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众口说金:汽车市场上半年,汽车金融下半场

原标题:众口说金:汽车市场上半年,汽车金融下半场

在不知不觉的忙碌中告别了上半年,时间过半,任务是否过半?《众口说金》12期邀请到了长久集团副总裁,汽车流通协会金融分会副会长王立新、德勤汽车金融负责人彭程、著名资深汽车媒体人李颜伟一起对2017年上半年中国汽车市场以及中国汽车金融市场做一个盘点和梳理。

李颜伟(桑之未):著名资深汽车媒体人

王立新:长久集团副总裁,汽车流通协会金融分会副会长

彭程:德勤汽车金融负责人

Q1:上半年中国汽车市场数据分享

李颜伟:就国家统计局发布的数据来看,1-5月份整个大的汽车市场中大概有1100多万辆的销量,上半年增长了6.4%,整个汽车行业产值大概是1.5万亿(4.2%)的一个增长,在这里我们来看,其实整个轿车的增长还是下滑的,大概是负的1.5%。但是在整个大的汽车行业中,有一个市场增速非常快,那就是豪华车市场,1-5月份,按照12个豪华车品牌他们官方公布的销量数据来看,99万辆,接近26%的增长, 2016年整个全年豪华车销量是210万辆, 1-5月份已经接近快一半了。豪华车的市场增长中汽车金融是功不可没的,很多销量跑得比较快的品牌,比如像宝马、奔驰、奥迪,金融的支持力度非常大。很多消费者要买车,几乎是可以拿到零利率、1.99%或三点几等等,而且批贷手续也非常简单,像去年我买了辆车批贷也就三天,打了一次电话问一下钱就下来了,而且利率非常低,那实际上我就把这个多余的现金放在银行里做个理财,完全覆盖了利息,所以我觉得金融对豪华车市场销售的促进作用非常大。

Q2:第二期彭程做客众口说金的时候,作为从事汽车金融十多年工作经验的人说不会用贷款的方式去购车,现在是否还持这个观点?

彭程:首先我个人还是不会贷款买车,然后我特别赞同李老师刚才说的豪华车的增速中确实金融的贡献很大,因为我们从市场也能看到,无论是官方或者非官方数据来看,奔驰、宝马、奥迪的渗透率基本上都在50%以上,那么就可以想象到有多少客户是通过贷款购买车辆。其实就像我们上次聊到的这些客户,你说他们属于什么?他并不是缺钱,他不是真正需要贷款,而是说贷款反正比存在银行便宜,反正我是赚的,所以我才选择贷款。那请问如果说现在一个金融产品,二成首付,五年利率12%,您不见得会选,现在的汽车金融绝大多数还是不缺钱,真正特别想贷款的人其实是我们传统金融机构,从某种意义来讲,我不太愿意做,因为我跟王总原来都是银行的,从来都是这样,我们只做锦上添花,我们不做雪中送炭,因为我们要看保管能力,还要有一定固定的收入,甚至有一大笔存款,我才能批,这是传统的做法。所以到现在为止,我觉得这个仍然还没有特别大的突破。

Q3:上半年涌现了很多新玩家、新玩法,作为一个经销商集团主管金融的副总裁,同时又是我们协会金融分会的副秘书长,您怎么来看待这个事?

王立新:现在的市场实际上有各种玩法,也有各种资本的注入,也有除去银行、汽车金融公司之外的其他第三方金融机构参与进来,实际上就是对汽车金融市场的需求的有力补充。那么实际上主机厂的话最优秀,因为它是由厂家贴息等政策把最顶层的客户拿走了,银行基于你的职业的稳定性、还款来源的稳定性又把中间这部分可靠的人群分走了,那么还有一批人群包括一些不良分子,这些第三方金融公司就会是一个有益的补充,这些人是在上两层中筛选下来的,但是他又有足够的还款能力,他也有真正的需求。还有现在我们已经进入到信用社会,包括我们90后的孩子们已经成长起来了,那么这些孩子他的消费观念就是比较超前的,可能我不见得有存款,我才去消费,可能我透支的就是对未来生活的一个品质追求,那么毫无疑问,如果他需要资金的支持,那么现在第三方和这些新的玩法就是对这一类人群给予了一个很大的补充,我认为这个是市场非常好的方向,是值得鼓励的。

Q4:作为一个行业观察者,如何利用金融杠杆支持厂家的销售和服务,主机厂如何转型?

李颜伟:其实主机厂做的最多的就是帮助经销商库存融资,我们也能看到,前些年豪华车占用资金比较大,像江浙地区的经销商因为资金的原因没有办法认真地做批零销售,他们把车拿回来以后就直接批发出去了,这个车基本都是批到北京来了,这严重影响了厂家的商务政策和整个价格体系。但是近两年发生了一些变化,他们都在认认真真的在做当地的零售业务,也是在于说厂家对他们这个金融支持的力度比较大,再加上他卖车也赚钱了,售后也赚钱了。然后厂家要求你考核他们的分期,因为现在无法考核他们上牌,那就用分期挂在经销商的零售端,所以这样就是用种种的手段帮助经销商去做当地的零售市场,经销商有利润,整个全国的价格体系厂家又能得到了一个控制。

Q5:针对“压库”的问题如何处理?

王立新:加强供应链管理的模式改变,比如说长久有物流的运送响应能力、仓储遍布全国的网络辐射能力,就是说改变原来在店监管变成在库监管,我可能在最主要的区域有我的库,然后我根据金融支持的指令给你快速地送达,这样的话呢就解决了几方面的诉求。你像现在已经不仅仅是三四线城市在布局,五六线城市渠道在下沉,包括豪华品牌也在下沉,那么这些新的渠道金融按照原来传统的那种在店监管如果跟不上的话,在风险比较叠加的一个市场环境下,谁都不愿意。金融一定是像彭老师说的我不会是看着风险我往前走,我一定是嫌贫爱富的,我是能控制住的,能产生收益的我才会去走,也就是主机厂也好,金融机构也好,包括我们这样的供应链管理公司也好,其实最后我们一旦搭建一个大的平台,数据信息能够实现对接,比如说我的商流、我的物流、我的资金流,还有我的信息流,我们在一个平台上运作,然后我们利用物联网技术、车联网技术、包括现在信托的这种区块链的技术,把这些技术结合在一起,所有的矛盾、痛点,我认为还是能够得到有效的解决,这是未来的一个大势所趋,需要大家齐心协力往前推进。

Q6:怎么看待电商平台对于新车、二手车发展起到的作用和支持?

彭程:我始终觉得真正的车辆销售其实目前来讲很难实现在平台上销售,因为购车本身它是一种体验式的销售,它不是一个简单的一个标准化的产品,他不是像我们3C产品,哪个手机大家都知道是什么样子,那么主要看价格,即便是同一个型号的同一个品牌的车,每一辆都有差异,你要自己去体会,所以它本身是一定是有一个线下,所以绝大多数我认为电商更多的还是应该建立一个集客,然后最终他一定要回到门店去。你提到这个615,你可以看到他们过去一直号称是online,但是他们现在都开始在线下建立门店,为什么?因为他永远缺最后一公里。新车如此,二手车更是如此,因为二手车更是一车一况,差异就更大了,所以我始终认为电商是一个有效的销售手段,是一个很好的吸引客流、让客户了解车辆的一个手段,但是他最终要实现销售的时候,我觉得90%以上还是要回到实体店去。但是电商包括网络信息平台现在确实起到了非常大的作用,我们看到过基本上一个消费者在去4S店之前,他一般上网至少要看70个左右的车型,要花很长时间去比较,所以基本上当你到一个4S店的时候,你心里基本已经有谱了,所以我觉得电商更多的在我看来起到的就是这个作用。

Q7:从李老师这个角度如何看待电商化?

李颜伟:如果我们把汽车电商这个概念再细化一点,其实可以看作是汽车的销售线索电商化。以前我们知道我们开了一个亚运村市场,客流每天自然进去,因为这个市场有号召能力,让客流过去,这个线索实际上我们不把它归为钱,但是因为这个市场很热闹,我把租金可以抬起来。实际上在进入互联网以后,各家网络平台它是有点击率的,以前可能卖曝光广告,后来曝光广告不好卖了那怎么办?我卖用户,卖用户我们叫卖销售线索,销售线索可能后来假的、注水的太多了,那怎么办,那就是卖稍微筛过的,或者是到店的的或者是成交的,但是价格是不一样的,比如说我可能以前就卖个曝光,那一个PV下来可能是几分钱或者很便宜,多的是一块钱、两块钱,那可能要一个电话号码,可能便宜两块钱、五块钱,贵的可能是两百、三百,那一个客户进店了,那可能便宜的四百、五百,贵的两千、三千。所以你看电商化实际上是把销售线索电商化了,卖出不同的价格,卖给不同的品牌、不同地域,不论是经销商也好,厂家也好,价格就不一样了,所以说并不是真正去卖车,最终还是卖用户。

Q8:新的《汽车销售管理办法》对于传统的4S店、经销商会不会是一种冲击?

王立新:有两种观点,有的经销商集团认为无论怎样大家是不会离开4S店这种模式,尤其是高端品牌、中高端品牌,因为他的客户体验、他的服务品质是不能替代的。但是也有一种观点,就是说既然很多政策是有倾斜的,现实的情况是我们现在先继续加强我们自己的内功,然后提升我现有的销售体系的这些门店的经营管理水平,实现盈利,那么同时我也会关注、观察和做好布局未来变化的准备,只能是这样去理解这件事情,很多政策确实他是有一个传导期和呈现的一个滞后期的。

Q9:厂家的商务政策一方面要挖掘金融的功能和作用,加强我们产品和服务的落地,一方面又在加大折扣力度,如何看待这种矛盾?

彭程:这取决于厂家自己的立场,因为作为主机厂,基本上99%的厂家都是现款现结的,他不允许有账期的,你如果不改变的话,其实经销商资金压力永远不会少,除非像一些比较弱势的品牌,它有的时候真的会到六个月账期,它并不是要求你马上贴现的,这样的话,你的资金压力就没有那么大,那可能你从后面的销售等各方面都会有不同的打法。但是在不变的情况下,其实你再有更多的金融创新,你都改变不了一点,就是你需要马上把这个钱给出去,无论去贷款、贴现各种方式,所以反过来就是说现在主机厂是什么呢?因为毕竟大家都是造车的,他的理念就是把这车卖了这件事就完了,所以在他的考虑中,其实核心只有一点,就是怎么把车卖出去。现在大家都意识到了金融的重要性,但是真正怎么能够用好金融,其实还是有更进一步去学习或者了解的空间。他当然会看到如果不把这个车折扣出去,我金融渗透率会更高,但是现在始终有一个问题,就是这个金融渗透率到底是不是真的包括增加的销量,还只是说是在我全款中转换,这个话题到现在始终没有辨清楚。当然现在大家都承认说贷款确实是促进了销售,但是到底促进了多少,1%?2%?10%?这个点始终现在没人能够明确给出来,那么当如果我认为它是只是帮助销售,它不明确,但同时我这边看到可能我通过销售折扣折让大客户销售,一下子能走出一万台车,那你会选择哪个?从你为了完成销售指标的角度来说。

Q10:现在很多融资租赁公司通过大客户的政策手段拿到了厂家的一些车型,但是这些可能都是一些非畅销的车型,真正融资租赁的方式能助力于厂家新车的销量吗?

李颜伟:在这个行业中,好卖的车永远不会流到4S店之外的渠道去卖,不好卖的车市场上撇得到处都是,只能把这车卖到更为偏远的地区,这些人用车的认知可能还不像一线城市那么高,他们对于车的新旧程度不显得那么迫切和敏感,就是说你只要很好的折扣,然后再可能比如说我在我们地区我都没法贷款,你给我一个策略、政策,那这个车我也可能卖出去。当然这样就增加了整个的销售成本,因为他需要找客户把车再运过去,再完成这些动作,实际上他这个成本还是蛮高的,他能有多大的利润其实不好说,所以这个情况看上去挺好,但是真的操作起来还是比较困难的一件事情。

Q11:融资租赁公司如何围绕客户体验、客户满意度做文章?

彭程:国内融资租赁公司分两类,一类就是大量地从厂家采购一批车辆,先持有再想办法用贷款或租赁的方式把它销售出去,那么这种其实不算真正的融资租赁,更像租赁,因为融资租赁应该是应客户的需求,告诉你说我要这辆车,你帮我买过来,然后我再租过来。现在大家在想办法,就是怎么样能够真正突破客户的观念,即所有权和使用权的这种区别,现在大家确实在做这件事,尝试无论是用售后回租还是直租的方式,这一块目前大家都在想办法去提升。那么融资租赁公司更多的方法是什么呢?因为我们知道传统的金融机构顶尖的就是银行,因为它的资金成本、资金规模、渠道。中间是我们传统的汽车金融公司,它可以依据厂家贴息。那么剩下的这些客户可能就是目前大家所有人都在发力的地方,这样的客户可能就像刚才王老师讲的年轻、希望的是简单、方便、快捷,最好月供低一点,现在大家拼的是什么?就是低的门槛和快捷的审批方式。

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