>生活>>正文

跟大客户“撕破脸”?这些外出谈判必学!

原标题:跟大客户“撕破脸”?这些外出谈判必学!

在职场上,谈判可以说是一项必备技能啦~在公司本部和客户谈判还能掌握一些主动权,要是带着和客户谈判的目的出差,地位难免会被动一点点,要是遇上的是难缠的客户,那谈判难度又多加了一个星。

比如A君出差外地谈判遇上的强势客户,提出的条件对自家公司十分不利,在谈判过程中步步紧逼、不肯松口。此时A君如果妥协,自家公司的利润会被压榨掉很大一部分,这种损失A君可承担不起,如果正面刚,又可能会让这笔交易泡汤,这后果也比较严重。

再比如,B君在外地开发新业务,与客户多次交涉,但客户就是拖拖拉拉不肯给回应,甚至暗示B君,对他们的公司并没有兴趣,但B君并不想放弃这个在本地很有地位的企业,谈判陷入了僵局。

再比如C君,在谈判的时候遇上比较冲动的客户,在谈及价格时客户直接了当得说:“你们简直可以说是漫天要价了,这样是没法谈的”,结果C君公司里一个情绪冲动的人听见这话后马上反击“你们的报价也太低了,不如干脆让我们半卖半送给你得了”,随后对方拂袖而去,一场谈判就这么,陷入了尴尬的僵局。

在遇上这么些谈判局面时,要做些什么才能优雅地继续进行谈判,并且达到预期目标呢?

一 般 套 路

#不打无准备之战#

是的,在谈判前,一定一定要做足功夫,原本对手就强大,你若还不多做点功课,到了谈判的时候底气肯定不足,没有自信,又如何优雅淡定起来呢~

搜集对方公司的基本情报了解对方谈判话事者的性情、风格、谈判案例和经验,甚至是平时生活上的爱好,最不能遗漏的是,要调查清楚此次谈判对对方的意义,如果这次谈判关乎对方职位升迁,那肯定对方会比你更重视此次的谈判结果。

●设定好自己的底线。在谈判过程中,大概率会出现让步的情况,若是像A君那样,遇上了比较咄咄逼人的客户一再紧逼,如果你没有设定底线,便不知道该进还是该让步,会让自己在谈判中失去优势。

● 了解市场行情。只有了解了整个市场的行情,你才能掌握大局,比如当你了解清楚市场平均价格要或是对方曾经与他人交易的价格后,只对方一报价,你便知道对方有没有狮子大开口,若是对方觉得自己的高报价合情合理的时候,你就可以用客观的数据予以反驳,让对方无话可说

#别把鸡蛋放在一个篮子里#

● 多做几个方案永远都要留一手,方案不能只有一个。当你拥有好几种方案时,就算Plan A谈判破裂了,那也不会慌,因为你还有其他选择。只有一个方案的话,容易被对方牵着鼻子走,在谈判的时候也会时刻战战兢兢,担心害怕方案失败后没有退路,这种心态在谈判的时候可是万万要不得的~

● 找可替代的合作对象。如果有条件的话,可以多找1-2个“备胎”,作用有两个,一是可以让你谈判对象知道自己并不是唯一选择,那么在谈判的时候他们也会担心失去合作的机会,态度不敢太强硬。二是谈判不成功的时候,也有别的公司可供选择,不至于耽误事。

#一些技巧#

若是你遇到像A、B、C君的情况,除了做好#一般套路#中的工作之外,还要掌握一些小技巧。

受到紧逼时,保持冷静,聆听对方

当客户噼里啪啦开始对你洗脑时,不妨先听一听,因为人一旦high起来了,争论只会让事情变得更糟糕,这种情况下呢,恰当的处理方式就是让客户说完,并且仔细分析对方说得新信息,看有没有能够突破的地方。而且重要的是,你在聆听的时候,也并没有让步。

投其所好吸引客户注意

当客户表现得不愿意和你交流时,那么可以考虑换一个角度切入,在前期调查好客户的爱好在这里就显得十分重要了。

纽约有家出名的面包公司迪吧诺,很多大酒店和餐饮机构都和迪吧诺有合作,但附近一家大型饭店是例外。

迪吧诺先生用了四年时间用尽方法一次一次推销都没有成功,之后,迪吧诺转换策略,通过调查发现这家大酒店的老板很喜欢协会相关的事业,于是会面谈判时以饭店协会为话题和老板聊了起来,两人相谈甚欢。不久后,那家饭店的便主动联系了迪吧诺表示要订购面包。

这个故事告诉我们,与客户谈判的时候,投其所好可以开启交流的第一步,让对方有种“相见恨晚”、“难逢知己”的感觉后,再和对方提出自己的要求和条件会更容易被对方接受。

陷入情绪僵局后,灵活处理

像C君遇上的情况,就是在谈判中双方发生争吵,使用了比较尖锐的语言,甚至情绪失控,破解这种僵局,可以选择中途休息或者另选时间再进行谈判,让双方都先离开视线冷静下,让情绪冷下来,避免过火的情绪让僵局进一步变成了死局。

有必要的时候,可以考虑换成员,但说实在的,谈判中途一般是不换人的,但如果谈判者两两看不顺眼、已无法信任彼此了,那换人无疑是必要的了。

商务谈判是一门博弈,想要真正掌握,这一点点干货肯定是不够的,要想在任何谈判都优雅从容,那么最佳方式就是深入了解她,不妨找个好老师,上个好课,全面详细的掌握商务谈判的理论知识,再慢慢结合实践转化成自己的一套方法~返回搜狐,查看更多

责任编辑:

声明:该文观点仅代表作者本人,搜狐号系信息发布平台,搜狐仅提供信息存储空间服务。
阅读 ()
投诉
免费获取
今日搜狐热点
今日推荐