《你农我农》产品产业--互联网销售模式解读

原标题:《你农我农》产品产业--互联网销售模式解读

农业不是“唐僧肉” 电商亦非“孙悟空”

据统计,2010年以来,过万亿工商资本投向农业领域。投资额过亿元的企业有100多家,投资额超过5000亿元的企业有上千家。除上市农企资本外,房地产、金融、能源、IT、快消品等各行各业的资本纷纷相中农业这块存世历史最久的产业。

网易丁磊养猪,万达投资5亿元在京郊建农业园,联想控股种蓝莓、猕猴桃,烟草大王褚时健的“褚橙”热卖,恒大投资1000亿元布局粮油、乳业、畜牧三大板块……此外,电商、物流等行业布局生鲜市场。三只松鼠、百草味等垂直电商上演“触电也疯狂”。

需要提醒投资者中的“农业控”们:农业并不是“唐僧肉”,触及即可一步登天;电商也不是“孙悟空”,法力无边神通广大。农产品“触电”只是在行业发展道路上的有益探索,其能量究竟有多大还需要时间来检验。

做农业如同唐僧取经

从几千年的传统农业向现代农业、品牌农业转型,难度系数非常高,其过程犹如唐僧取经,要过很多难关,解决很多问题。从商业经营效益的角度看,这是其他传统行业难以接受和适应的。

联想在正式投资农业之前,用了3年时间做前期调研和论证,投资之后柳传志又表示,“不管是10亿元还是20亿元咱投得起,并且不急于赚钱”。这也表明,着急赚钱就做不了现代农业。

做现代农业为何这么难,这么慢?

首先,现代农业与传统农业彻底不同。传统农业到现代农业的转变,必须经历“十化”。

1.生产加工集约化、产业化。

生产的组织要产业化,产品的产量要成规模。只有具备一定规模,实现种、养、加、销紧密相连,打通第一、二、三产业的,才叫做农业的产业化。这样才能实现集约、高效、低成本,生产过程和产品品质才能统一和实现标准化。产品才会在市场上产生影响力,销售才会有持续性,品牌才会得以树立。然后才可能与现代食品工业对接,最后实现与现代化金融、商业对接,建立长期的信息平台、信用体系、交易平台、流通渠道。

2.信息、技术和管理集约化与整合化

现代农业与传统的“作坊”式农业的本质区别就是生产组织方式不同,也就是经营者从“自己耕种”变为“指挥别人耕种”。

以美国为例:播种前,经营者与期货公司签订农产品收购合同,定好收购价格,合同交给银行做信用抵押,期货公司将货款直接打给银行。播种时,经营者找到种子公司代为播种,之后种子公司会找经营者索要信用证明,最后交给银行做抵押,支取现金贷款。其余诸如除草、施肥、收割等环节均是如此。

现代农业是社会化的大分工大合作。需要整合全球农业信息、技术、人才、资金和管理资源,甚至整合引进农业之外的技术成果和管理经验,并且进行集约化应用。

3.生产加工标准化、生态化。

所有产品的种植、养殖和加工过程都必须有统一的、高质量的标准,确保其产品品质的稳定性。不能到了市场上一批一个样,一年一个样。

同时,产品至少要做到无公害,进一步要追求绿色和有机,甚至达到与自然界和谐相处的生态化程度。如果做不到,那就是不利于消费者健康、透支生态环境的不可持续发展的农业。

4.产品和企业价值化、品牌化。

农产品有一个最突出的特点,就是产品品质不易显现,高品质无法转变为高价值。这就要求经营者对产品进行深加工和品牌建设、注入,这样才能让自己的产品在市场中脱颖而出,创造更大价值

5.原料和销售市场的全球化、企业资本化。

现代农业要求经营者具有全球视野,选择原料来源和销售市场要放眼全球、平衡淡旺季,以稳定企业经营和收入。半年忙死半年闲死的情况不应出现在现代农业中,这样的方式在未来也没有竞争力。

在原料和销售市场全球化的过程中,一定会伴随着投资并购等资本运作。这对经营者的人才队伍、管理水平和运营能力是一大考验。因为现代农业的特点决定了其不是单纯靠规模、技术就能取胜的,更不能以机械化水平作为标准进行衡量,而是要以生产组织方式为基础进行布局。

其次,农业投资周期长、风险高。肉牛没有3年出不了栏,大多数果树没有5年结不了果,陈绍鹏在被问及佳沃何时能够盈利时直言:真正要形成可持续发展的盈利需要10年左右。即便是技术再先进,农业也不可能完全摆脱靠“天”吃饭的命运,旱涝、病虫害等风险,不可能完全避免。

再次,农业产业链长管理难。产业链的整合和运营是一项庞大而复杂的工程。战线越长,环节越多,成本越高,发生错误的概率也越大。网易的丁磊曾表示:我们确实高估了自己,也低估了养猪中所面临的问题。双汇董事长万隆在“瘦肉精”事件之后表示,“要调整我们的产品结构,往上游发展”。

最后,需要强调的是,农业人才难觅难留。农业最需要的是既懂农业种养和加工,又懂管理和营销的复合型人才,这是现代农业企业普遍和突出的瓶颈。就连跑在现代农业最前面的联想佳沃集团,也找不到适用的人才,只好自己培养。

农业电商的六个关键点

现实告诉我们,电商不是救命稻草,趋势不代表现实,不能把宝全部押在电商上。

与纯互联网基因的企业不同,一般来说,电商手段不能孤军挺进,要从全局、长远和现实综合筹划。同时,要调动营销整合的产品、价格、服务等传统营销因素,打动顾客,实现销售。做电商需要抓住“六好”关键点。

第一,定好位。农产品电商模式是趋势,关键在于如何定位。对于外部因素,主要是企业经营的产品类别在电子商务零售领域中的容量、成熟度、竞争程度;对于内部因素,主要是企业传统线下营销资源现状,如何与企业线下营销相结合,相互助力,避免产生矛盾和冲突。

目前,除坚果、零食、茶叶等少数品类市场相对成熟外,其余农业食品并非网络零售主流类别,市场还需要一个较长时间的习惯培育过程和成熟周期。所以,大多数农业企业在B2C电商领域运营策略应该是“先占位,再发力”,稳步推进。

从传统农业企业整体营销角度,电商板块的功能定位为“占位子,打基础,树形象,积经验”的策略比“大投入、抢份额、冲销量、赚利润”的策略更稳妥、更务实。

第二,搭好台。目前,根据国内B2C市场数据,天猫商城应该是农业食品企业的首选电商平台。若没有成熟的电商运营团队,不建议多平台同时进驻。应以“先聚焦,再拓展”为最佳策略,先锻炼队伍,积累经验,等时机成熟,再开拓1号店、京东等其他电商平台。

第三,爆好款明星产品缺失,是传统农企的普遍问题。传统中小企业往往产品种类很多,但是销量很低。在全国的市场里,根本谈不上打市场、做品牌。

在电商世界里,一个品类里只允许一个品牌冒尖做代表。基于这个网络经济极为突出的特点,明星产品就显得非常重要。当消费者认准某个品类产品的第一品牌时,会在搜索中直接输入其品牌名进店选购,继而带动店铺内其他关联产品的销售。打造一个高人气、高引流的爆款产品,是品牌在电商平台突出重围的最优选择。

第四,体验好。相比传统购物,在电商购物的过程是看到产品,然后跟在线客服沟通、下单、等待收货、收货付款、产品使用、产品评价。在上述一系列过程众多接触点中如果哪一环节的体验不好,消费者就会立即弃你而去。例如,三只松鼠对提升用户体验大胆地进行了创新:在客服沟通上,一改过去淘宝“亲”的叫法,改称为“主人”,包裹箱和里面的包装都经过精心设计,给消费者的额外惊喜——纸袋、夹子、垃圾袋、纸巾、微杂志、工具等一应俱全,这样细微的服务牢牢抓住了消费者的心。

第五,互动好。以用户为中心,建立用户社群,与用户互动,让用户参与产品的开发和改进,这又是重要的互联网营销思维。乡土乡亲是一个窄类茶叶品牌,去年业绩过千万元,最主要的原因就是把线上和线下有效互动起来,把用户当成主体。“我发现在微信时代,要把活动的权利交还给用户,邀请他们自己来发起,自己写文案、找地方、做组织,我们在幕后支持他们,慢慢就能建立起一个自组织的城市茶友会。就是社群营销。”这是乡土乡亲创始人赵翼的心得。

小米科技联合创始人黎万强在《参与感》这本书中更是明确地指出:参与感是整个品牌和社群的灵魂,用户不在意你品牌的伟光正或高大上,只在意这件事情是否跟他有关。不论是激励主办活动的人,还是参加活动的人,都是在去中心化的过程中自然形成的。

第六,选好人。现代农业、品牌农业本身就是一个高度复合的领域,电商化更加需要知识复合型、资源整合型和跨界创意型人才。人才队伍比钱财设备更重要。

你农我农诠释:农业产品的销售过程我们仍在向电商取经的路上。在这条路上没有“孙悟空”,事实上,即便是孙悟空,也不能“一个跟头翻到西天”,也是只能一步一个脚印抵达最后的目的地。

声明:《你农我农》本着专注农业,专业解读,专心服务。的理念,致力新农业时代,新农人家园,搭建农业沟通交流平台,在这里我们将会把一切有关于农业的信息和观点及时的与大家共享,如果您想第一时间获取《你农我农》的资讯,请您在微信公众帐号搜索“youmenong” 或“你农我农”添加关注,也请各行走在农业产业的各位大神能够给我们提供好的建议。让我们一同探讨新时代新农业的创业历程!返回搜狐,查看更多

责任编辑:

声明:该文观点仅代表作者本人,搜狐号系信息发布平台,搜狐仅提供信息存储空间服务。
阅读 ()
免费获取
今日搜狐热点
今日推荐