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离开阿里、华为,他做智能保险切入互联网保险蓝海

原标题:离开阿里、华为,他做智能保险切入互联网保险蓝海

文|小饭桌新媒体记者 徐洋

编辑|何斌

“求求各位好心人士救救我身患重病的父亲。求您献出一份爱心。”

“生命没有来世,爱心永存感激。姐夫身患急性白血病,求大家的帮助与支持。”

在朋友圈里,类似的求助总是让人猝不及防。突发的疾病与意外经常像夏天的阵雨,打得人措手不及。

在大象保险CEO杨喆看来,“目前国内大部分人缺乏购买保险的意识。车险这种刚需产品、理财型保险、淘宝运费险占了保费规模的大部分,其实真正的互联网保险还处于萌芽阶段。”

作为金融科技一个细分领域,互联网保险领域入局的玩家筹码各不相同,出牌方式也迥异:既有互助型组织、持牌互联网保险公司,也有保险科技(InsurTech)公司。成立于2015年的大象保险,则是从智能保险顾问的方向切入这片蓝海。

▲ 大象保险APP

从内部创业到独立创业

正式创业之前,杨喆曾先后在中国移动、阿里云、华为的内部创新项目工作,用他自己的话说“本身我不是特别安分的人”。

学习计算机人工智能方向和保险领域创业看起来非常跨界。杨喆坦言,这更多受到家庭和导师的影响。读MBA时,他曾跟着导师做了许多保险领域的课题,包括新能源汽车的创新保险、如何将大数据应用到保险领域。而他的母亲很早就在做保险相关的业务,从小就听着保单、理赔等术语长大的他对这个方向充满兴趣。

在这个过程中,他逐渐意识到保险的价值并没有完全发挥出来。

传统的保险业务是通过以代理人为代表的中介机构完成交易服务闭环。销售导向的服务模式下,保险代理人、经纪人更在意销售业绩,很多用户的需求还没有被完全满足,比如难以找到合适产品、价格和时间窗口不合适等。

如何通过新方式让用户的保险保障需求落地?“这里有很大的可作为空间”,杨喆充满信心。

▲ 大象保险团队

像选衣服一样选保险

逛淘宝买衣服时,挑选颜色、材质、款式、品牌很容易。但保险作为虚拟类的金融商品,绝大多数用户面对众多陌生专业名词很难做出购买决策。就算是保险公司的从业人员,也很难准确制定出适合用户的综合解决方案。

中国保监会发布的数据显示,2016年共有117家保险机构开展互联网保险业务,实现签单保费2347.97亿元,保险渗透率为7.58%。在发达国家,保险渗透率平均为10%。这个赛道上,创业者入局的方式大致有这几种:

1.纯互联网保险公司:有大象保险、小雨伞保险等公司,主要通过搭建第三方销售平台的方式,用爆款产品与渠道进行引流,盈利模式为收取平台手续费。

2.保险经纪人平台:出现了沃保网、聚米等公司,保险经纪人和代理人通过线上平台提供咨询服务获客。平台通过向代理人收取费用的方式盈利。

3.第三方比价平台:对于车保这种标准化程度高的险种比较适合,比价平台通过对接保险公司数据选择最优结果推送给客户,盈利模式为向保险公司收取引流费用。

大象保险通过完善用户画像的精准度,来提高风险防控和反欺诈能力:在2016年2月与芝麻信用达成战略合作,“数据共享机制”成为用户画像的重要组成部分;除了客观数据,还对用户在页面上的停留时间、搜索信息等主观偏好进行了解分析,更精准地将真实需求和保险产品、知识匹配起来。

提到同样是To C的保险特卖,杨喆说:“我不认为特卖是种好的销售方式。”在他看来,特卖的保险对用户没价值,不在于保险本身,而是价格驱动下的产品销售不能匹配用户的真正需求,这对于用户来说是很大的伤害。

获客成本控制在两位数

最初,大象保险的一个用户成本是一百多元,现在可以控制在几十元。而在其他互联网金融领域,这个数字通常是三四百元。

这种“护城河”的形成,主要是通过两个方面:一是不做需要补贴的业务,二是与垂直的互联网场景化渠道合作。比起粗放的地推获客,杨喆选择与不同渠道合作、提供综合服务的营销,并实时分析用户需求,进行匹配推送。

比如,大象保险曾与某母婴电商平台联合推出婴童健康意外险。妈妈们在怀孕前后对宝宝健康相关的问题比较关注,这个险种通常会有较好转化。但这种产品不能满足家庭对于保险的需求,因此会对新用户进行长期跟踪,并不断通过活动保持用户粘性,直至在需求触发时达成交易。“保险与其他互联网产品的营销方式完全不同,很难引流过后立马形成转化。” 目前大象保险已拥有300余款险种。

尽管目前保险险种十分丰富,但是相比发达国家,我国的保险业还有相当的发展空间。

2016年中国保费规模是3.1万亿;在美国,这个数字是1.8万亿美元,也就是十几亿人民币,大概是我国的3至4倍。而且美国人口只有我国人口的四分之一左右。杨喆直言:“金融业喜欢膨胀的数字,在互联网保险这个新兴行业充保费很容易,但是对于用户和整个行业来说并没有实际意义。我们唯一要做的事,就是耐心静待这个市场爆发。”

杨喆透露,大象保险盈利模式主要分两部分,一是佣金,二是持续给用户提供金融价值。“对于用户来说保险只是金融需求的一环,国外的高端经纪人多数是帮客户做长期动态跟踪的资产管理服务。这明显存在更多的想象空间。”返回搜狐,查看更多

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