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"总是卖不好彩妆,怎么办?"彩妆销售秘籍 3个问题提高成交率5倍!BA必看!

原标题:"总是卖不好彩妆,怎么办?"彩妆销售秘籍 3个问题提高成交率5倍!BA必看!

“我们店里彩妆总是卖不好,怎么办?”

“给顾客化了全妆,可她就是不买怎么办?”

“我的彩妆技术很差,怎么快速提升?”

这三个话题是关于彩妆提问率最高的。

门店在彩妆过程中经常会出现这样错误的观念,店员拼命给顾客试用,什么新产品恨不得都能用上,结果却耗费了大量的时间和精力,顾客却迟迟不买单,或者碍于面子最后勉强买了个最便宜的。

1

“我们店里的彩妆总是卖不好,怎么办?”

首先,你要检查一下:

你店里的彩妆区是否太隐蔽?

是否和不相关的品类陈列在一起,忽略了店内各分区之间的连带作用?

是否彩妆氛围是否不够足?

是否试妆台不够整洁卫生,影响彩妆试用率?

致力于研究彩妆零售的《红研究室》曾经分享过,彩妆产品由于色彩多,产品与柜台设计更为时尚,所以在视觉上会更为明显,门店应该发挥彩妆自带的吸引力作用,将彩妆区放在门口一眼就能看到的位置

案例:惠之琳的万达总店

共有3个开放的入口,且不在一个水平位置。该店的动线设计经过了周密的考虑,无论顾客从哪个地方进店,最后到收银台买单,都要经过彩妆区。无形中增加了彩妆区的曝光,增加了彩妆的购买可能性。

其次,来客就要试用,加大试用数量。你只有让顾客亲自去感受,去参与,在体验中逐渐接受产品,当她们认同后,自然就会购买产品。

建议在终端销售时候,可以试着给店员制定指标,确保靠柜顾客的试用成功率超过60%。

参考话术:“每个人的皮肤都不一样,只有试用才能找到真正满意的产品。”

2

“给顾客化了全妆,可她就是不买怎么办?”

无体验,不成交!

想要卖好彩妆,一定要做好彩妆体验,体验是彩妆销售中的第一步,也是决定成交的关键一步。由此可见,“试妆”对彩妆销售的重要性。

然而在试妆中, 面对不同的需求和妆容偏好,BA经常遇到困惑:明明自己的手法扎实稳健,耗费大量时间化了全妆,结果却让顾客不满意。

“给顾客试妆”,和“给顾客试全妆”不是一个概念。

70%以上的彩妆顾客对自己的需求是不清楚的,需要你们来挖掘,而大多数的店员为了找到需求更是干脆上全妆,最后却消费了大量的时间,也没见什么成效。

彩妆BA的 “彩妆四必试”体验法——底、唇、眼、眉,这四类顾客使用频率高的核心品类切入,通过询问和观察顾客了解需求,为顾客试妆,让顾客亲自感受快速体验变美的过程,逐渐接受彩妆产品带来的明显变化,形成认同,有效提交成交率。

在试用过程中,配合专业讲解和产品介绍,比如“我们先用这款XX打底,会让皮肤看上去特别细腻。”再加上半脸效果对比,刺激购买欲望。

彩妆出大单的诀窍是连带,用四必试恰巧能通过脸部的四点让产品之间产生连带。

当然,没有任何销售办法是可以保证百分之百成交率的。

门店的彩妆试用数据很难收集,也很难用数据去分析试用的成交率,检查试用的步骤到底过不过关。如果没有数据,当问题出现的时候,就很难找到解决办法。

建议大家建立彩妆试用表:在每天要求店员给顾客做彩妆试用的同时,还要收集顾客的信息,包括用的什么品牌、什么产品,产品的使用感评分等。

不用局限于彩妆品牌,只是建议你学习这种形式。这样,不仅可以帮助门店去监控体验的过程,还能让店员更清晰地了解体验中可能出现的问题。

小窍门

要想快速成单 就化半脸妆

很多BA给顾客化妆习惯化完整的妆容,但实战经验告诉我们,化半脸妆容才是最佳形式。因为彩妆效果立竿见影,顾客看到明显的对比,更容易心动。

3

“我的彩妆技术很差,怎么快速提升?”

彩妆学习没有捷径 唯有苦练

彩妆基础知识只是皮毛,化妆技巧、手法才是最重要的,加上千人千面,顾客的脸型、眉形、肤色不同,如何搭配色彩、产品,从而化出理想妆容真的不容易。

虽然彩妆学习没有捷径,必须多练才能熟练掌握。但用对了方法,便能事半功倍。最常用的就是模拟销售和对练法,这适合门店顾客不多的时候,姑娘们在一起互相学习。还有老师下店的时候,姑娘们可以和老师一起接待顾客,尽快掌握彩妆手法和销售技巧。

彩妆成交

“再看看吧,再考虑考虑,下次再来买......”

是不是很耳熟?顾客总是喜欢说这样的话,有的时候你辛辛苦苦讲解了一个多小时,什么妆都试了,顾客也非常满意,但就是不买单。

催还是等?万一把单催黄了怎么办?万一把单等飞了怎么办?

在“彩妆叫好不叫座”的论调里,终端销售里一个很重要的成功因素,就是催单。

但,如何催是一门艺术。

/适时赞美/

将心比心,每个女孩都爱听到赞美,但店员的赞美总听起来十分虚假是为什么?

因为没有夸到细节,其实赞美是非常考验人说话艺术的。“您真美”和“您的脸型很好看,这款眉形非常适合您,眉毛画的好妆容就成功了一半。”哪句听起来更走心一点呢?毫无疑问是第二句,夸的越细致顾客越愉悦。

通过细致的夸奖,再次提醒顾客产品的好处。

/优惠提醒/

彩妆的连带比护肤更好做,如果已经购买了一件产品,可以考虑再连带另外的产品。

将赞美转移至产品推销上,需要注意的是强调是为顾客考虑。

女人最无法抵抗的就是打折和限量。

如果她犹豫不决,想货比三家或比较网上价格时,我们可以利用独家特价、买赠立减、后续体验服务、会员积分、促销礼盒等促进顾客快速下单。

/临门一脚/

有时会遇到一些顾客始终犹豫不决,其实不是你的话术问题,也不是产品问题,可能是顾客自身性格如此。光哥提过,遇到这种顾客,催单比等单更有用。

“今天就带上吧!”

帮助她做决定,而不是等她做决定,如果说催单失败也不要担心,因为这比单的成交率原本就很低,该庆幸的是,你可以把剩下的时间省下来去服务其他顾客。

/交付验货/

这是一种比较委婉的催单方式,适用于顾客对我们的产品和价格都比较满意的时候。

“我再给您拿套新的吧。”

“您看下产品有效期、包装盒产品是否正确并无损。”

世间万事离不开沟通,而终端销售的过程从表象来说是非常错综复杂的,但从销售本质而言,过程、内容以及重点却万变不离其宗。

所以化个美美的妆,并快速掌握这四大催单法,相信各位小姐姐的彩妆销售一定能翻好几番!

(注:本文资料来源于光合社)返回搜狐,查看更多

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