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什么是新零售?如何转型新零售?

原标题:什么是新零售?如何转型新零售?

零售是一系列商业模式的统称,是通过某种交易结构,让消费者和商品之间产生连接,把商品卖给消费者;反之亦然,让消费者找到商品。

用阿里巴巴的话语体系来讲,零售其实就是把最终付钱的“人”(消费者)和“货”(商品)连接在一起的“场”。这个场,可能是场景,可能物理位置,也可能是一个行为

零售的历史非常悠久,但自古以来,它的本质却没变过。

在物物交换时代,有人家里养羊,有人家里种水稻,有人想吃大米,有人想吃羊肉,于是产生了交换。

怎么交换?把羊牵到对方家去吗?他可能除了换米,还想换棉花、换青菜,这样一来就会非常麻烦。

于是,这些有易物需求的人约定具体的交易时间和地点,后来交易地点慢慢固定下来,成为集市。

集市是商业地产的雏形,其作用就是连接商品和需要商品的人,即连接人与货,我们称之为场。集市本来是一个约定,后来越来越固定,逐渐演变为今天的商业地产。

商业地产的发展,带来了百货商场。百货商场也是一个把人与货连接在一起的场。

再后来,出现了连锁商店、超级市场,你去买酸奶、薯片,都是去一个把人与货连接在一起的场。

再后来,出现了电商。电商也一样,淘宝、天猫、小米商城、京东、都是一个个场,卖家拿着货去连接人,或是买家网聚人,一起去找货。

所以

不管技术与商业模式历经多少次变革,零售的基本要素都离不开“人货场”这三个字。人货场是零售业永恒的概念。

那么,什么是新零售呢?

新零售,就是效率更高的零售。

互联网电商之所以能挑战线下零售,就是因为在“人货场”这三大零售要素中取得了更高的效率

怎样才能利用新技术,提升零售效率呢?主要有三大逻辑:

  • 用数据赋能,提升场的效率;
  • 用坪效革命,提升人的效率;
  • 用短路经济,提升货的效率。

1.场的效率

在重新组合这“三流”之前,需要充分了解它们的各种特性

① 信息流

自从人类有了交易,“货比三家,择优而买”一直是人们坚守的购物法则。

在购买商品之前,消费者需要知道商品的相关信息,用以帮助决定是否购买。而今天最容易获取信息的方式无疑是网络。

那么,凭借信息流的高效性,互联网就可以干掉传统零售吗?并没有。

因为互联网电商在提升信息流效率的同时,损失了体验性。所谓体验性,就是提供复杂信息,这是互联网目前无法替代的。

以买衣服为例,人们在网上买衣服,因为摸不到料子,也无法试穿,只能凭自己的眼光和感觉。一旦看走眼,就会上演悲催的买家秀和卖家秀。

如何充分利用信息流在线上、线下的不同特性提高零售效率呢?

最好的办法就是通过线上的数据赋能,提高线下体验性的效率

② 资金流

互联网的资金流,有什么优势呢?显而易见,那就是便捷性。

但是,互联网的资金流,相对于线下,依旧存在弱点,那就是缺乏可信性。

人们常说的“一手交钱一手交货”!

但是,互联网将资金流和物流这对亲兄弟强行分开了。

买家和卖家相隔甚远,无法做到一手交钱一手交货!

于是,人们发明了担保交易,如支付宝、PayPal等,让消费者能够放心地在网上购物。

然而,线下资金流依旧有自己的优势,那就是大额交易;线上资金流更容易发生在小额交易上,而大额交易可能会存在可信性心理障碍。

所以

京东白条,阿里巴巴的花呗、借呗、芝麻信用,腾讯的微粒贷等,都是通过数据赋能互联网的资金流,让零售不再必须在便捷性可信性之间做单选题。

③ 物流

互联网信息流的高效性、资金流的便捷性,与线下信息流的体验性、资金流的可信性,仍然会不断博弈。最终谁主沉浮,现在还不能下定论。因为在零售的“场”中,还有一个要素在快速演化,那就是物流。

物流在互联网和线下也有明显的区别。互联网的跨度性和线下的即得性,正在进行激烈的对抗和合作。

线下的人找货,范围有限,但如果变成互联网的货找人,就会出现一种新情况:

全世界的货物都可以奔向你,价格也会被拉平。

这就是互联网电商物流的跨度性优势

但是,线下人找货的即得性优势,也是线上物流目前难以企及的。如今蓬勃发展的便利店就是以此为安身立命的本钱。

线下即得性的优势,值得传统零售长舒一口气,放下心中的石头。但是,不要忘了,线下即得性是通过“近”来实现的。

为此,各种新技术、新专利都在努力,从亚马逊的“预测式出货”专利,到天猫、京东的大数据分析提前备货,再到无人机配送,以期实现库存更近,物流更快

通过数据赋能,这两者正在殊途同归,合二为一,成为新零售最坚实的基石。

2.人的效率

讲完场,下面从的角度来看看如何提高零售效率。

人(消费者)对零售意味着什么?人,对于零售来说,是起点。人(消费者)通过场(商场、超市、便利店、电商等),与货(商品)产生联系。

每个消费者,来到商业中心,都是带着不同的背景、诉求、情绪和消费能力来的。

其中,流量就是有多少人进店,线下称之为人流、客流。人流量大的店面叫作旺铺。

转化率就是进店的人最终有多少买了东西,线下称之为成交率。

客单价就是一个客人一次花了多少钱,买了多少东西。买得越多,价值越高。

复购率就是这个客人走了,下次还来的可能性有多大,线下称之为回头客。

显然,这个公式乘出来的数字越大越好。

不过

均摊到每平方米店铺面积上的销售额,才真正体现一家店的销售能力。每平方米的年销售额,用专业术语来讲,就是坪效,即每平方米面积创造的年收入。

销售效率来看,在线下,经常会出现无论怎么努力,每平方米创造的年收入都提高不了,甚至无法抵消该平方米租金的情况。

这就是所谓的“坪效极限不够租金底线”,说明当下的业态不该出现在这里。

线下不同的地段养不同的业态,层次分明。可以说,坪效极限制约了传统线下零售的想象力。

在新科技(比如互联网、大数据、人工智能等)突飞猛进的今天,有没有办法利用创新技术提高坪效,甚至发动一场“坪效革命”,以突破传统的坪效极限呢?

用传统的方法,尽量接近坪效极限,这需要用户思维产品思维;但要突破,甚至大大突破坪效极限,唯有依靠交易结构思维,用时代赋予的高效率工具才能做到。

既然销售漏斗公式是四个要素相乘,那就从这四个要素上想办法:

用流量思维取代旺铺思维;

在互联网条件下用社群经济来精准匹配,提高转化率;

依托大数据分析,更加洞察消费者,增加连带率,提高客单价;

凭借优质的产品和服务,让消费者成为会员,提高产品忠诚度。

① 流量革命

任何一种零售都必须有与消费者的触点。没有触点,就构不成场,就无法把人与货连接起来。这些触点也是销售漏斗被触发的地方。每一个从触点进入销售漏斗的人,都被称为流量。

所以

消费者去哪里,流量就到哪里;流量到哪里,我们就应该去哪里建立自己的场,架起自己的销售漏斗,让人流向自己的场,购买自己的货。

在这个过程中,利用数据赋能后的信息流、资金流和物流带来的机遇,发掘可能的流量来源。

② 转化率

在互联网时代,一群有共同兴趣、认知、价值观的用户更容易抱团,形成群蜂效应,在一起互动、交流、协作、感染的过程中,对产品品牌本身产生反哺的价值关系。

在一个巨大的里,销售与本社群共性精准匹配的产品,其转化率会前所未有地高。

爆品战略带来两个好处:

首先,可以在单件产品上倾注更多的心血,因此设计感、品质都有机会做得更好。一件设计感更好的商品,本身就能带来更多转化率。

我们称之为“静销力”,静静地放在那儿,你就忍不住要买。

其次,爆品带来的巨大销量,又必然会带来供应链成本的降低,导致价格尽可能地便宜。

因为爆品战略,这些过去只被少数电商用户享受的优质低价商品,现在摆在了更广大的线下用户面前,而通过大数据精准选品,卖畅销品,卖当地最好卖的货,也可以大大提高用户的转化率。

③ 客单价

提高客单价的方法,除了透析数据,更要洞察用户。很多品牌以提高连带率和增加体验感,来提高客单价。

④ 复购率

会员制,让用户自己不停地买。消费者成为会员,意味着在交易之外,双方建立可持续互动的关系。

相较普通用户,会员无论在营收贡献、成本控制方面,还是在品牌认可、口碑传播方面,都比普通用户更具价值。

3.货的效率

讲完场和人,最后来看看如何提高货的效率。

零售是整个商品供应链的最后一站。一件商品从设计、生产到消费市场的整个链条,可以归纳为D-M-S-B-b-C。

企业从D(设计)开始构思产品,经过M(制造),经过S(供应链),经过B、b(大小商家),终于与C(消费者)见面。

在这个完整的链条中,可以组合成多种商业模式:

消费者在地摊的小商贩那儿买东西,可以称为b2C;

消费者去超市买东西,就是B2C;

超市找经销商进货,是B2B;超市出租柜台给经销商卖东西,则是B2B2C。

但是,不论哪一种模式,不管链条有多长,作为消费者,都只能通过零售的场,也就是从B或者b手上买东西。

然而,消费者为什么一定要在商场或者电商那儿与产品见面呢?也就是说,为什么消费者必须依靠所谓的零售场景,在指定时间、指定地点“约见”商品呢?

在传统的商品供应链中,有一个严重的问题,那就是定倍率很高。什么是定倍率?定倍率就是商品的零售价除以成本价得到的倍数。100元成本的东西卖500元,它的定倍率就是5。

这中间的差价也叫作交易成本。站在消费者的角度来讲,交易成本就是如何找到商品的成本;站在企业的角度,则是商品怎么找到消费者,彼此发现的成本。交易成本是必要的,但是那么高,就不一定必要了。

因为不同商品的特征导致中间付出的努力程度不同,不同商品的定倍率也各不相同。在基本技术稳定的情况下,各个行业会慢慢磨合出稳定的交易成本。

在互联网冲击之下,国内很多零售企业遭遇灭顶之灾,大多是因为这些企业的效率太低

美国互联网比中国更发达,但为什么没有对美国的零售业产生这么大的冲击?因为美国零售业发展的时间要比中国长很多,在互联网到来之前,美国的零售行业通过竞争的方式,已经经历过行业内部的不断优化和升级,所以效率相当高

在新零售浪潮下,缩短商品供应链,减少其中附加的交易成本,成为提高零售效率的一大关键。

怎么优化?零售商不应该仅仅面对消费者,还应该转过身来,把眼光望向整条商品供应链,利用新科技优化缩短,甚至砍掉不再高效的环节。这种新零售的趋势,可以称为“短路经济”

短路经济主要体现在两个方面:

  • 缩短环节

比如,缩短制造商(M)和零售商(B)之间的供应链(S),形成M2B的短路经济模式。

  • 链条反向

比如,团购网站把从零售商(B)到消费者(C)的商品供应链,反转为从消费者到零售商,形成C2B(Customer to Business,即消费者到企业)的短路经济模式。

所以,企业想提高效率,要么借助一切可能的新科技,短路供应链中的不必要环节,降低定倍率,给消费者提供性价比更高的产品;要么消费者越过零售商,直接找上游,甚至最终制造商返回搜狐,查看更多

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