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汽车观察 | 汽车经销商的二手车为何难做强?

原标题:汽车观察 | 汽车经销商的二手车为何难做强?

  2016年中国二手车交易量超过1000万辆,预计2020年将超过2000万辆,成为全球最具潜力的二手车交易生态圈,近几年诸多的二手车电商总计融资超过百亿人民币,独立二手车品牌逐步成熟形成影响力,传统的二手车市场也在不断突破更新换代,但是坐拥二手车丰富资源入口的汽车经销商集团二手车业务却“雷声大雨点小”,其集团品牌二手车业务与其规模难以成正比。为何汽车经销商集团的二手车业务难以做大做强呢?

  1. 增值税是瓶颈。目前中国的二手车经营权分类主要有:个人交易、进驻在二手车市场的中介经纪公司交易,这两类是由市场代缴交易服务费,一般每辆车100-1000元不等,并不缴纳增值税;二手车经营公司,多数在交易市场外独立经营,车辆产权先过户到经营公司,明确所有权后再进行出售,按照目前规定需要缴纳车辆成交价格2%的增值税;其他模型还有二手车拍卖、二手车评估检测等。

  4S店往往希望做成二手车经营公司,但是2%增值税的“不平等”问题是很多经销商集团难以做大做强二手车业务的“瓶颈”,但实际运营中可以采取中介方式“躲避”,一样可以开展相关业务,所以政策并不是开展业务不可逾越的难关。

  2. 高层重视是基础。新车经销商集团发展至今,对于二手车业务的定位始终是辅助和支援,高管层方面并没有给予足够重视,但随着行业的发展,可以说“得二手车者赢未来”。

  以北京、上海等限购城市举例,中高端新车销售中有超过40%是通过置换达成,BBA这类主流品牌甚至达到60%以上,二手车业务做不好不仅影响置换新车的根基,还造成业务延伸的萎缩。有些经销商集团表面上重视二手车业务,但是从实际运营中的资金、人才、机制、资源等方面并没有合理的配给,基础不牢难以发展。

  3. 骨干不懂是困扰。二手车业务实际是汽车流通上下游的“节点”业务,涉及到新车、保险、金融、售后和零配件等一系列衍生业务,但目前4S店十分欠缺对骨干员工的实际操作和业务培训,厂家和集团给予的知识往往“浮于表面”,缺乏实际操作性,所以在具体业务管理中,4S店严重依赖某个人能力的表现,或者依赖于某个通道或平台,完全没有成熟的业务体系和专业的执行团队。

  4. 流程不合理是问题。新车4S店开展二手车业务时,由于高层重视不足,执行骨干不懂,业务流程很多设计得不合理,导致后续问题出现较多。从信息、到店、引导、检测、定价、谈判、签约、置换、处置、售后等超过12个流程中,涉及100多项细节工作,特别容易在环节衔接、监管不明、依赖个人、缺乏信任等问题上出现纰漏,直接导致置换效率低、二手车报价低、客户满意度低等非良性结果。

  5. 业务机制是关键。很多新车4S店经常抱怨“懂二手车业务的人才不好找,留不住。”其实很多时候是因为新车业务模型下的体制问题导致“人心散了队伍不好带”。一个真正专业的二手车人才必须经历销售、售后、维修、金融保险等多个环节的“实操”,相比新车标准化的产品培训,其人才的成长时间更长、难度更大,但实际情形是,大部分新车4S店的二手车业务人员的正常收入和奖惩机制往往低于新车同级别部门,这就造成了留不住人或者说留不住心,业务员甚至用“堤内损失堤外补”的非正常方式来补偿机制导致的收益偏差。这个问题解决了,效果往往能立竿见影。

  上述五项是目前经销商开展二手车业务面临的最大困扰,也许有人说“那相关的技术问题呢?”其实二手车相关的检测、评估、定价、整修等技术问题,经销商集团是具备一定能力的,同时行业快速发展提供了大量的辅助工具和相应服务,所以现阶段在我看来,新车经销商集团没能把二手车业务做大做强的关键,应该先从内部下手、打好基础、做好细节、步步为营、持续经营、务实发展。

——AO专栏作者:王萌 汽车街高级副总裁,中国汽车流通协会专家委员会成员,中央人民广播电台都市之声汽车节目嘉宾,

中国二手车第三方检测联盟发起人

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