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不止限于家园沟通,贝聊“曲线”渗透幼儿教育

原标题:不止限于家园沟通,贝聊“曲线”渗透幼儿教育

2016年1月份贝聊拿到过亿元的B轮融资之后,CEO彭毅觉得,今年贝聊离“个性化家庭教育平台公司”的目标又近了一步。

贝聊由彭毅在2013年8月创办于广州,核心产品贝聊APP是一款专门为幼儿园及家长定制的沟通软件,以家园沟通、家长社区、园务管理、附近幼儿园、育儿内容等为主要功能。很快,彭毅发现贝聊身陷一片竞争的红海之中,因为市场上玩家太多。

三年过去了,经过一番跑马圈地的厮杀,加上资本的搅局,家园沟通APP玩家历经九死一生,目前逐步进入“剩者为王”的阶段。

“各个玩家的路径分化也越来越明显了。”在中关村创业大街的一家咖啡厅里,彭毅接受了鲸媒体(公众号:鲸Media)的专访。冬天从广州来到北京,彭毅刚刚经历了天气的骤变,而从红海战役中脱颖而出的贝聊在10月份也已开始了2C的商业化进程。

彭毅说,不止限于家园沟通,贝聊走的是一条“曲线”渗透幼儿教育的路。

(贝聊CEO彭毅)

经历血拼,家园共育玩家进入者为王时代

最早,贝聊是通过家园沟通应用贝聊APP和硬件打卡机切入家园共育市场的。现在贝聊APP已经覆盖全国31个省、38000余所幼儿园,用户量超过750万,日活跃用户率超过20%。

回顾贝聊的发展历程,从2013年8月份公司成立到2014年7月的这一年被彭毅称为“探索期”,主要精力放在产品打磨上,并没有进行大规模地推广。“在那个阶段我们大部分的用户都是口碑传播过来的。到目前为止,贝聊所投入的推广经费是整个行业里面最少的。”

2014年7月到2016年7月的这两年则是“推广期”,“大家可以看到家园共育行业从数百家公司变成大的公司只剩下不超过10家了。”

贝聊的跑马圈地主要是采用“农村包围城市”的策略进行的。最早从广东、河南、河北、山东、云南等地的三线城市做起,通过各个城市的代理商让幼儿园接触贝聊APP,由幼儿园免费使用。家园互动、家长社区等刚需功能自然使得学生家长安装贝聊APP。

目前在贝聊覆盖的近4万家幼儿园中,75%在三线城市,20%在二线城市,今年1月投资了贝聊的威创股份也为其带来两千家左右一二线城市的幼儿园资源,为贝聊进军一线城市提供了探索的土壤。“今年我们保持稳健的扩张步伐,明年的扩张可能更为激进,预计2017年底贝聊覆盖的幼儿园将达到10万家,活跃用户达到现在的3倍以上。”

今年1月,由威创股份和启迪教育等发起设立的基金领投,贝聊获得B轮过亿融资,在资本寒冬中补足了“粮草”。此前,贝聊还得到过网易投资的数百万人民币天使投资,以及来自网易资本、赶集网创始人杨浩涌的200万美元的A 轮融资。

据透露,目前贝聊已经覆盖威创股份旗下60%到70%的幼儿园,彭毅认为,威创对贝聊的最大价值不在于为其导流,而是双方在幼教产业链上的战略协同,例如威创正筹划继续收购一些幼儿园,基于贝聊的数据,可以得到较好的标的的推荐。目前贝聊方面就已经给威创股份推荐了数十家优质幼儿园。

,贝聊通过任务制和第三方内容切入教育

彭毅认为,家园共育APP市场经过三年的发展,目前各大玩家开始出现差异化,有的在家园沟通、管理功能的基础上深化做幼儿园教学内容,有的切入线下培训班,但贝聊要做家庭个性化教育方案的提供商。贝聊不打算向B端的幼儿园收费,而是影响C端,向家长提供“千人千面”的个性化育儿方案。

如何让C端的家长掏钱?彭毅认为:“一定是用户相信你,认同你所提倡的一些东西并愿意为消费机会买单。”他提出,做到转化要实现两点,一是产品要有高粘度,二是回归到教育本身。

“要培养家长的高粘度,如果我们不做家园共育的话,家长是很难有这个习惯的。”彭毅向鲸媒体(公众号:鲸Media)透露,贝聊其实希望通过技术的手段让孩子享受更好的教育,之所以选择幼儿园为切入点,是借助家长和幼儿园天然的高粘性,培养家长打开的习惯。“如果直接切到教育内容,用户下次用的时候根本想不起来,你要不停地导流,根本赚不到钱,导流的成本也会越来越高,所以我们用一条相对迂回的路径来建立这个关系。”

在使用家园互动的基本功能保持家长粘性的基础上,贝聊是通过任务制以及与第三方内容供应商切入教育的。“我们之前都在做家园共育‘共’的这部份,现在则要开始做家园共育‘育’的这一部分,就是回归到教育本身。”

因此,2016年7月份之后,贝聊拟定了重大战略,开启新的发展阶段。

任务制功能的上线,是为了提供场景去帮助家长更好地教育孩子,让老师更容易地帮助家长教育孩子,以实现个性化育儿。

具体的实现方式为贝聊在APP内加入了任务系统,分为“好习惯”、“好身体”和“好能力”三个方面版块,由幼儿园分配或者家长自行领取一些任务。这些任务类内容来源于贝聊自研和与第三方合作。贝聊内部有10余人的内容研发团队,还引入了“美国幼儿之父”斯波克的育儿内容体系。现阶段拥有任务系统的贝聊新版本只在幼儿园中进行推广,11月底任务系统也将向社会开放。

例如,目前“好习惯”方面贝聊APP中提供了172种养成方案,包含了吃饭、刷牙、喝水、洗手、穿衣、收拾、睡觉等的任务,家长可在日常生活中指导督促孩子养成这些习惯。

“好习惯”任务系统上线不到一个月,就有2000多个幼儿园参与,3万多位老师发布了习惯任务,15万的孩子使用,总计完成好习惯任务超过167万次。“针对孩子在生活中实际会遇到的问题,父母们更有动力去分享自己的育儿经验和学习其他父母的经验。家长的活跃度有了非常大的提高,话题下面的评论不再是之前点赞式、简单敷衍式评论,而是走心的分享,父母们在每个话题下面的评论非常丰富,例如我们有一个‘分享和孩子的每一次坚持’的帖子有三千多个的回复。”彭毅说。

接下来,贝聊还会更多的关注平台价值,仔细分析每位家长的性格,每个孩子的任务执行情况,挖掘数据所体现的孩子的性格,以及每一个家庭的经济情况,这些信息可以提供给贝聊的内容合作伙伴,帮助他们把内容更精准地推送给用户。

跨界合作,推动商业化进程

在彭毅看来,发展思路和方向以及速度将是家园共育玩家最大的壁垒。

家园共育市场的玩家们至今尚未形成成熟的商业模式,不打算B端收费的贝聊此前曾有少额广告收入,今年10月贝聊开始与合作方进行跨界合作、开始尝试商业化,明年的计划是实现盈亏平衡。

贝聊跨界合作包括与一家儿童多媒体音箱的合作,向家长进行推广,4天就卖出了2000台音箱,取得了不错的效果。贝聊部分收入来自于合作方的广告,部分来自于家长付费的抽成。贝聊还找了个做电子积木类的软件和工具的合作伙伴,把蓝牙、显示屏和小的积木结合起来。

今年贝聊还与招商银行合作,推出全国第一张具备“银行卡”+“幼儿园门禁卡”双卡功能的联名卡,在一定程度上简化了家长接送孩子的流程,另外,招行给予了贝聊用户一千万元的补贴政策。

据透露,贝聊在对VIPKID的公开课、外教课产品“礼包”的抢注活动中,在短短几天内完成了上万名有效注册,面试率达到了36.5%,购买课程金额高达数十万元,在转化率上是传统电商6倍的水平。

(跨界合作界面)

彭毅介绍,未来贝聊跟第三方内容合作方一起推出的个性化服务亦可以向用户收费。“我们相当于是给家长提供解决方案,现在小朋友消费的东西太多,而且是根据小孩子实际情况来推荐。我们卖的是方案,不是价格,母婴电商拼的是价格,但我们要的是去给客户提供真正的价值,我这给你的方案是有效的,所以没有必要降低价格。”

他直言,自己不看好一些服务于幼儿园的方式,“以幼儿园的摄像头为例,在幼儿园的教室安装摄像头是有必要的,但是如果将其作为一个付费服务提供给家长就不是一件人性化的事情,会放大一些再常见不过的小事,无形中加重了家长和幼儿园之间的不信任感。这种方式短期来看会有收益,但长期来看并不是一个合理的盈利模式”。

事实上,贝聊的跨界合作也不仅仅是商业合作,部分还带有公益属性。如2015年9月,贝聊联合网易、高德、儿童安全基金等启动了“小黄鸡守护计划”,所有使用贝聊APP的儿童,一旦发生儿童走失,会第一时间将贝聊APP上的儿童数据(照片、基本信息等)推送给孩子班级的家长和附近的高德用户,防止儿童走失。这个活动刚上线4天,就有一个走失儿童通过贝聊找回了自己父母。

行业观察:大资本将继续搅局幼教产业链

今年以来,家园共育APP两极分化的趋势愈发明显,在一批玩家纷纷倒闭的同时,也有不少玩家纷纷获得了新东方等教育机构和A股上市公司的过亿元投资。

家园共育APP和幼儿园一样,都是幼教产业链中的一环。彭毅认为,未来的幼儿园将向三个方向进行分化,一是出现为数不多的几个知名大品牌,就像现在的餐饮、酒店品牌一样;另一个方向是地方性质的个性化园所,包括一些地方性的高端品牌、有特色的品牌;另一种是相对低端的托儿所,起到最基本托管的功能。目前,整体上好的幼儿园、好的老师、好的体系都是供不应求的。

近期颁布的民促法(三审稿)对幼儿园领域的资产证券化也是一个利好,大资本的进入能迅速壮大幼儿园的规模,并将其标准化、流程化,有助于提高教育质量。

现阶段幼儿园的缺口比较大,连锁化的幼儿园对整个幼教行业来说是一件好事。而家园共育行业中大玩家们的高盈利之路尚未清晰,贝聊作为家园共育行业的见证者,将带给市场哪些新的惊喜?

“我们希望能够帮助家长和幼儿园一起把孩子培养好,未来三年五年可能都在做这一件事情。”彭毅感慨道:“中国孩子的家庭教育依然有待提高,在贝聊APP里面,曾经发生过一件感动无数家长的事情。当时是一个留守儿童的爷爷问幼儿园能不能不要在贝聊上发自己孙子的照片,因为孩子的爸妈在贝聊上看到孩子生病了,就责备爷爷奶奶没有把孩子照顾好。于是园长写了一封信教育孩子的父母关心子女的同时,更要关心自己的父母。最后当事人也来感谢幼儿园,并向孩子爷爷道歉。这封信在留守父母群体中影响很大。可能以往我们只把教育放在孩子身上,而忽略了家庭教育的重要性。通过这件事,让父母关心爷爷奶奶,对孩子也是一种爱的教育。”

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