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运满满:杀入无车承运 希望做公路物流界的AlphaGo

原标题:运满满:杀入无车承运 希望做公路物流界的AlphaGo

作者:陈睿雅

虽然干线物流不是一个性感的行业,但它被视为“整个物流领域最大的一块蛋糕”,坐拥3-4万亿的市场规模。

干线物流“伴随铁路、船舶、路线卡车等干线运输而产生”。在这一领域,“角色众多、每一环都缺乏标准化、业态零散且盘根错节”,交易方式落后而效率低下。在to C端物流已经被极大满足的前提下,物流行业纵深处——创业者们看到了用互联网改造干线物流行业的机遇所在。

而互联网对干线物流业的改造先例,无疑是美国罗宾逊公司开创的“无车承运”——它不拥有一辆卡车,商业模式主要依赖两大信息平台,2015年达到营收135亿美元。2013年,运满满正式上线,他们选择“车货匹配”的强刚需切入市场,搭建信息平台,希望借此完成用户的规模化和黏性,再逐渐“从根本上改变整个市场格局”。

2015年,运满满线上撮合交易量达4000亿,装机规模达350万,“干线物流90%的货量、72%以上的重卡司机都活跃在我们平台上”;平台的等货时长是0.42天——对应的是,传统流程中的2.47天,司机的平均里程从原先的9000公里被提升到11000公里。

第一场“三年战役”

运满满CEO张晖曾形容这个行业——角色众多、每一环都缺乏标准化、业态零散且盘根错节。而运满满总裁苗天冶向投资中国网记者介绍了其原始交易流程:司机将货物从一个城市运往另一个城市,卸载货后,空驶几十甚至上百公里去到最近的物流园;在物流园,停车、吃住;然后司机再去物流园的信息大厅和配货中心,找活儿——货主(其实通常是黄牛)会把当天的货运信息,用小黑板挂在门口;司机一旦看到有好货的时候,上前给货主递烟,说一下车的情况,讨价还价,当下成交。但货源信息从工厂到最后能够调车的黄牛,可能会经历多层黄牛周转。

正是基于这样的市场需求,运满满团队看到了机会。苗天冶说:“运满满11月1日,软件正式上线3周年,我们过3周年的生日。”2013年11月1日运满满作为较晚入“局”的选手,面临的是“200家号称拿到投资的车货匹配平台",3年后,”专注于信息平台的企业越来越少,而72%的市占率在我们这里”。

运满满总裁苗天冶

运满满的CEO张晖、总裁苗天冶、COO王正洪出身于阿里“中供铁军”,均曾任大区总。在创办运满满的第一个3年里,他们沿袭了“一声调令、二话不说、三人为众、四海为家”的企业文化。“我们把全公司分为9个战区,没有一个驻点,都是流动作业。”

头三年是“行业信息化”战役的攻坚战,运满满在高峰时期曾拥有将近2000名地推人员——占彼时全员的90%。APP甫一推出,推广启动“南征北伐”。首轮推广、安装从南京开始,然后沿无锡、苏州一路往南推,从江苏到浙江到上海,完成对华东重要三节点的布局。待人员对产品、地推模式等磨合完成后,产品推广从长三角地区继续向地方蔓延,同时往南、往北推,最后运满满形成了“全国一张网”的格局。

苗天冶对投资中国网记者表示,运满满计划利用其平台优势,在明年3月之前,将市场占有率提高到80%。

杀入“无车承运”

“我们一定不是只做一个信息平台,交易闭环我们也在做。”苗天冶说。我们将通过系统的自动化、智能化,提升行业整体效率,降低物流成本,助力中国经济的再次腾飞。

就像程维选择出租车作为切入口,通过补贴,实现快速规模化以营造壁垒那样;面向大宗市场的运满满,以车货匹配的刚需切入市场,通过大量地推人员,迅速扩大用户群、增强用户黏性,最终营造行业壁垒——这在其第一个“三年”已接近完成目标。“目前,我们基本上是无可争议的流量入口。”

三年沉淀下来的不只有流量,还有精准的用户画像、以往成交的价格数据、运力池、个人征信数据等……运满满建立了司机和货主的黑白名单库、司机和货主的诚信评分,每一票成交之后,有专门的客服追究它的服务质量。“我们现在去做无车承运,我们的量发展得非常快。”

运满满正迅速切入“无车承运”市场——平台作为承运人,实现“票据流、现金流、信息流”的“三流合一”,为司机和货主全程担责。

“无车承运”概念发端于美国百年老店的罗宾逊公司,近来在物流领域被多次提起。它没有一辆卡车,却经手了美国国内卡车运输量的70%;它不仅囊括陆运、空运等干线物流,还对接有城配、报关、仓到仓等细化服务,其2015年营收达到135亿美元。“我们去美国考察了罗宾逊的模式,回来发现没有任何可比性。”苗天冶无奈。北美公路物流行业的标准化——运力、货物、价格、征信体系等——令中国望尘莫及。这个拥有整套OTMS系统、从宏观到微观的整条物流链条的“无车承运”领导者,用100多年累积沉淀、累积到了最高质量的一部分货主。

“你要知道,罗宾逊光是线下的销售客服团队就有5、6千人。”运满满意识到,公路物流不能只是一味强调线上化。为此,在用户规模化后,团队调整了地推人员的比例,一部分转向运营和销售,“我们现在正朝着顶级的客户服务专家这个方向,去培养我们的运营团队和销售服务团队。”

要做公路物流界的AlphaGo

日前,苗天冶在亿欧物流论坛上表示:“运满满上线了AI人工智能调度系统,对这套系统我们有一个自我激励,希望做公路物流界的AlphaGo。”

关于系统,苗天冶向记者介绍道:这是一个开放平台,会给所有的三方物流公司其API接口,货主有两个选择,一是用运满满的系统去调车,二是交由运满满平台来“承运”。

关于这套系统的进一步设想是,它将帮助司机规划路程,打破司机原有的A-B城市间往返和40%空载率的状况,提升运载效率,“通过我们的技术去改变整个公路物流运力的流量和流向”。苗天冶说:“如果我们能做到这样,我们对社会的价值就更大了。”

目前,运满满共1500人,地推人员已降低到40%,研发团队则有200余人。此外,苗天冶笑称,团队正在修正其强军事化的1.0版本公司文化,“强硬的企业文化会扼杀创新”,而其2.0版本将着力在内部的赛马文化和内部创新机制上,以期孵化“更多基于用户体验、产品服务提升的创新点”。

当记者问及运满满将如何实现盈利时,苗天冶表示,烧钱是阶段性的事,其目的是培养用户习惯和规模;盈利将分为两部分实现:一部分是基于用户画像的精准广告;而另一部分则来自于,基于重型卡车的全生命周期和公路干线物流的全产业链,运满满将建设的消费生态体系——其背后的两个核心点是金融和供应链。据运满满测算,无车承运的优化模式——基于智能调度的变线,未来可实现20%到30%的毛利。

“我们有一个三年计划,我们打赢了信息战;第二个三年我们想要打赢交易战。三年以后,我们希望在体量上跑赢罗宾逊,成为全球最大的无车承运平台。”

投资者的“宠儿”

运满满无疑是投资者的“宠儿”。2013年,它获王刚天使轮数百万元投资。

苗天冶并不讳言,基于货运行业的共享经济模式,是受滴滴的启发,“我们开始了互联网物流这道命题作文”。而创始团队出身“中供铁军”的战斗力和应“题”能力,以及其全情投入,让运满满得以在3年里发展迅猛。

“我们在融资这一块真没花过什么精力。”2014年,运满满获光速安振500万美元A轮投资;2015年5月获红杉中国与光速安振的亿元及以上人民币B轮投资;2015年8月获云锋基金、红杉中国、光速安振亿元及以上人民币C轮投资。

红杉中国促成了运满满与安能物流、云鸟配送的合作,“现在还在介绍中通”;云锋基金也积极推动了运满满与阿里云的合作——在亿欧物流论坛上,苗天冶提到,接下来,运满满将跟阿里云共建一个数据生态体系。他这样说到:“今天运满满有的是每天超过3TB、4TB的数据沉淀,我们有客户匹配的场景。阿里云有什么?阿里云有的是世界顶级算法工程师的团队。我们有顶级的食材和一流环境的餐厅,接下来阿里云出大厨,我们双方合作奉献给全行业的应该是一道数据的盛宴,这是我们希望做的数据生态,服务全行业的开放平台。”

当记者问及即将启动的D轮融资及后续计划时,苗天冶说,运满满希望能选择一个有资源、能真正认可其梦想和价值的合作伙伴,“热钱还是太多,有的时候,资源比钱重要多了”。此外,苗天冶还透露,在D轮融资结束后,运满满或将引入战略投资,“未必会像以往只融美元基金和主流机构,不一定从PE或pre-IPO的机构处拿钱,(而是)整合一下对我们有战略价值、例如有大量货主或大量客户的集团战略投资。”返回搜狐,查看更多

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