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【封面】鲸吸百川-海绵保专访

原标题:【封面】鲸吸百川-海绵保专访

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海绵保是一家令我“惊艳”的公司,他的设计格局甚至已经超过一家标准的互联网保险公司,创业公司就是要去做一些破天荒的事,用科技给行业赋能,创造更大的市场价值和社会价值,把蛋糕做大,让更多人受益。

题目:鲸吸百川-海绵保专访

作者:刘扬 分子实验室 创始人

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正文

说实话,当我第一次听说海绵保,首先想到的是这个场景。

当我采访海绵保CEO许贵生Seb后,这家公司给我的感觉是“惊艳”。

海绵保不是一个单纯保险创业公司,而是一家有更大远景和格局的金融科技公司。

互联网保险创业最难的是找到既懂互联网又懂保险的跨界人才

“惊艳”一:简单完美基因

做保险创业比起互联网行业更难,我发现许多优秀的保险创业者都对保险行业有独特的情结,并且希望有自己的力量改变这个落后且不被尊重的行业。

海绵保的两个核心创始人:Seb 、陈明光都是保险科班出身,且是同班同学,前者去了腾讯,后者留在保险,在互联网保险发展的黄金周期,两个老同学再次走到一起,将互联网与保险基因有机结合。

很多投资人都会问我一个问题,对于互联网保险创业公司,你觉得创始人是互联网背景好,还是保险背景好,互联网偏用户、技术,保险偏运营、产品,关键还要看是什么类型的创业项目,但问题的关键并不是谁来主导,而是核心团队中技术背景和保险背景的人是否能够有效沟通,保持共识。

一些很好的创业项目就是输在核心团队的磨合上,客观上讲,技术不理解业务,保险不理解技术,沟通成本很高,几乎所有的老板都希望找到保险+互联网的跨界人才,而这个问题在海绵保以近乎完美的方式解决了。

很多互联网保险公司的组织架构都没有这种程度

“惊艳”二:系统化架构

海绵保的组织架构分为保险和技术,在技术方向,海绵保用腾讯、阿里最好的工程师构建系统,在保险方向分为三个层次、五个部分:

调研层

1.市场分析——调研分析市场,了解用户需求

开发层

2.产品经理——将需求转化为产品

3.保险精算——产品定价

4.核保风控——承保优化、风险控制

市场层

5.保险产品经理——连接B端用户和保险公司

我过去完全没见过海绵保这样系统的团队架构,许多保险创业团队的组织架构都是逐步摸索和完善的,初期结构都相对简单,这几乎就是一家未来“典型”的互联网保险公司的架构,而作为一家保险科技平台,海绵保的格局甚至是在互联网保险公司之上的。

绝大多数成功人士都在用“思维模型”做事

“惊艳”三:市场分析思维模型

非常感谢Seb的直率和坦诚,把海绵保一个“大秘密”介绍给我,使我受益匪浅。

在开始选择具体的发展重点前,海绵保深入做了一项极其重要的工作:市场调研分析,这项工作是很多创业公司浅尝辄止甚至不会去做的。

而最具价值的是海绵保做市场调研分析的“思维模型”和选择标准。

在创业初期, 海绵保的小伙伴们就开始做行业分析,将时下“衣、食、住、行、健康、教育、娱乐、体育”八大场景拆分出来,然后再拆分到三级行业,以400多个细分领域或者细分行业来进行的,并根据下面三个因素决定出击的方向。

海绵保的市场分析模型:

1.市场足够大:这个市场的体量和规模至少可以达到千亿级规模。

2.市场高度分散。

3.结合消费场景,保险产品本身有极大的优化空间。

通常来讲都有一个规律,你看整个中国的蛋糕有多少,去年全国GDP在744127亿,中国的保费市场规模有多大,2016年超过3万亿。

来看每个细分领域,你都会发现有一些特征,比如说汽车行业多大啊,据媒体报道,2016年,汽车行业累计实现主营业务收入83345.25亿,但是车险规模有多大,车险业务实现原保险保费收入6834.55亿,所以行业规模和保费规模会有一个比率,有些领域里比较小一点、有些领域大一些,1%的保费规模基本是可以有的,假设每个行业的保费规模至少占整个行业1%的产值,1000亿市场规模的行业保费至少是10亿,对保险公司来讲10亿的保费规模很小,但对单一一个中间平台来讲,10亿已经是很大的规模。

为什么说一定要高度分散?出行里面有一块叫打车,打车这个市场基本上相对比较垄断了,现在再跟他们合作就很难了,如果这个市场已经有垄断的巨头了,就没有什么大机会了,但是如果跟平台一起成长起来的话又是另外一个事情了。

不管是市场这一端还是供给侧一定是相对比较分散,尤其是市场,因为只有高度分散才能通过互联网的手段来服务中小企业。

在所有保险里,财产险、责任险的供给侧最分散,结合消费场景保险产品提升的空间也最大。

目前海绵保只做非车类的财产险,以财产险为主,寿险和健康险并不涉及,海绵保认为生态保险里最核心的就是跟企业相关的,只有财产或者是责任相关的保险。

海绵保服务的企业

大道至简,没有上百页的PPT和一大堆市场分析报告,海绵保把复杂现象总结为三个基础判断,我得说,这实在是太牛了,行动派值得赞赏,而会思考的行动派成功的几率更高。

场景保险的根本是解决用户消费中的痛点

“惊艳”四:场景实验

海绵保把场景保险定义为场景消费保险,也就是基于消费行为的保险。

场景保险的根本是解决用户痛点,可很多场景险的设计是有了场景,但并未从用户出发,没有解决用户的实际问题,销售量也可想而知。

场景的核心是消费,

消费的背后是消费者,

消费者的需求是改善消费体验。

运用分析模型,海绵保最终选择了“驾考”这一特殊场景,它满足了三个条件假设:

1.市场足够大

驾培市场在2016年市场规模已超1400亿,根据新增加的驾驶人数量,2017年,我国机动车驾驶培训行业市场规模约为1800亿元,2019年超过2000亿元。据不完全统计,我国驾培教练员已近90万人,每年有3000万人学车。驾培市场规模过千亿。

2.市场高度分散

全国有近17000所驾校,中国的驾校发展这么多年了,这个市场每年都是1000多亿,这么多年都未能出现一个垄断的企业,而且整个驾培行业的互联网渗透率很低。

3.保险产品有极大的优化空间

这个保险市场里有机会,或者说原来产品做得不够好有优化的空间或者有做成爆款的机会。除了海绵保,驾考保险产品在一些第三方平台和保险公司都有做过,主要是线上发卡的模式,但其实卖得不好。

海绵保通过分析发现这里面有很好的机会。Seb介绍:原来的保险产品只保科目一和科目四,科目一和四通过率其实非常高,能达到90%,最难过的科目二和科目三反而不保,我们认为这块就是我们的机会了。我们自己本身除了有互联网产品经理,还有保险产品经理,我们会坐在一起分析出来这些需求,就是说科目二、科目三是C端用户真实的痛点,我们一定要把这个产品做成科目二、科目三都要保的,整个全国算下来,科目二的通过率不到50%、科目三的通过率会稍高在60%多,这是一个痛点,我们必须要把这块赔付给做出来。当然要做成爆款还要符合很多其他的特征。

除了B2B2C模式,2017年6月推出“海绵保App”,通过聚合场景交易中的主要从业人群,以行业首创的B2C2C社群模式来发行智能化的场景消费保险。通过聚合场景中的大C人群,借助他们的力量以及在场景消费中的主导力,发行场景消费保险。比如首款上线产品驾考宝,主要目标受众就是驾校教练。通过驾校教练推广驾考宝的方式,保障驾考学员利益的同时,增加驾培教练的收入来源。同时以简单、易懂、刚需的保险产品,以入口型产品切入出行场景。

驾培场景可能是车险的原生入口

车险专业出身的我,自然很关心“驾考”场景,和Seb交流中,我们也很快形成了共识。

从有关部门统计数据看,新增驾驶员数量与新车销量有着很强的关联性,在我看来,驾考场景是车险的“原生”状态,这个时候灌输给用户的思维和产品必然形成“先入为主”的优势。学车就要开车、买车,就会涉及车险。

国双数据中心

举个例子:上海大众驾考投放普桑的故事

上海大众当年驾考行业的公关案例堪称经典。在乘用车快速在企业普及的年代,传统驾校只提供货车、吉普车训练的模式必须改变,各地政府很快开始了轿车的驾驶训练。上海大众赠送了一批普桑,作为考试用车。

1.第一步,占领考试用车;

2.第二步,驾校大量购置与考试车同型车辆(同型车考试更容易通过);

3.第三步,用户强化和品牌认知和对车辆的熟悉,进一步促进了消费。

第一印象是最难被改变的。保险行业是否可以抢占驾考行业先行植入保险产品、广告、优惠券、场景培训来加深准车险用户和准购车用户对保险公司的品牌认知呢。

用科技给保险赋能,用开放平台创新保险生态

“惊艳”五:科技赋能

海绵保目的不是卖保险给企业,而是赋能。

1.用最强的人

乔布斯说,他花了半辈子时间才充分意识到人才的价值,他说:“我过去常常认为一位出色的人才能顶两名平庸的员工,现在我认为能顶50名。”

海绵保拥有多位连续创业者,互联网团队来自腾讯、阿里巴巴、新美大等公司的资深管理人员、海量用户产品运营专家,顶尖工程师和业务拓展负责人。保险团队来自于顶尖再保险公司的高管与精算师。

2.打造开放型平台

PC游戏行业最强的不是某一家游戏公司,而是Steam平台(数字游戏发行和社交平台)。

海绵保要做的是把保险科技平台共享给保险公司、保险行业和B端企业。一是输出保险产品;二是输出技术能力(保险系统)。

开放平台:通过安全高效的API对接来为合作企业进行实时有效的投保、查询、下载电子保单、撤销保单、对账等服务。通过开放平台,海绵保与保险生态链上伙伴共享互联网平台、数据接口、产品分发和服务能力。为“互联网+”企业客户的海量、细分、碎片化场景,量身定制增值“保险+服务”行业解决方案,为整个产业链的良性发展保驾护航。

SaaS平台:主要是为没有技术能力的公司提供的一套投保、查询、下载电子保单的工具。作为保险运营、服务一站式解决平台,帮助保险生态伙伴提升发行和销售效率,创新更灵活的产品。

3.技术赋能

海绵保正在不断学习并实践,借助优秀的团队背景,运用技术和人工智能手段为保险赋能。

——从无到有:创造新的产品+传统产品的互联网创新。

——用技术跨越发展鸿沟,使不可能变为可能,不可控变为可控,不可保变为可保。

举个例子:宠物保险

宠物保险在国外非常普遍,但中国至今仍然没有实质性的宠物保险(大部分都是猫爪狗咬的意外险),一个巨大的“鸿沟”是中国对宠物管理的规范和社会信用问题,但要等到什么时候,才能跨越这道鸿沟呢,社会的自然进步发展可能需要几十年,而技术的突破可能就在当下。

——通过图像识别等技术识别宠物

——打造适合中国市场的宠物保险产品

——宠物保险会进一步促进宠物医疗规范,营收增加,经营稳定

卖保险太LOW,市场卖不大。创业公司就是要去做一些破天荒的事,用科技给行业赋能,创造更大的市场价值和社会价值,把蛋糕做大,让更多人受益。

欢迎与海绵保联系合作

商务联络人:侯琳琳

联系微信:linlin2907

公司网站:www.bigins.cn

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