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众口说金11期:转型、升级——汽车金融的下一站

原标题:众口说金11期:转型、升级——汽车金融的下一站

导语

《众口说金》第11期请到了狐狸金服的首席风控官范学红女士和卖好车的首席执行官李研珠先生跟我们一起聊聊汽车金融的转型升级之路。两位嘉宾效力的企业有诸多共同点,首先,都有互联网金融的元素,其次,他们都曾涉足平行进口车、经销商库存融资业务,第三,他们都是成立将近三年的公司,在这三年里他们都完成了第二次的转型。

范学红:狐狸金服CRO

李研珠:杭州卖好车CEO

卖好车在起步的时候曾布局过平行进口车和二网,为什么以此为突破口?

李研珠:2004年年底的时候,国家放开了平行进口车的政策,几个地方成立了自贸区,整个政策属于一个放开的状态,作为一个互联网背景的创业公司,我们进入这个市场要找到一个相对宽松的并且很有特色的市场去撬动。而且在那个时间点,主机厂跟4S店以及4S店再到二网的关系比现在要紧得多,所以在那个时候选择平行进口是很多公司的必然选择。现在的客户有各种各样的车的需求,他什么车都要,那么这样经销商就会提供更加综合的服务,那我们再抬头一看,发现市场上有很多独立的经销商,他们的需求也非常旺,于是我们把这块业务范围扩大就可以服务他了。

怎么去看待二网未来的发展?

范学红:从行业来看,国家的政策越来越开放,越来越打破垄断,从终端的需求来看,需求越来越多样化,具体到经销商层面的话,之前主机厂和4S店的关系是很紧密的,而且之前以卖方市场为主,但是最近两三年以来,我们看到4S店的利润越来越薄,4S店他本身之前也有二网,但是我们也同时看到就是细分市场里面独立的经销商或者综合车商他也在崛起。

在二网和平行进口车这个领域里边,怎么做好风控的工作?

范学红:金融最主要的就是管理风险,做一个全面主动的管理需要我们跟产业去进行融合,去服务于这个行业。了解经销商(包括细分为比如4S店、综合的独立经销商)的经营模式、管理、收入的来源,这样的话才能去把控具体的产品设计、具体的渠道,包括我们整个的流程。所以说风控真正的话是跟产业、跟供应链上的不同的经销商去结合,然后从产品设计开始把控每一个细节,做好每一个流程,同时进一步提升效率。

作为汽车金融新的进入者,在风控方面如何把关?

李研珠:做互联网出身的经常会想所有这些不同类型的经销商他们的共性是什么?流通的东西是什么?刚才讲流通的东西实际上是汽车,那对我来讲,我风控的核心环节就是车,车在我手里,当风控的核心环节掌握在我手里的时候,其实对于经销商来说,他是否在传统金融的角度应该获得一定的授信,这些事情我就把他的优先级往下放一放,因为车在我手里控着,其实不管他是什么人,他只要给我钱就好了,这是我们的看法。每个行业都会有不同的接入方法,互联网的人来是这么干的,金融的人来是那样去干,但是大家都看到这个市场是很大的。

后端的风控如何处理和前端之间拉锯的关系?

范学红:风控一定是跟业务相结合的,我们知道我们服务的经销商的需求在哪里,然后这些独立的车辆的需求在哪里,从车的类型上来看,平行进口车的市场跟现在中规车的市场都不太一样。另外一个就是说车的话他有区域化的特色,所以就是从区域的这个管理上的话,那我们可能重点上也有不同,但是不管怎么样,业务或者是产品一定要跟风控去结合,内部的话,风控人员和业务员一定会有一些小的问题和矛盾点,但是大家看到大家的目标是一致的,所以说互联网金融也好,或者互联网汽车金融也好,还是要进一步整合,进一步提升效率。然后同时的话就像您说的,其实风控跟业务、产品都是背靠背的。

卖好车脱胎于阿里,如何通过大数据解决征信的问题?

李研珠:因为我们是全程管控,所有的数据都可以判断出来,通过这些数据我能够知道这些经销商跟我发生关系的时候他是不是OK,那另一个层面我还需要通过别的方式去佐证这家经销商是一个正常的经销商。打一个比方,你的银行流水、你的财务的报报表、以及各种各样的企业征信,像这种独立的小的经销商,你必须要看他实际控制人的征信情况,以及相关股东的征信情况,他是否有其他的公司,是否有债务问题,我们现在所有的风险数字保持在一个我们非常满意的状态,这是一个零出血的状态,那我就觉得这是数据带来的。

目前这个行业里,如果再进一步发展,会遇到哪些瓶颈和挑战呢?

李研珠:我把汽车分为几个阶段,生产、流通、销售、车后,中间这两个阶段是我们所涉及到的,就流通来说,整个市场正在经历一个非常大的变革,因为政策的影响力是非常巨大的,这样一个政策都会导致说什么人都可以出来卖车了,那么如果说大家都去卖车了,那痛点也会非常清楚,车在哪?钱在哪?怎么能转得快一点?因为这个行业有个有共同的特征,汽车的信息现在严重不透明,经销商说我想卖车,客户在,但他找不到这样的车,所以第一个问题就是车在哪。汽车又是一个没有账期的业务,钱在哪?跟主机厂谈,你不能跟他说给我两台车,主机厂都不会理你,所以这个时候平台的价值就出来了,金融的推动力就会出来,所以如果有了金融的服务,量大了,业务才能推进。另一个痛点,就是怎么能流转得快一点,整个行业里面二次物流平均时速只有13公里,因为30米长的板车,它在等,这种只有大家凑在一起效率才会提升,汽车物流这件事情也一定会变得像中国快递一样快。

范学红流转的过程中大家都会对车进行把控,满足一个经销商不同的需求,满足终端的消费需求,还有就是去库存也好不去库存也好整个周转的需求。实际上金融的切入点很多,经销商他一定非常需要资金,所以资金进入的时候你必须考虑最终这个车能否卖出去,而且你同时能管控这个实际的车,你也要清楚经销商实际的情况是怎样的。另外toC的业务要求效率和服务,那我们作为一个科技金融公司无论是从大数据、从底层的算法、从整个内部的流程、从我们对这个行业的了解程度会设计一个具体的产品、灵活的产品。除此之外,要知道客户定位在哪里,风险把控具体的场所在哪里,这个人的情况怎么样,具体的车辆怎么样,实际上市场空间有,那就是说大家真的是解决这个行业流通的效率,然后把这个产业链条进一步提升效率,把服务进一步做好。

对科技金融的解读:

范学红:科技金融的核心是解决资金融通的问题,从互联网到大数据、到我们对整个行业的开放,金融本身是有很多信息的流转,不光是资金流,还有物流,包括你内部的流程管理,内部效率提升,包括客户的体验,其实的话它真的是更加偏向服务的产品。我知道我核心的把控点在哪里、我的用户需求在哪里,整个的流程逐一去看,将不同的要素进行不同的组合,那真的是用技术的手段让不同的用户不同市场得到不同的满足。

在提升客户体验方面的分享:

李研珠:拿供应链金融产品来讲,所谓的好的体验是什么?我告诉一个给我服务的人我现在要在哪采购一台车,你能不能够马上帮我办一下。什么叫不好的体验呢,我去确认一下你能不能做,你有没有授信,你资料齐不齐,你把房产证给我看一眼呗,这些事应该前置,有人去帮他把所有的验车、物流全部办完,之后把这台车拉到家门口,这样他沟通的次数最少,整个流程最简单。第二个,提供一个近的车源,所有的资料审核流程都必须全部线上化。

过去三年是否一帆风顺,有没有遇到“坑”?

李研珠:一帆风顺是没看到的。我们犯过最大的错误就是我们曾经去决定这批车是不是价格还不错,我们是不是应该拿下来,我们想过这样的事,甚至真的做过,等做完之后就打自己的脸,我们是给经销商服务的,你为什么要去做经销商该做的事呢?你为什么要赚经销商该赚的钱呢?在那个时候你很难去判断什么事情是我应该干的事儿。

两位现在所效力的公司的使命、愿景、价值观是什么?

李研珠:我们卖好车的使命就是让车好卖,愿景是希望成为中小汽车经销商值得信赖的合作伙伴,“好卖”就说赚得更快,车辆在仓库、展厅里停留时间越短就越好卖,为了配合这件事,你可能要给他配合好的供应金融产品、好的物流、找好的C端金融产品绑在一起。我们会发现现在有大量的C端用户,就像范总说已经杀成红海了,甚至是“血海”,大家各有分工,这是个数万亿级的市场,对我来讲我们把这个往深做一做就可以了。

范学红:狐狸金服的使命是让金融更简洁,定位是一个综合的服务于中小企业和个人的综合金融服务平台,我们希望成为互联网汽车金融行业领跑者,为经销商和消费者提供更好的体验。

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主持人 杨保峰

狐狸金服CRO 范学红

杭州卖好车CEO 李研珠

拍摄现场

嘉宾观点碰撞

《众口说金》是由搜狐汽车推出的一档汽车金融领域高端视频访谈节目。特别邀请原宝马汽车金融(中国)销售副总裁杨保峰先生担当嘉宾主持,与行业大咖一同集智、激辩、交融、出新,以轻松、互动的方式为业内人士呈现汽车金融的真知灼见。

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