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20个月内完成五次融资共2亿美元,这家企业级SaaS软件企业是如何做到的?

原标题:20个月内完成五次融资共2亿美元,这家企业级SaaS软件企业是如何做到的?

| 荟智分析师:春天里

♥ 敢和钉钉竞争,这家公司有点牛~

2015年以来的国内资本市场一片萧瑟,投资机构纷纷收紧钱袋子,但企业级服务的创业公司渐成资本新宠,融资消息不断。易观智库统计数据显示,2015年中国企业级SaaS(Software as a service软件即服务)市场规模达199.3亿元,增长率近70%。2016年,SaaS继续成为创业者与各路风投的掘金重地。

企业级SaaS软件公司纷享逍客正是其中的“佼佼者”。2016年3月,纷享逍客完成了成立五年来的第五次融资。中信产业基金领投,高瓴资本、DCM、北极光及IDG资本跟投。而距其2015年7月D轮融资1亿美元,还不到10个月。

从2011年类Yammer(企业微博)模式的“纷享”企业内部交流平台,到2013年销售管理工具“纷享销客”,再到此次战略调整为一站式移动办公平台——“纷享逍客”,这家企业级软件公司几乎每隔一年就要做一次战略调整,其中2014年7月至2015年7月,一年内迅速拿下了B、C、D三轮融资,而从B轮到E轮用时仅20个月,融资金额达2亿美元。

纷享逍客——这家频繁更迭路线的公司,为何屡屡成为资本“宠儿”?

持续的战略迭代

Yammer是2011年纷享逍客成立之初的对标公司,作为国内最早一批做企业移动互联网应用的公司,其2013年A轮融资与当时大热的To C应用市场相比,完全不在一个量级,很多VC都不看好。在轮番闭门羹后,纷享逍客创始人兼CEO罗旭找到了IDG。作为最负盛名的投资公司之一,IDG早在SaaS于美国企业级应用市场升温时,就已在中国本土成立了企业创新小组,提前布局To B企业投资计划。在IDG的支持下,2013年7月正式将 “纷享平台”更名为“纷享销客”,开发专注于为销售人员服务的“类Salesforce(美国知名在线CRM软件服务供应商Salesforce.com的简称)”办公协同软件,彼时的Salesforce市值已高达360亿美元。

“但6个月后问题出现了:国内中小企业多处于生存发展初期,协作效率提升只是锦上添花,而加强销售管理和客户管理,立竿见影地提升销售能力和销售业绩却是‘刚需’。”罗旭坦言,产品从协同办公转到销售管理,纷享逍客朝垂直方向更深一步,但更需仔细打磨。

从“销售云”到“协同云”,是纷享逍客面临的第一次产品转型。据罗旭回忆,彼时的创业团队内部常为此争得面红耳赤。变革路线意味着放弃既得利益,面对接下来的前途未卜。“可创业就是要根据市场而变,冒险中也暗藏机会,最后我们还是做了定夺——变。”

与此同时,纷享逍客启动了B轮融资,但由于转型后产品与定位出现断层,一系列运营数据也不乐观,5个月内的To B投资意向很不理想。2014年年初,纷享逍客账面现金只够维持给员工发两个月的工资,直到同年7月,获得北极光创投领投的千万美元B轮融资。

B轮融资后,纷享逍客坚持了当初的转型思路,在2014年下半年完成了对产品的CRM功能的添加升级。这款产品,相比Salesforce,是做得更轻便简洁、更互联网化的收费产品,这也帮其慢慢打开了市场。2014年6月,纷享逍客企业用户突破5万家,合作了包括CCTV、汽车之家、新浪乐居等诸多知名企业。

转型成功,纷享逍客的业绩迅速爬升,2014年12月,其对外宣布获得了由DCM领投,北极光、IDG跟投的C轮5000万美元融资。

2015年初,就在C轮融资结束不久,罗旭带领团队又开始琢磨对产品的新一轮转型升级。罗旭认为,只专注于CRM这一项产品,在中国互联网市场充其量只能做成中等规模的公司,但纷享逍客的野心不止于此。市场的巨大预期和纷享逍客的优质表现让2015年7月的D轮融资比想象中顺利,前三轮投资机构IDG资本、北极光创投、DCM创投分别安排在一天内不同时间段与纷享逍客谈判,一月内完成了所有文件和资本交割。“最终我们得到高瓴资本领投,以上三家跟投的1亿美元D轮融资。而作为行业内销售垂直领域发展最快、体量最大的企业,我们有机会做更大布局——争夺移动办公的平台和入口。”罗旭说。罗旭解释,公司的每一次调整都是“否定之否定”。短期内多次更改战略方向,看似冒险,但也是“因势而变”,不断为客户创造价值;而一直有资本背书,更是市场选择精益创业的结果。

敢于迎战阿里巴巴

由于纷享逍客E轮融资提出的新战略转型,向市场主推与阿里钉钉相似的协同和沟通的功能,所以业界给它的另一个标签则是——“对标阿里钉钉”。纷享逍客执行总裁吴昊在发布会后的内部大会上,说的第一件事就是:纷享正式和钉钉开战!

钉钉在早期拿出数亿元,补贴每个用户可获得“每月300分钟免费打电话”。但其手中的底牌,显然不只是阿里的资金支持,懵懂期一过,2015年,钉钉慢慢形成一套名为“共创客户”的打法,早期选择了十几家深度用户一起打磨产品,根据用户的需求调整产品方向,目前钉钉的共创客户已超过1000家。与此同时,觊觎企业级SaaS市场已久的腾讯,也已发布企业微信1.0版。

E轮融资的纷享逍客上线了5.0版本,改版之后,将目标确立为要打造一款面向企业级用户、像微信一样的入口和平台级产品。

罗旭并不担心巨头的进入对纷享逍客产生多么大的冲击。因为中国有约4000万中小企业,BAT的进入,说明这个市场的前景和空间很大。同时也有利于教育用户。如果单靠纷享逍客一家去教育用户,或许要花费5-10年才能见效。

“且纷享逍客与阿里钉钉、企业微信的思路并不相同。”罗旭强调,纷享逍客为用户提供一站式办公,属于提供“整车”的公司。而以上两家更倾向于做大流量导入平台,该模式虽可迅速做大市场,但最终将复杂留给了用户。而纷享逍客在用户体验上追求更加简单实用。

然而,“狼来了”也不是完全没有后顾之忧。纷享逍客第一次感受到危机,是在2015年5月26日钉钉推出2.0版本,从最早的企业通讯工具升级为移动协同平台。其五个月服务的企业用户数突破30万,覆盖100多个行业和全国300个城市。随后从9月开始,阿里为钉钉豪掷5亿元展开市场推广,钉钉广告大量出现在机场、高铁、写字楼电梯间。

罗旭表示,钉钉的入场让纷享逍客不得不将原定于2016年实施的“免费策略”,在2015年10月提前展开,2015年、2016年分别在分众楼宇、网易、腾讯新闻客户端等媒体各投入1亿元广告,推广内容以向外界分享公司昔日成功客户服务案例为主。“推行这一重大改革,意味着砍掉公司在2015年第四季度绝大部分收入,也让胜利在望的2.5亿元——2015年全年销售额目标功亏一篑。”他坦承。

针对企业级服务的收费与免费,熊晓鸽认为,免费只是市场营销手段,因为免费的服务没有高价值,现在免费不是永远的免费,而是为未来收取更多费用。且仅提供简单应用服务的SaaS公司,若不能在产品功能上做到极致,让用户无法舍弃成为独角兽的话,通常都会选择“平台化”路径,让自己成为生态系统的一部分。

林欣禾也最终认可了纷享逍客的免费策略:“罗旭做过8年财务总监,且团队有很强的执行力,2014年三轮融资,都有其个人魅力的背书,这让我们愿意冒这个险。”更重要的是,BAT初入企业级市场,主打免费,好处是使整个环境热起来,让更多人认可了产品价值,并愿意付费使用。而纷享逍客免费获客,再卖增值服务赚钱,收入是能保障的,时机也正确。

张迎昊对此评价称,纷享逍客从开始做企业沟通,现在将企业沟通重新包装。以此为基础,向更大客户群里发掘CRM需求。从目前国内企业级服务和SaaS态势来看,这种方式成功概率高一些。

“互联网强调的是普惠经济,免费瞄准的是客户获取成本和客户终身价值两个指标,即在免费获取用户的基础上,再通过渠道和销售,将一部分免费用户转化为付费用户。”罗旭十分坚信这一点。

纷享逍客的融资经历传递一个道理:拥有创业热情和事业意志的创业者是最关键的。无论外部如何变化,公司创始人始终坚持公司的价值和成长性,这些反映在数据上,CRM第一排位,占有率是后四名的总和,每月20%的复合增长速度……这些都是资本最青睐的。能成事的人,以及由团队缔造的可以反映企业价值的数据,才是真正的融资逻辑。对于纷享逍客未来的发展,我们将持续观察。

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