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做门锁融资过亿,获小米百度力挺,从B端切入收割公寓智能锁6成市场,一把锁能否撬开智能家居的大门?

原标题:做门锁融资过亿,获小米百度力挺,从B端切入收割公寓智能锁6成市场,一把锁能否撬开智能家居的大门?

撰稿:贾宁 编辑:董金鹏

黑色一体的双曲面流线型,指纹头、把手盖、把手底座与呼吸灯围绕同圆心层层叠开。

陈彬将手放在门把手上,识别指纹后,绿灯亮起,轻轻向下一转,门开了,整个过程只有0.4秒。

2017年3月29日,鹿客智能锁发布会现场,云丁科技创始人兼CEO陈彬第一次站台,吹响向C端宣战的第一声号角。他来回走动,看上去有些紧张,等待响亮而有击穿力的回音,唤醒沉睡中的智能门锁市场。

陈彬花了将近一个月的时间排练,现场就练过两次。直觉告诉他,这场发布会做成了,后面的路,会顺起来。

开场前,陈彬去化妆,一旁的保洁阿姨有些不解,嘀咕了两句:「现在什么产品都来开个发布会,连个门锁都来开发布会

半年后,拿到百度、小米、顺为资本和双湖资本的近亿元C轮融资,云丁进入小米生态链。

01

2C还是2B?先活下来再说

2014年底的一个晚上,陈彬和创始团队要做一个艰难的决定。

之前,他们用三个月开发了一款智能门磁,可以在手机端显示门的开关情况,销量1万台左右。

2014年5月,陈彬和同事从百度离职,创办了云丁科技,方向是家庭用户。

踩过一趟浅水,他们摩拳擦掌,准备进入深水区,做一款真正的智能门锁。摆在他们面前的是一道选择题:做品牌公寓等B端的产品,还是直接面向C端的家庭?

当天晚上,团队内部产生了分歧。

跑了一个多月市场的陈彬和COO甘涛认为,应该先从品牌公寓切入,而CTO张东胜属于激进派,觉得家用市场才有挑战,成了是英雄,失败也认了。原CPO王砚泽热衷新奇事物,与张东胜站在一边。

到了深夜,团队投票表决,结果2:2。

经过一夜讨论,第二天早上,张东胜的那一票终于掰了过来,王砚泽因为理念不同,后来最终出走。

在失去一位联合创始人的情况下,云丁全面转向B端产品和业务。

「如果2015年去做家用,我们可能就完蛋了,因为刚性没这么强,团队没起来,没拿这么多钱的时候,你去做一款一年后市场都不一定起来的产品,可能根本活不到那个时间。」回忆起三年前的情形,陈彬还有几分唏嘘,「不是说这个方向不好,有的事情做的太早会死,做晚了,也会死。」

▲ 云丁科技创始人兼CEO陈彬

方向终于定下来了,可天使轮融到的钱,也快花完了。

陈彬凭着之前的一点经验,自信满满地去找下一轮融资。

他拖着老人买菜用的滑轮小车,装着他们研发出来的第一代手机密码锁,穿过北京、上海繁华的CBD,去见投资人。「你这东西不错,我们很有兴趣。」十次、二十次,投资人总是这样对陈彬说,但是转头再没有消息。

经历了小半年时间,这位个子瘦小的年轻人,镜片后眼中的光芒渐渐黯淡。

「当你阶段没到的时候,硬去融钱很难。」陈彬后来反思,A轮融资,很难靠1万台门磁的销售业绩,以及团队背景搞定;后来融到A轮,还是因为确定了2B门锁的方向。

公寓的强需求,给陈彬和他的团队打了一针强心剂。

锁的应用有几大领域,酒店,家用,公寓。酒店是一个成熟的行业,基本全部换上了刷卡电子锁,换智能锁不是刚需。家用市场还未打开,客户需要教育,一旦进入,生死难测。

2015年,品牌公寓刚刚兴起,尚无智能门锁应用,但需求非常刚性。「像自如,当时有20万间房,意味着20万把钥匙管理,一个管家管20套房,几十把钥匙就很头大了,今天这个忘带钥匙,明天把钥匙给租客,后天把钥匙给保洁。」 陈彬向新经济100人回忆。

进入品牌公寓,是陈彬的判断,也是运气。2015年春天,陈彬坚信云丁的方向是对的,经朋友介绍认识了美的和乐视,当时他们正在智能家居领域布局。8月中旬,云丁拿到美的、乐视和联想之星的A轮融资,1500万元。几个月后,又拿下第一单生意——自如,一个2500万元的单子。

云丁接触自如的时候,对方已经确定和另一家厂商合作,用上了几百把锁。而云丁只有一个锁的demo,没有一款量产的锁,没有一个成功的案例。

陈彬一看没戏,转头默默研发自如的公寓管理系统。做到2015年6月,自如的技术负责人给陈彬打电话,问你们能不能跟我们讲一讲锁的技术。

机会来了。云丁科技CTO张东胜出马,给自如技术团队讲了半天智能硬件安全系统的搭建。接下来,他驻扎在自如办公,开发一套智能硬件管理平台。之后的大半年,张东胜三分之一的时间在自如,「那半年写的代码,比在百度四年写的还要多」。

开发完系统,自如很满意,锁自然而然也推销了出去。拿下了行业内的「航空母舰」,由此打开B端的市场,泊寓、小猪、蛋壳等更多客户,一家一家收入囊中。

▲ 左起:COO甘涛、CEO陈彬、CTO张东胜

2015年底,云丁科技公寓负责人于海波只身一人从深圳开始,开拓南方业务。

于海波从中小客户入手,发现他们之前对公寓智能门锁不了解,更不知道云丁,谈起来非常艰难。在客户看来,云丁产品贵,安装费就一百多元,全部费用好几百元,原来一把机械锁才几十元,不值得。

于海波为了打开南方市场,常常用行李箱拉着沉重的门锁拜访客户,讲产品,一讲就是大半天。从谈下的第一个客户乐巢起,用了两个月的时间陆续签了几家中小客户。但于海波感觉这样下去效率太低,于是他调整策略去做大客户,目标是世联行旗下的红璞公寓。

大客户对公寓智能锁诉求明确,对云丁也有一定了解,也见过很多传统锁厂。传统的锁厂喜欢报很高的价格,大家慢慢砍;技术出身的于海波给出的价格,不虚高,也不允许砍价,获得了客户初期好感。

大客户通常有自己的研发团队,会做系统对接,除了价格之外,对系统安全稳定等方面也会比较重视。于是,张东胜去讲系统,一聊起来,客户感觉技术对等,是一个类型的人,又获取一些好感。

最后试点,云丁全程做好服务,客户体验下来,认为从性价比、技术能力和服务来看,云丁都是最优。世联行的单子,就这样拿下来了。

于海波再去谈其他客户,有了典型案例,就容易许多,整个南方市场的示范效应明显。

中国公寓市场蓬勃发展,从2015年的50万间,到2016年的150万间,到2017年超过300万间,智能门锁渗透率为20%至30%,远远大于家用。

目前,云丁在品牌公寓智能门锁的占有率约为60%,共有公寓客户1000多家,预计2017年公寓端的出货量超过60万把。「公寓每增加一间房,就会带来一把锁的销量,这个市场会带着我们自增长。」陈彬说。

门锁是深深扎入公寓的一颗钉子,云丁通过门锁切入,随后推出了智能化的电表、水表以及管理软件等的一整套系统。系统分租客端和管家端,解决一系列管理效率的问题,包括催缴电费、电费分摊等,租客在手机App或者微信公众号预存电费,如果没钱了,就自动断电。

不久前,一位为云丁做过财务顾问的机构去拜访公寓客户,对方说用了云丁的智能锁、水表和电表等智能化的解决方案后,节省了一半的运营管理人员。

公寓的租客,最终也会买房。陈彬说:「我们现在已经覆盖了100万个租客,潜移默化让他们习惯使用智能锁,虽然才刚开始,但过三五年,很多公寓租客就会变成家用的客户。」

02

研发一把锁,花掉1000万

在B端市场站住脚跟,陈彬又杀回了C端市场。

创业第三年,云丁启动新的2C品牌鹿客,与三星等电子锁品牌正面交锋。

与追求性价比的公寓锁不同,家用锁有着更高的外观、材质和性能要求。为此,云丁准备了一年多。

把指纹芯片放在把手上,实现一步开门,是鹿客区别于传统指纹锁的关键。陈彬找来了全球最专业的指纹芯片技术供应商FPC做指纹识别采集传感器,发现芯片太大,又是方形,做出来不好看。他又找FPC的原厂做定制,结果被拒绝了。

此路不通,陈彬把目光转向手机指纹芯片。现在手机普遍都有指纹识别,使用的是高性能处理器,比如高通820,能够很快完成图像拼接的复杂算法,但是功耗很大,与智能门锁半年以上的续航要求不符。后来,云丁联系到国内最顶尖的手机指纹芯片厂商,对方一听是做门锁的,二话没说就给拉黑了。张东胜找到一家代工厂,谈了半小时,就被赶出去了。

拒绝、拒绝、拒绝……

3个月,团队找了20多家厂商,最终,全球最大的指纹模组制造商愿意基于与华为Mate9同款的FPC指纹传感器为云丁定制指纹模组。

即便如此,为了满足不能改变把手大小、10万次下压后里面的连接线不能损坏等要求,结构上设计还需要很多创新。另外,陈彬还要求一定要使用圆形指纹,并且指纹和门锁把手边缘一定要做成同心圆,以保持视觉美感和手握体验。

为此团队又折腾了几个月,经过反复多次的改模和修模,在2017年初实现了可量产的国内第一款同心圆指纹把手、一步开门的智能门锁,并申请了几十项专利。「光这把锁研发费用,我们就花费了1000多万。」陈彬说。

▲ 鹿客Touch产品图

在中国畅销的三星电子锁P728,开锁过程分三步:第一步触摸指纹盖,第二步输入指纹,第三步推拉把手开门。陈彬做过测算,机械锁开门平均10秒,密码锁5秒,三星电子锁3.4到5.6秒,鹿客智能门锁0.4秒。

「小米跟了我们两年,投资人一直在观察我的朋友圈。」陈彬说,正是这款门锁,使云丁获得了小米、百度等的青睐,带来渠道、供应链资源、人工智能等方面的支持。

2017年10月19号,云丁推出了一款与小米合作的新产品鹿客智能门锁Classic,接入米家智能家庭,众筹价1699元。这是第一款登上小米众筹的智能门锁。工厂产能有限,预先准备了3000台的用料,结果两小时3000台售罄,半小时后又加了2000台,又两小时售罄,众筹近千万元。

陈彬还想加,但5000台已经是当时一个月家用门锁安装交付的能力极限。智能门锁不仅要考虑工厂生产能力,还要布置全国线下的安装、交付和服务团队。云丁为此专门开发了工单管理系统,由云丁直接管控。所有的业务系统搬到网上,师傅接到订单,第二天去安装,安装完之后,用户在App打分,整个调度全部数据化。

传统门锁的销售渠道集中在线下,用户对安全类产品看得见摸得着才放心。陈彬的策略也很简单,开店,以人为核心,将线下体验店在全国铺开。

传统门锁属于五金和建材,销售渠道主要集中在建材城和五金店。云丁的智能门锁客户,大多数在一二线城市有房,相对收入较高,受过良好教育,已经成家。

「我们抓住了这一帮中产以及中产以上的人群,研究他们的通路,他喜欢逛什么样的地方,我们就把点布到那些地方去,以人群为核心,遵循他的轨迹,去布零售渠道。」陈彬说。

目前云丁有近280个线下门店、专区、加盟店,包括红星美凯龙、苏宁、国美、山姆会员店、万达广场等渠道。

同时,云丁在英国和台湾有一些试水,全球业务尚未开始规模化。

云丁科技COO甘涛说:「海外规模不是第一要素,我们要保证有一个足够好的合作伙伴,在那边开展业务,不损伤客户利益和我们的商誉。到今天为止,他们反馈的适应性还不错,但我们依然觉得首先要花力气做好国内市场。」

陈彬认为,在前装或者安装交付服务型的智能家居产品里,门锁是最重要的角色,因为它能自成体系。

「门锁有点像手机,光靠手机的销量和人群就能建立起通路渠道和品牌,在这个基础上再去做其他。很多厂商一开始就做智能家居全系统,插座、开关、灯泡等什么都做,最后变成一个渠道公司,从生意角度这也没什么不好,只不过不是我们的基因。」陈彬接着说,「先把一个点做透了,再做面,先干到这个行业的老大再说,没必要一开始什么都做,反而做不深、做不透。」

03

供应链,创业公司逃不开的痛

团队在前方干得轰轰烈烈,后方问题不断暴露出来。

2016年元旦刚过,陈彬和高管准备飞往拉斯维加斯,参加美国国际消费类电子产品展览会。临行前一天下午,张东胜发现软件出现了bug,晚上12点就止住了,但是已经有几十把锁连不上网,无法远程管理。

陈彬、张东胜、甘涛开车带团队去修锁。那时,云丁科技还没有品牌LOGO,他们背着百度的包,一边修锁一边说「我们是公寓门锁的供应商」,不好意思说是云丁。

最终,张东胜和甘涛取消了去拉斯维加斯的机票,和团队一起用将近一周的时间,才把那批锁修完。

回忆那段时光,张东胜说工作强度很大,一周工作六天,早上十点上班,经常工作到深夜才离开。技术部的一位同事告诉张东胜,他有一次工作到凌晨三点多,打车回家,快到家了,突然想起有一个技术问题,想到了解决办法,让师傅掉头开回公司,把问题解决了,才收拾回家。

「锁一旦出问题,对品牌伤害很大。这是为什么小米从2015年就开始接触,但是一直不投锁很核心的一个原因。」陈彬说。

产品都有故障率,门锁也一样。云丁希望把故障率控制在1%以内,在三年保质期内一旦出了问题,服务团队能够在2-4小时抵达。目前,他们在一些地方试点半年上门免费检测、上油、换电池。

「在安装服务这块,别人投100,我们投200,投进去之后,用户愿意为这些溢价买单。」 陈彬解释说,「品牌做起来之后,产品更好,服务更好,价格贵一点,本质上是个消费升级。」

一个稳固的后方,是保证产品品质的关键。而供应链,是创业公司早期逃不开的痛。

第一款C端产品发布之后,云丁还没有自己的工厂,依赖于第三方代工厂,一直没能很好地量产。3月底开完发布会,6月才慢慢出货。

智能门锁是崭新的东西,传统电子锁厂没有接触过,更没有做过,所以工艺水平、组装和供应链水平都跟不上。后来,陈彬让锁厂只做组装,喷漆、喷涂等工艺都由手机供应链的厂商做。

▲ 广州嗨百货线下店

「在锁这个领域,找不到比我们要求更高的锁厂了,我没办法。我们一年几十万台,没到一百万台的时候,大的手机代工厂也不给做,不支持,不重视。」陈彬说。

为了加强品质跟交期,陈彬决定自建供应链团队。「我们自建供应链团队,自建工厂、产线,核心目的不是为了节省成本,而是希望保证品质和交期,也证明给更大的代工合作方看,我们可以靠手机供应链,把锁这个事做成,而且品质更高,成本更低。」

创业三年,云丁完成了从0到1的阶段,如今正向标准化过渡,加强运营能力。在新的进程中,一是快速复制无数个被证明可行的点二是提升效率,用最短的时间和最少的钱,完成正确的事

2017年4月,联想出身,后又在新三板上市公司担任过COO的朱正韡,加入云丁科技,为公司带来了一系列标准化的调整。

朱正韡刚来公司时,有一次问陈彬:「把2C的业务砍掉,B端业务保证公司三年能上市,你要不要这么做?」

朱正韡的问题,让陈彬想起了三年前的那个春天,几个人准备离开百度,筹划未来的事业,想闯出一番天地。他们经过调研,最终决定踏入散发着机油和金属气息的门锁行业。他还想起2014年底的那场争论,创始团队有产品经理的情怀,希望让所有的人都用上他们的产品。

「不要,这不是我想要的。」陈彬在东京工作过两年,为索尼做摄像机产品,三年前出来创业时,他心目中的标杆就是索尼和苹果,「纯粹为了钱,我可以去大公司做高管,为什么要创业呢?还是希望做出像样的产品,做一个有世界影响力的品牌,这是我们当时想做的东西。」 返回搜狐,查看更多

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