何刚:风口论是机会主义 技术是华为手机底牌

原标题:何刚:风口论是机会主义 技术是华为手机底牌

去年9月4日,华为旗舰机Mate7德国发布会上模特正在展示手机的拍照及指纹识别功能。

柴宗盛

华为的Mate7、P8手机热到一机难求,使得华为攀上手机行业的金字塔顶。成功总是有原因的,华为研发投入比例高,路人皆知,但华为手机走入消费者视野,却是近两年的事情。

华为手机何时可以不用抢购,这种销售是饥饿营销,还是确实产能跟不上?目前各路人马扎堆造手机,手机行业难道是一个没有门槛的行业?

4月11日,《东方早报·上海经济评论》记者专访了华为消费者业务手机产品线总裁何刚,试图找到上述问题的答案。

华为手机什么时候可以充足供应

上海经济评论:Mate7的产能解决得怎么样?

何刚:应该说产能是没有问题的。但到现在为止,3000元以上的机型的市场需求,远远超过我们的预期。之前我们第一款3000元以上的手机D2,总共只卖了10万台。Mate7是我们第二款3000元以上的机器,到现在为止已经累计超过400万台,我们在中国区的销售是三星NOTE4的2倍以上,可以说销量是非常大了。但消费者的需求确实非常旺盛,到现在为止还有很多企业订单,有些企业会下一两千台的订单,我们都没有接,我们更想满足最终消费者的需求。所以那些企业订单往后排,如果接这些订单,那销量会更大。所以到现在为止,Mate7还是供不应求。有人问是不是我们在搞饥饿营销,这的确不是,我们没有预料到3000元以上的机器能卖到这么大的量,即使我每个月发货量超过了NOTE4的2倍,还是不能满足市场的需求。

上海经济评论:华为是2012年之后才建立网上商城,你们网上的销售比例占总销售额的百分之多少?

何刚:现在荣耀产品大部分都是在网上销售,华为产品绝大部分还是在线下,网上也占一定比例。综合来看,我估计在30%左右,最准确的数字我没有。

上海经济评论:Mate7的产能是因为指纹识别部分的产能限制吗?

何刚:不能这样说。所有产品的产能准备都有周期,产能可以提升,但它的提升不是线性的,是一个阶段一个阶段地提升。举例说,一个产品最初的产能瓶颈是结构件。而结构件的生产步骤是这样的,先做模具,然后把塑料或金属放进去,然后造型出来,然后再优化。此外还需要工具来做加工,所以工具也有一定的套数。因此一般模具周期可能需要一个月,精度高的需要两到三个月。那么最初结构件经过两三个月才能成熟稳定,当我们花费几个月加大了模具的量,解决了结构件的瓶颈。那相应的屏幕的量能也要加大,我们用的是日本的GDI的屏,日本的供应商也要有计划,当他的模具超过使用限度,然后增加工人提高使用率,使用率增加到模具能力极限时,就需要新开模具,这就需要新的周期。所以从目前看产能的瓶颈可能是来自各方面的。当这个方面突破一点,另一方面就成了瓶颈,那需要逐一突破。我们不是不想立刻做大,而是我们也不知道做到多大的量是顶。

上海经济评论:P8的供应量是不是也很紧张?

何刚:要看消费者的认可,如果消费者认可比较高的话,我估计还是会有提升的,现在各个渠道商、运营商都非常认可,已经有大量的订单。

上海经济评论:一些在官网买不到的型号,在京东这些网站上可以加价买到,这是怎么安排的?

何刚:京东上无法加价买到,我们现在出给我们合作伙伴的货,都是他们按照我们的官方价格在销售,现在唯一的问题是如果你以官方价格销售,在任何时间都会被黄牛取走,一大堆黄牛在找货,所以现在即使我们一些合作伙伴的店面有一些原价产品,也是一出来就被抢了,一般的消费者就看不到了。

上海经济评论:这种加价行为你们是限制的吗?

何刚:我们不许加价,但是还是要解决好如何让最终消费者买到,而不是被黄牛拿走,现在黄牛拿走的概率更高,因为黄牛会蹲在店门口看着,一发现有货就拿走了。

上海经济评论:P8会对Mate7有冲击吗?

何刚:我们认为不会,二者定位不一样,Mate7是指纹大屏,更多用于商务。两者不能简单地说,谁高端,谁是低端。目标人群不同,所以相互不影响。

上海经济评论:华为手机在海外市场的具体表现如何?

何刚:过去几年,华为手机在全球各区域的销量都在不断提升,去年在中东、欧洲、拉美的增幅都超过100%,个别国家还超过200%、300%,随着中国制造整体质量的提升,越来越多的消费者开始接受中国的产品,乃至来自中国的高端产品。

上海经济评论:英美市场的消费者是以挑剔出名的,你们如何说服那里的消费者?

何刚:英国的消费者确实比较挑剔,他们对品牌的认知更高,美国消费者相对好一些。我们做了很多体育营销,去年和阿森纳合作了一些活动,球场广告、线下活动都有,还做了一款阿森纳定制机,在全球销售销量也不错。

另外,在英美这样的国家,我们尽量起用本地的管理层,他们更了解本地市场,我们中国人可能更多地去做副手。

在英国和美国是遇到很多困难,到现在为止英国和美国的市场份额还不够高,应该属于在努力提高的区域,现在还不能说是成功。这也是很正常的事,毕竟这是比较特殊的两个市场。

美国的情况比英国略好一些,今年应该会有显著改观。英美都属于运营商要求比较高的市场,他们可能更在意的是产品的可靠性、质量、天线指标。我们要额外付出更多精力,这也是应该的,我们首先要有一个优质的产品。

上海经济评论:海外最重要的市场是印度吗?

何刚:不能这么说,我们在全球的多个市场都取得较好的成绩,印度是我们海外TOP国家之一,在印度的销售还没有排到我们关键国家前10位。我们的手机销量在10多个国家的智能手机市场份额都超过了7%,(根据GFK3月份的数据更新)差不多能排在当地前三。其中包括了几个发达国家,如意大利、德国、荷兰和西班牙,西班牙和荷兰的占有率大概有10%。还有像哥伦比亚、白俄罗斯这样的发展中国家我们能排到第一,也有几个国家的市场份额我们超过了15%。

上海经济评论:比较畅销的机型是哪一款?

何刚:一个是我们所谓的千元机,在欧洲就是199欧左右的机型,再一个就是我们的P6、P7这个系列的产品,在国内是2888元,在欧洲我们是399欧元,主要是199欧元和399欧元这两个价格的产品卖得都不错。

上海经济评论:以后要开发比3000元更高端的手机吗?

何刚:我们还是希望能给消费者更多高品质的产品,但又不要像苹果和三星那么贵,目前我们定位在3000多元到4000元这个价格区间。未来会不会有更高端的产品,我觉得是有可能,但是如果我们往上走,那就相当于苹果卖七八千那种高配产品。总体上说,我们还是会较苹果的最高端机器保持一定的价格优势。

为什么华为手机强大

上海经济评论:荣耀和华为这两个品牌开发人员是在一起还是分开的?

何刚:基本技术我们是共享的,但是消费者可以感知的外在设计是相对独立的。我们从事手机业务的同事全球加起来有八九千人,研发相关的同事可能有六七千人,其他的是销售相关的同事。

上海经济评论:海思芯片已经开始创造世界纪录,这种顶级芯片的设计能力能为你们带来什么,除了性能方面的优势,在降低成本方面表现如何?

何刚:我们自己设计芯片,主要还不是为了成本的下降,更多的是能让我们主动掌控一些具体的技术细节,比如I3微处理器,其他的厂家比我们晚,而且我们可以通过芯片做到精致的体验,把我们认为最需要的功能做到极致,有一些不需要的功能做一定的裁减,最终让消费者的感知更高,体验更好。我们想到了一个应用,直接就可以在芯片里做,而没有这种设计能力,就没有办法,靠别人做只能隔靴搔痒,心里痒得不行,但没有挠的能力,而我们现在想到了就直接在芯片里做。其实成本方面不好说,因为成本除了物料成本、制造成本之外,还有很大的研发的投入,海思的研发投入是非常大的,因为做芯片非常不容易,每次芯片投产,投一次大概就是几百万、上千万美元就出去了,这还是进展顺利的情况下,如果有问题更麻烦了。如果把那些成本加上,我不敢说一定会比别人便宜多少,这一块账有时候算不清楚,有些账还是华为集团帮我们背,那些钱不是我们投的,都是华为集团投的,关键看华为集团怎么算账。所以我用海思不是因为便宜,更多是为了有一些独特的功能。

上海经济评论:海思只为华为供货?

何刚:目前是这样,因为海思做芯片已经有20年的历史了,从1991年就开始做芯片,大概2005年之前都是只做运营商网络的芯片,为什么要做芯片?那时候没有芯片解决方案,只能靠我们自己,我们不做就得买非常贵的芯片,而且别人还不一定卖给你。从那时候切入芯片,从网络的芯片到无线网络的芯片,做了一段时间以后发现终端的芯片也有能力做,从网络芯片裁减一部分功能下来就可以了,因为网络芯片功能非常强。现在看,做得很不错,性能各方面也得到了很大的提升。

上海经济评论:是不是有一个门槛,拥有什么样的能力才能做好质量,具有研发设计能力,甚至还必须有芯片设计能力?

何刚:都要有,这些能力都是质量的保证,举几个简单的例子,比如充电器,用什么样的电容就决定了可能的燃烧概率是多少,如果做短期生意就可以做好宣传,同时卖便宜一点,选择某个国产的小厂做,电容消费者是看不到的,小厂做的电容我们都能看得到它着火的概率是多大,我们能看得到的。一般电容电阻那种小玩意,消费者根本看不到,根本想不到一些细节的设计,但这决定了这个产品发生异常的概率,充电器的异常最重要的后果就是燃烧。国家的安规还有要求,即使发生燃烧,也是能熄灭,这对材料要求高,有些材料有助燃能力,好的材料即使燃烧也是熔化,熔化完了就灭掉了。这往往是大厂和小厂的区别。我们做长期生意,不能接受这种严重的异常,要求每一点都把质量诚信放在第一位。如果做短期生意能便宜一点就便宜一点,便宜了还能给消费者性价比高的错觉。

上海经济评论:苹果、三星也有芯片设计能力,这是不是做高端手机制造的必备条件?

何刚:不能说必备,但真正想做出足够好的产品,如果没有芯片能力,可能只和别人的产品一样。你拿外面的芯片可以拼凑出一个产品,但自己做芯片,可以体现开发者对消费者的理解,对网络的理解,对使用体验的理解,这样就比没有设计能力的更提升一级,状态不一样,你有想法也没有办法实现。自己做芯片可以挠到你的痒痒肉。

风口论是机会主义

上海经济评论:现在国内手机竞争越来越激烈,有人说手机的快速增长期已经过去了,华为如何看快速增长的问题?

何刚:做产品抓风口很重要,只要在台风口猪也能飞上来,确实是这样子,有些人抓住这个机会飞得很高,可能超过我们。但我们一直认为,风口重要,但更重要的是持续坚持聚焦精品,持续投入,可能我在某些时候不如别人,但只要坚持沿一个方向努力,只要方向正确,我觉得没有问题,所以你问我增长是不是会下来,我不这么看,我不认为这个增长下来了。

上海经济评论:你认为行业内有机会主义,风口是不是可以视为机会主义?

何刚:确实是。找一个风口,站在那儿吹一吹是可以,如果是短期生意,抓住这个风口一下就起来了,但这很可能是表面的东西,是要一两年就能快速回报的东西,但你的长期竞争力不足。华为有这么大一个平台,我们看中的不是一两年的快速回报,我们看中的是能持续做五年、十年、二十年的生意。在这种思维下,我们该怎么做,我们是从这个视角去思考,所以我们的投入和努力会更长期一点,就像我们做芯片,现在没有几家企业在做芯片。

上海经济评论:现在做手机的企业,甚至个人越来越多,好像门槛很低,你认为一个合格的手机制造商应该具备哪些东西?

何刚:我觉得首先还是质量和诚

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