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都说葡萄酒利润高,毛利率70%说不定还赔钱

原标题:都说葡萄酒利润高,毛利率70%说不定还赔钱

近期关于葡萄减产、包材上涨、运费上涨导致的葡萄酒成本上涨闹得沸沸扬扬,实际上,不止是生产企业,在当下葡萄酒终端市场销售处于年底旺季冲刺的状态下,经销商的利润同样值得关注。

经销商的钱花在哪儿了?

谈到经销商成本问题,有经销商算了这么一笔账,经营葡萄酒,主要涉及的成本如下:仓储成本、物流配送、门店成本、人员成本、运营成本。这其中,门店成本主要由租金构成,运营成本主要由经销商的营销力度决定。而人员成本主要体现在销售人员部分,实际上是和销售业绩成正比。

随着葡萄酒市场的逐渐成熟,葡萄酒暴利时代已经一去不复返了,进口价30元的葡萄酒零售价能卖到一百元就相当不错了。有人说,70%的毛利率看似不错,但是经销商想盈利却很不容易,因为经销商经常需要通过加大店外营销投入,来带动销售业绩。

从一个具体的案例我们可以了解经销商的经营压力到底有多大?

有一位石家庄的经销商,主要经营一个进口酒品牌,并开有一家葡萄酒专卖店。“100平的店面,自己兼任店长,再招一位店员;运输配送工人兼职。”这基本可以算作是葡萄酒专卖店最节省的配置了。即使如此,在三四线城市,这样的单店成本基本上都是在3万+。而如果是规模稍大的品牌,有分店,那又将是另一种局面。“100+的店面,1名店长+1~2位店员,再加上专职配送人员。”同样是在三四线城市,这种配置下,单店成本已经攀升至4万+。这也就意味着,如果想要盈亏平衡,按照上述店面的情况,每个月的销售额至少要达到6万以上。

“都说开门七件事,‘柴米油盐酱醋茶’,实际上就是说投入。开葡萄酒专卖店也是一样,开门就是成本投入,店员愁没客人进店,其实经销商更发愁,因为店面成本摆在那。”因此对于葡萄酒经销商而言,在销售旺季期间,在加大投入的同时,如果能够带动店面销售的明显增加,那么对于经销商淡季销售压力的缓解,就具有重要的意义。

经销商控制成本的那些招

对于葡萄酒经销商而言,销售情况好,通常就意味着利润的增加。但从实际情况来看,并不是任何时候都是如此。

实际上,不少经销商所赚得的利润,只是体现在“账面”上。此前听闻,有经销商年度销售额都能超过5000万元,按道理,扣除各项成本后,利润应该还能余下不少。但实际上,因为厂家压货严重,经销商的这些利润都成了存货。说白了,只有把库存卖完,经销商的利润才能成为“真金白银”。当然这只是极少数的案例,多数情况下,只要经销商的销售业绩良好,就有利润。

其实,经销商也在想方设法减少成本,进行积极的成本管理。就以运输为例,通常情况下,传统的“夫妻店”都倾向于兼职用工的形式,葡萄酒销售出去之后,再请运货师傅,单次收费,这样费用可控。

不过,笔者曾经接触过一位经销商,手上只有一家店面,但是却配置了全职的货运师傅,还专门配置了货车。如果从成本角度考虑,无法让人理解。但这位经销商却道出了其中的秘密。“对于小店而言,请兼职货运,看似划算,实际上也存在隐患,比如送货人员收了货款一走了之,或者送货不上心,得罪了客户,对品牌影响也不好。”

但是,成本问题总是需要解决的。这位经销商其实也想好了解决的办法。

“这些年,电商葡萄酒销售正在上量,但是葡萄酒毕竟特殊,小量购买还好,无须复杂的售后;但入果是宴会用酒,售后服务则非常重要。对于电商而言,线下布局销售服务体系不现实,这正好给了线下经销商机会。”于是,这位经销商就与其供应商的电商旗舰店达成了网上下单、线下配送服务的合作。这样既解决了专职运送服务的成本问题,同时也能保证自有门店的运输。

从经销商的普遍反馈来看,当下葡萄酒门店经营,“开源节流”仍是王道。在扩大葡萄酒销售的同时,越来越多的经销商,正在不断探索成本控制的新方法。

来源:葡萄酒研究

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