文 | 搜狐汽车 蒋平平

2018年车市不景气已成定局,厂家难过,经销商更难过。

作为厂家深入市场的“毛细血管”,经销商对市场的反应通常最为直接。据中国汽车流通协会统计,今年10月份中国汽车经销商库存预警指数达到66.9%,已在警戒线之上。而从细分指数上看,市场需求、平均日销量、从业人员、经营状况均环比下滑,经销商生存状况堪忧。

(图表数据来源:中国汽车流通协会)

行业龙头困顿,维权事件频出

如果上面的数字不够直观,今年频频见诸报端的经销商事件则是当前困境的直接例证。今年9月份,先是庞大债务危机公开,河北省政府牵头“拯救庞大”;后是恒大145亿入股广汇,成为广汇集团第二大股东。事件背后,是这两家经销商巨头当前面临的巨大经营压力:

18年前三季度,庞大营业收入369.8亿元,同比下滑27.25%,净亏损2.3亿元,净利润同比下滑170.7%。广汇营业收入1204亿,同比增长7.38%;扣非后净利润28亿,同比下滑9.45%。

行业龙头尚且如此,那些势单力薄的小经销商更是难上加难。所以我们今年看到了众泰经销商维权、东标经销商维权、沃尔沃经销商维权、宝沃经销商维权等一系列“维权事件”。如果说碰到本身经营不善的主机厂是自己“遇人不淑”,那在经营尚可的主机厂下依然难以生存则是“被逼无奈”。

吉利发布半年报时经销商集体“吐槽”成了新闻,给今年表现亮眼的吉利蒙上了一丝阴影。原本应当是伙伴关系的主机厂和经销商,当下却充满了龃龉。这也不难理解,主机厂压力大,为完成当年任务向经销商压库是最直接的办法。但在市场颓势面前,压力只是被转移而不是被化解。

危机四伏之下,变革势在必行

一时的波动其实也不是大事,做生意哪有总赚钱的呢。但目前这次下滑似乎不是周期性,而是结构性、长期性的。在人和岛发布的《2018年1~7月全国乘用车市场调研分析报告》中,调研显示全国只有32.8%的汽车经销商处于盈利状态,另有26.7%的经销商持平,而40.5%的经销商处于亏损状态。大部分从业者不赚钱,这表明汽车经销商行业已出现系统性问题。

一方面,主机厂面临洗牌。当前中国汽车行业两极分化不断加剧,一些品牌很可能在未来被淘汰。这些品牌经销商当然只能另谋出路。面对这种市场结构性调整,一家企业、几家经销商很难挽回,所有战术运用在战略变革面前都会显得有心无力。

另一方面,主机厂在不断尝试新业务形态,电商、分时租赁,这些新零售、新经济模式对传统经销商必然会造成冲击。刚刚结束的双11上,天猫平台预售新车近8万台,双11当天10个小时成交量就超过了2017年全天。除了天猫、京东这些网商巨头,毛豆、弹个车等垂直汽车交易平台也层出不穷。相比于传统渠道,主机厂在这一类新渠道上表现出浓厚的兴趣,给传统经销商带来更大压力。

因此,对经销商来说转型势在必行。盈利模式上,如何从原有的卖车和售后服务外挖掘新利润来源;销售模式上,如何利用线上和大数据等新技术手段变革营销方法。当然,这些转型不是光靠经销商自己来完成,主机厂也必须参与其中,指导、帮助经销商,而不是在原有道路上与经销商争利。

皮之不存毛将焉附,主机厂与经销商作为共生的双方,携手共进才有可能挨过当前的寒冬。经销商在危机面前需要及时调整,主机厂更不能卸磨杀驴、转嫁风险,干那些自断手脚的事情。