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互联网企业如何招代理商?他告诉你四步打爆品牌招商

原标题:互联网企业如何招代理商?他告诉你四步打爆品牌招商

线上流量红利消失,移动互联网进入了下半场。互联网企业不得不重新面对这两大问题:1,我的用户在哪里?2,我怎么获取这些用户?

更聪明的企业,已经把目光投向了三四五线城市的线下用户。要解决这两个问题,尤其是互联网企业需要招商加盟。

分享嘉宾丨李亚杰

整理丨成玉林

9月9日下午,在黑马学院对面的BINGGO咖啡举办了以【新连锁丨新代理丨新效率】为主题的黑马沙龙。

沙龙特别邀请了6S智能硬件连锁品牌极客未来创始人、全国连锁加盟品牌协会理事李亚杰,针对自己在多年的招商加盟实战经验中,进行了干货满满的分享。以下内容为李亚杰口述内容整理成文。

搭班底,创模式,制定政策

第一步:搭建一个基因裂变的招商团队

1,一个专业的招商团队已经决定了一半的胜算!

在完整的招商团队中,根据分工有不同的角色,包含:招商总监;招商经理;话务邀约;体验师(直营店或者渠道商展业)

而在招商团队的运营中,有三个非常关键的点:

话术制定。关于话术这块,谁去制定?是招募过来的总监吗?我认为一定是创始人本人,没有人比创始人本人更加了解产品,了解品牌。过了一段时间之后,这些话术就内化成每个人的 freestyle 。

绩效制定。而在绩效考核这块呢?直接关系到老板和团队的利益分成。假如这块没有考虑通透,你会发现最后辛辛苦苦一个项目做下来,一盘账,傻眼了,自己没有挣到钱。

KPI考核。这边需要注意的是除去招商团队,后端为招商服务的其他职能部门是否会和KPI挂钩?比如说招商业绩做了100万,怎么奖励后端最有价值的员工?

2,没有好的品牌包装与营销,会让品牌输在起跑线上。

在团队软实力方面,我们为品牌开通微信公众平台;在PC端搭建官方网站;极致设计感的招商页面还有品牌项目手册。还有就是合同制作这块,在招商加盟领域,我们是甲方在和乙方来进行合同的签订,所以常常会让乙方觉得我们是“霸王条款”。那么,如何制定合理化的合同,一方面要使得乙方觉得合理,同时也一定要保护好自己最底线的权益,不然,面对一些不靠谱的乙方,我们作为甲方都有可能会死得很惨。

[ ▇▇▇▇▇▇ 此段省略198字,暂不对外公布,参加黑马城市合伙人训练营2期,20位导师系统学习招商 ]

第二步:再传统的行业也要玩点模式上的创新

做品牌加盟拓展,也更加要求我们在众多产品同质化的品牌中脱颖而出。如何做到?需要一些比较性感的玩法。

1,找大牛投资背书。我们是一个新品牌,但是如果有明星投资人或者知名投资机构参与投资,而且还有几轮融资,从公关角度来讲,对于潜在加盟商来说,是不是一种有力的信任背书呢?

2,颠覆原有的行业。你的产品是否颠覆了行业?那就是你的卖点!

3,解决行业痛点。

4,独门生意。也许你的行业比较偏,但是好在受众精准,假如说你在做全国的这个行业的独门生意,那也是非常性感的。

5,靠资源做大。要找本地有资源的盟商,可以是人脉,商业资源等。

6,互联网+O2O。你的品牌为什么不和有赞合作开通线上?搭建出OTO线上购买,线下提货的模式,带给用户更多的购买消费场景呢?

7,共享模式。共享经济是今年风投很热的点?你的产品和服务有没有可能共享化?

8,2B?2C?考虑下代理商经销你的产品之后是直接面向终端消费者?有没有可能面向机构,品牌方消费呢?

第三步,站在投资者角度想玩法

好的招商政策就像进入市场的一剂春药,保证你立刻雄起!

1,产品类招商

招商模式分为经销商和代理商,以保证金形式, 限制采购门槛和区域独家代理为拓展的主要方式。

举个例子:我们极客未来就是以经销商的招商模式,以限制采购门槛的拓展方式。我们给经销商配置等值的产品,这些产品足够一个单店开起来。而且我们还配合超级给力的返利政策,比如一年内完成160万,返还138000,就相当于第一次进货没有花钱,还给客户好的风险可控和投资保障!

2,教育类招商

招商模式分为经销商MINI店,旗舰店和区域代理,以加盟费, 品牌使用费和管理费为主要盈利模式进行品牌拓展。

[ ▇▇▇▇▇▇ 此段省略282字,暂不对外公布,参加黑马城市合伙人训练营2期,20位导师系统学习招商 ]

举个例子:GYMBABY运动宝贝是一个垂直儿童早教类品牌,目前一年可以做到一个亿。

3,餐饮类招商

招商模式分为单店和区域代理,以物料费,技术转让费,品牌使用费和加盟费为主要盈利模式进行品牌拓展。

举个例子:汉釜宫 老街烧烤 黄记煌

4,互联网类招商

互联网类招商模式就比较多元,有代理商和城市合伙人,分公司和渠道合作,以代理费,加盟费和品牌使用费为主要盈利模式进行品牌拓展。

那么,我们都知道互联网公司都是资金实力雄厚的,为什么不做直营做加盟呢?那是因为互联网公司会把资源专注在北上广深一线城市最核心的市场,而一些相对次级市场和不愿意付出人力物力的总部便采用了招商加盟的模式。

举个例子:关于互联网企业,现在的58同城就是在二三四五线城市通过渠道的模式跑出来的。还有现在的美团外卖,饿了吗也在全国不断的跑马圈地。

以上就是市场上常见的几个分类,其中还有一个定价的细节:怎么定价?押金和保证金的区别是什么?押金是你的负债,保证金有可能是你的收益,招商企业制定出完美的在利他中完成利己的招商模式是重中之重。

[ ▇▇▇▇▇▇ 此段省略323字,暂不对外公布,参加黑马城市合伙人训练营2期,20位导师系统学习招商 ]

高筑墙,建案例,给力扶持

第一步:建立品牌和模式壁垒

今天,再小的企业也要有自己的品牌。

在前期,品牌没有资本介入,也请不起明星,那么,创始人就是企业最好的代言人。

1,项目合作方的背书和壁垒。你自己做直营市场做了哪些了不起的 case?比如智能家居的企业,自身公司都可以拿到类似万科,绿地,恒大这样的甲方招标项目,那这就是你在招商过程中最好的样板市场和案例。

2,项目直营模式的可行性。假如你的项目自己直营都赚不到钱,很难盈利,缺乏可行性。那我建议千万不要做招商,因为后期招惹的官司和麻烦事要比你招商营收的费用还要高。如果你的项目是要靠规模化,全国布局和大市场化才能盈利,那招商也是一种比较不错的方式。

3,包装创始人,打造情怀。比如说我们购买华为手机,就是因为任正非对于国产制造的情怀,背后的隐藏内容是爱国,而不是手机本身。

4,企业所在地和装修逼格。您觉得在北京和五线城市,同样做品牌招商,哪个会使人有信赖感?假如说代理商去了您的城市,还发现办公职场是商住两用,试想,代理商城市级别比你高,实力比你强,您觉得敢投资加盟你的项目吗?欲先成其事,必先利其器。

第二步:没有成功案例就没有成功的招商连锁复制

1,直营模式的盈利情况与数据情况。作为谈判手要即时呈现给加盟商关于直营门店的所有数据,甚至有可能的话调拨出现场营业视频直播。换做是你,看到良好的经营数据,看到火爆的现场营业状况?你会按捺不住成交的!

2,在全国至少有五个核心区域可供考察。我们招商团队承诺100句不如合作盟商的1句话,这就是打造样板市场的必要性。

3,为什么你的团队可以标准化扶持,复制成功?一定要通过不断的盟商门店扶持实现总部自身团队的强化和打造,能确保每一家合作伙伴的服务跟进,市场跟进,售后跟进。授人以鱼不如授人以渔,大区总监,区域督导必须实时共享数据,实时同步培训,保障每一家合作商的业务有效推进。

[ ▇▇▇▇▇▇ 此段省略120字,暂不对外公布,参加黑马城市合伙人训练营2期,20位导师系统学习招商 ]

第三步:第一季度的招商打样板,大力扶持成功盟商

1,数据导向的选址和市场调研服务及下区域市场1V1精准扶持

2,第一批的招商群体提供服务周期拉长,为团队积累经验

3,盟商和团队共同成长,遇到问题扶持当先

4,尽快让合作商进入盈利的跑道上

5,帮助和你荣辱与共的盟商做PR

6,发展你的一批展业盟商,第二季度你要涨价啦

[ ▇▇▇▇▇▇ 此段省略256字,暂不对外公布,参加黑马城市合伙人训练营2期,20位导师系统学习招商 ]

广积粮,快复制,边走边变

第一步:做一个有现金流储备的项目。因为你不知道你何时要花大钱

1,在招商第二阶段:渠道增加,优化团队,招商团队扩大两倍,运营端引入精英大咖加入

我们招商团队是以销售业绩为目标导向的,但是初创期缺乏品牌系统运营架构的高端人才。在发展到第二阶段,我们极客未来就引进了苏宁运营大咖,在北京管理苏宁50家店。于是在经历了团队阵痛之后,我们整个组织结构进行了优化升级。

2,提高单值,准入门槛有筛选,合作伙伴有标准

3,明星代言,这时候你估值要飞起来了

4,一切为了招商,为了扩大体量必须尽快布局上下游

第二步:互联网 移动互联网 线下 电视广告

是时候该砸一砸了!

1,百度竞价。

2,今日头条

3,连展平台:28,78,3158

4,线下展会及电视媒体

有一个比例是大家要去考虑的,就是广告投放和渠道回款比例:你的广告预算和营收的比率怎么划分?1:10是你的成本,做到1:20就是你的收益,所以大家一定要充分考虑自己的成本核算,再去做好投放预算的分配。

[ ▇▇▇▇▇▇ 此段省略458字,暂不对外公布,参加黑马城市合伙人训练营2期,20位导师系统学习招商 ]

缓称王,资本助力,沉淀优质渠道

第一步:优选渠道商,建立管理机制,考核忠诚度

优选的渠道商是什么样子的?首先是赚到钱的,服从总部战略需求,还有就是在本地属于高情商的地头蛇。当然“地头蛇”不是说指社会人士,而是指针对地方有很强的业务能力和资源能力和影响力的商业精英。

最后一步:实现下一轮融资,从资本市场带着合伙人上市

优质渠道商加盟转直营

劣质渠道商的合理化放弃

加快自身直营模式布局和占领

[ ▇▇▇▇▇▇ 此段省略287字,暂不对外公布,参加黑马城市合伙人训练营2期,20位导师系统学习招商 ]

黑马城市合伙人训练营是首个针对互联网企业的招商加盟模式进行实战系统培训,帮助企业落地线下实现规模增长。训练营邀请了20多名在经营企业中通过开放加盟取得巨大成功的导师,完整学习从制订招商政策到加盟签约等实战方法论。

第一期学员在48小时之内快速完成50名学员招募,目前正在进行第二期招募。第二期部分导师:在全国拥有6000多家加盟店的翰皇伟业创始人辛玉波、一年时间内实现180家智能硬件连锁店的极客未来李亚杰,原28商机网创始人、每月新增70-90家店的身临其境vr创始人刘宣付,还有特劳特(中国)首席咨询师李湘群等。

* 本文系李亚杰在【新连锁丨新代理丨新效率】主题沙龙上的分享,整理成玉林,未经授权转载必究让创业不再孤独,提升普通创业者的成功率,欢迎关注i黑马。

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