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电话邀约难?这几个方法帮你一次性搞定!

原标题:电话邀约难?这几个方法帮你一次性搞定!

我们知道电话咨询的唯一目标是邀约,家长真正上门,电话咨询才能成功。但是有许多咨询师觉得电话邀约特别困难,其实大家只需掌握以下几个要点,电话邀约就能变得事半功倍。

一、电话咨询前做好准备

▌1、物品的准备——笔和本,随时做好记录

▌2、自我状态的准备

这里的状态指的是心态方面的准备。

首先,要做到摆正心态,礼貌对待,客户能感受到你的微笑。

其次,一定要准备充分,提前准备好资料。相信自己这通电话一定能够帮到家长,没有什么不好意思。

再次,做好被拒的准备,被拒绝没有什么大不了的,调整自己,再接再厉,才能保持积极的心态面对工作。

二、电话邀约流程详解

在一切准备工作做好之后,我们就可以开始进入操作流程了。

▌1、核实信息

核实电话对象的信息是否准确,打电话时注意称谓、语气等细节,不要给人不礼貌的感觉。

▌2、说明来意

说明来意即说明邀约主题,主要是为了消除家长的戒备心。

当然,可以根据孩子的不同情况,制定不同的邀约主题,就是我们之前提到过的电话咨询之前要做好信息分析,抓住用户的痛点,才能提高邀约成功率。

▌3、解决疑虑

首先咨询师要在脑海中迅速地梳理自已与客户在电话交流中,所建立的信任有多少,做好及时的调整,给家长留下专业可信的形象,并使他们产生迫于想见到你,得到你和团队的帮助,解决其困惑的心理欲望。

那么我们改如何解决家长们的疑虑呢?

第一, 对于常见的疑虑,比如学费,这是家长最容易问的问题。除非有一些很便宜的体验课,可以直接告诉他们。通常情况,是绕开这个话题,等家长上门咨询后再进行报价。

第二, 对销售的抗拒。这种时候必须做礼仪问候、聆听,引导家长打开“话匣子”,不否定家长的对咨询师的不了解、不理解。模糊地回答出家长要求回答的问题,要十分敏感家长话题的切入点,把话向转为你对学生和家长具体了解的话题,以便进入你的引导。

一般而言,遇到常见问题的时候,一是可以举出之前成功的案例,吸引家长,二是可以答完以后马上引出下一个问题,避免家长在之前的问题里面纠结太久。

▌4、挖掘用户需求痛点

家长不会主动把需求告诉你,这就需要咨询师运营话术来引导家长说出孩子的情况,我们从侧面分析他们的需求。

第一, 我们需要根据不同孩子的年龄、性格、成绩等特点,推出自己想要推的课程。数学课程就围绕数学来,艺术类课程就围绕孩子的文化素养来。

第二, 反复多练习询问技巧,做到反应灵敏,问题衔接自然。

第三, 家长有疑虑的时候,显示出自己的专业性,利用问问题帮助家长分析孩子情况,针对性问题提供解决方案,介绍所要推出的课程。

▌5、确定到访时间

根据家长安排时间,确定到访时间,尽量使用封闭式问题,让家长做选择。

三、后续工作

在电话咨询完成后,不要忘了把信息录入自己的文档,同时记得跟进确定到访的家长,保持和家长一定的沟通频率,到访前半小时发送地点、时间、线路等等,确保成功邀约。

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