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陈立哲:沃尔沃不求激进求稳定 明年首要任务是XC40国产

原标题:陈立哲:沃尔沃不求激进求稳定 明年首要任务是XC40国产

文|搜狐汽车 杨亚楠

广州车展如约而至,来赴这场中国汽车市场年末盛宴的企业,却都怀着各不相同的心绪。

走进采访室,陈立哲的兴致很不错。这位沃尔沃汽车集团大中华区销售公司总裁,谈到了沃尔沃这一年在中国市场取得的成绩:今年前10个月,沃尔沃在中国销量达到107,275辆,同比增长达到15.2%。

“我们将有望创造全年销量纪录的新高,以现在的销售速度和态势,我觉得年底收官时完成这一目标的机会相当大。”陈立哲表示,在中国汽车市场面临负增长压力的背景下,取得这一成绩实属不易。

从6月开始,沃尔沃方面每个月都与经销商进行深入沟通,了解他们的苦难,尤其是库存上的压力,并协助经销商实现目标。陈立哲觉得,今年市场下行的压力,对经销商来讲确实有些困难,“所以我们采取了更加主动、积极的应对方式。”

尽管单纯从数字上看,豪华车市场呈现出与整体不同的逆势增长。但这种繁荣的表象背后,却是部分豪华品牌大幅下调售价换取销量的事实,豪华车“价格战”的惨烈程度,相比中低端产品的搏杀毫不逊色。

对此,陈立哲觉得,过度杀价确实能够在段时间内拉动销量,但对于品牌的形象与消费者的信赖则是有百害而无一利。“回到沃尔沃自身,我们追求的是并不是激进,而是稳定,如何让每一款车型都能够稳定落地、稳定成长和成熟,最终开花结果。”

陈立哲回忆说,自己2016年就任后,第一个任务是稳定住XC90的市场表现,“当时每月销售大概500台左右,2018年这一数字已经达到了1500台左右。”

随后的2017年,陈立哲最重要的任务是S90的上市,“我们对这款车型寄予了非常大的期望,并且邀请到彭于晏先生代言,希望把它年轻化,目前已经稳定在3000台左右的水准。”

到了2018年,陈立哲的重磅任务是全新一代XC60,“虽然面临着比较大的经济压力,它的销售表现仍然持续走高,单月最高销量突破了5500台。”

而对于即将到来的2019年,陈立哲也已经明确了自己新的任务——确保XC40国产化的成功。

“今年8月,全新XC40以进口身份限量引进之后,受到年轻消费族群的欢迎与追捧。作为目前沃尔沃产品谱系里的“颜值担当”,无论男性还是女性消费者,看到全新XC40的外观都会为它所吸引。但是受到限量引进的限制,1000台的量无法满足实际消费需求,所以它的国产化工作非常关键。另外,明年下半年全新一代V60和S60也可能会引入到国内,届时,沃尔沃在中国就实现了全系车型更新完毕。”

陈立哲坦言,沃尔沃汽车在中国的体系还不是非常完整,“让每一款产品都能很平均、很稳定是我们很重要的一个任务”,随着有更新的产品进入国内市场,“我相信这个节奏只要掌握好,就会达到我们销量和获利的目标。”

以下为对话实录(有删改):

汽车咖啡馆:目前豪华车市的竞争越来越激烈,提升客户满意度越发重要,沃尔沃汽车有什么样的举措?

陈立哲:这两年我们在提升客户满意度方面做了很多工作,沃尔沃汽车的体系相比较竞品来讲是比较新的,有一些经销商还没有到成熟的阶段。2017年是沃尔沃汽车在中国的“质量元年”,2018年我们在此基础上对销售服务、销售体系和售后服务体系都做出了针对性的改进,结果也在陆续展现出来。比如,2018年中国汽车行业用户满意度指数(CACSI)测评中沃尔沃拿到81分,是豪华品牌细分市场的亚军。

从传统来讲,客户服务都是客户与经销商渠道的面对面,但是沃尔沃汽车已经开始从厂家出发,与消费者进行直接的互动,我们创建了“沃爱沃家525号”官方车主俱乐部,通过微信平台可以直接预约保养、维修的时间,可以发表评论并与其它车主分享,甚至还有积分回馈体系,可以使用积分兑换沃尔沃精品。通过这个平台,我们可以获取消费者对我们期望的声音,也可以找到我们修正的方向,并把这个方向反映到我们跟经销商之间的联系中,例如对他们协助和培训,这是我们长期且非常重要的期望。

汽车咖啡馆:2018年进入收官阶段,沃尔沃销量成绩如何?渠道层面经销商的满意度和反馈如何?

陈立哲:沃尔沃不会一味地追求更大的销售数字,也不会喊出“今年10万、未来15万、20万”的口号。我们在制定计划的时候,会结合新产品构建、经济景气程度、汽车市场等因素,对整体大环境进行分析,至少在市场占有率和成长率方面能够跑赢豪华汽车市场的平均水准,这是我们的目标。

截至10月底,沃尔沃汽车在中国的销量达到107,275辆,同比增长达到15.2%,有望创造全年销量纪录的新高,以现在的销售速度和态势,我觉得年底收官时完成这一目标的机会相当大。

今年对经销商来讲确实有一些困难,所以我们采取了更加主动、积极的应对方式。从6月开始,每个月都与经销商进行深入地沟通,了解他们的困难,了解他们在库存方面是否存在不平衡的情况,并协助经销商来达成目标。到目前为止,沃尔沃汽车中国与经销商的关系是和谐的、双方之间的信任程度相当高。

汽车咖啡馆:今年车市的整体情况不太好,但豪华品牌中有一些还是不错,沃尔沃如何与对手展开竞争?对于明年有什么展望?

陈立哲:在汽车市场中,每一个品牌的定位和商业模式都是不尽相同的,我们对于竞争对手非常尊重,他们的表现好,必然有其长项之处。回到沃尔沃自身,我们追求的是并不是激进,而是稳定,如何让每一款车型都能够稳定落地、稳定成长和成熟,最终开花结果。

2016年,我的第一个任务就是让XC90稳下来,当时每月销售大概500台左右,2018年这一数字已经达到了1500台左右;2017年最重要的任务是S90上市,我们对这款车型寄予了非常大的期望,并且邀请到彭于晏先生代言,希望把它年轻化,目前已经稳定在3000台左右的水准;2018年的重磅任务是XC60,虽然面临着比较大的经济压力,它的销售表现仍然持续走高,单月最高销量突破了5500台。

沃尔沃汽车在中国的体系还不是非常完整,让每一款产品都能很平均、很稳定是我们很重要的一个任务。明年,我们还会有更新的产品进入国内市场。我相信这个节奏只要掌握好,就会达到我们销量和获利的目标。

汽车咖啡馆:部分豪华品牌终端价格下降很快,沃尔沃在终端价格上奉行的是怎样的策略?您对于以价换量或者过分杀价影响品牌形象的情况有何看法?

陈立哲:正如刚才与各位分享的,每家公司的商业模式都不尽相同。沃尔沃通过不断推出新车型,提升品牌、完善产品结构、提升消费者对于产品价值的认同。当然如果终端价格下降的太严重,对品牌一定有很大的伤害,可以从两个方面来看:一是经济环境的变化,我们随着经济环境形势,在终端做适当的反应,让消费者能够接受,这是其一;第二,在产销层面展开完整的协调,不因为库存结构导致价格跌落。这两方面平衡只要能掌握好,终端价格体系就能够长期保持在一个比较理想的状态。沃尔沃希望保持的不只有价格体系的稳定,还包括消费者对价值的认同,这都是我们所追求的。

在管理方面,就会有很多必需的举措,包括让经销商专心服务于本地市场,让他们真正把服务做好、把销售做好、把当地的结构做好,最终稳定整个市场和品牌的价值。

汽车咖啡馆:沃尔沃和百度合作,将带来哪些新东西?Polestar在沃尔沃的大品牌里将扮演一个什么样的角色?产品层面与沃尔沃有哪些区隔?

陈立哲:沃尔沃与百度的合作是一个非常重要的里程碑。在国内市场,如果要完全推动自动驾驶,并不是纯靠硬件能够解决的,必须要完全熟悉国内的道路状况、地图和整个交通系统,才能够真正落地、生根、发芽。沃尔沃汽车在这方面很早就开始做准备,例如在海外与Uber积极展开合作。携手百度,代表我们在自动驾驶汽车商业化的道路上又迈出了一大步,这些都建立在沃尔沃汽车行业领先的安全技术基础之上。

请问各位老师,如果现在有一辆无人驾驶的车摆在面前,您最担心什么?一定是安全,担心会不会撞到、撞到会怎样。我们用智能手机,第一代、第二代都会出现一些问题,产品也会随之不断更新和演进。但是对于汽车,有一个东西是不能忽略的,那就是安全。百度选择沃尔沃,和沃尔沃选择百度都是基于这样的立场。

关于Polestar品牌,它在定位上与沃尔沃是完全不同的。Polestar在过去属于沃尔沃的高性能产品,2017年被重新定位,以高端纯电动车作为将来的运营目标,它的目标消费者比较接近特斯拉的族群,而沃尔沃则在传豪华汽车细分市场中继续耕耘。当然,未来沃尔沃的产品里面还是会有Polestar元素,我们还是提供由Polestar帮我们调校的高端性能车与软件产品。

汽车咖啡馆:既然Polestar定位于高端纯电动车,那么在沃尔沃品牌是否不会再做同样定位的产品?

陈立哲:并不是这样,Polestar和沃尔沃在品牌层面是上下承接的,正如大众汽车和丰田汽车,通过不同的品牌来构建体系,以覆盖更多的市场领域。或者说沃尔沃汽车与领克品牌、与吉利品牌之间的关系,大家合力构建成更全面、更完整的品牌体系和产品线的堆叠,让消费者有更多的选择。

欢迎各位到我们在上海白玉兰广场的办公室来参观。其中25、26楼是沃尔沃汽车,27楼是Polestar的办公室,通过办公环境风格几乎无法感觉到它与沃尔沃的联系,Polestar是冷峻的,强调竞技基因;而我们沃尔沃是“以人为本”的,强调人文和关怀,两者间差异非常明显。

汽车咖啡馆:目前沃尔沃的经销商网络建设到了什么程度?未来,这方面有哪些目标和计划?

陈立哲:截至10月底,我们在全国已拥有240家经销商,最近几年,沃尔沃一直在努力推进VRE展厅的建设,目前已经完整升级到VRE的经销商数量有167家,到年底应该还会有20家正式完成,届时VRE标准体验店的比例将提升到70%左右。

从整体结构来看,我们在一、二线城市的覆盖率已经达到了100%。如何布局三线、四线城市,是我们下一个阶段的核心目标。当然,推进经销商网络建设的时候,沃尔沃会非常注意策略,特别是在定位、布局、网点数量等方面,并且随时观察经济环境的变化。我们不会一味地往前推进,以免对已经运营的经销商造成不必要的压力和影响,我们会保持观察,根据环境的改变,随时调整、修正相关策略和速度。

汽车咖啡馆:沃尔沃是全球首家明确提出全面电气化战略的品牌,目前在豪华车阵营纯电动的产品推进速度非常快,沃尔沃未的纯电动产品会在什么时间推出?宝马X3、奔驰EQC、奥迪e-tron都聚焦于中型SUV领域,我们纯电动产品会一样吗?还是从别的市场来切入?

陈立哲:关于纯电动产品,等到了合适的时间我们会主动与各位分享相关信息。目前只能表示,接下来三年内沃尔沃的发动机系统会有很大变化。汉肯先生表示过,到下个十年中期沃尔沃的年销量中将有一半是纯电动车。我们从设计端、制造端一直在朝着这个方向努力,传统内燃机必然将慢慢退出。相比竞争对手,沃尔沃汽车虽然体量小,但是看得远,也更加有活力。

汽车咖啡馆:国六排放标准明年就要实施了,沃尔沃在经销商层面已经做好准备了吗?

陈立哲:我们所有的团队都在密切注意这方面的进展,目前正在经销商端同时进行库存疏导和车辆引进,目前看来进展速度稳定,顺利进入国六阶段并没有很大的困难。

尊重并配合全世界各国法规是沃尔沃本质的一部分,并且需要在研发端有更长远的目光。例如2016年很多人诟病沃尔沃用2.0L发动机,但是到今天,大家已经看到事实摆在眼前,因为这是趋势、这是唯一的路径,沃尔沃只是更早的往这个方向走,并且在更早以前就开始注意这些变化。

汽车咖啡馆:除了自动驾驶之外,汽车智能互联也是一个大的发展趋势,沃尔沃在此方面有哪些布局?

陈立哲:沃尔沃是最早提供汽车智能互联技术与服务的汽车品牌之一,目前Volvo On Call随车管家已经可以通过智能互联技术,提供多达22项车辆管理功能的细致服务,而且非常整合。可以实现包括车辆定位、远程控制、远程开门、远程车辆分享、行车记录、维修保养管理、车上信息的互联,甚至是紧急的对话等功能。

未来,沃尔沃汽车决定采取一种开放的方式,建立一套开放的生态系统,并在这个生态系统当中开发的APP将会和智能家居、智能手机连接起来,也就是说在生态体系当中不是我们一家去开发,而是整个生态系统共同去开创。

汽车咖啡馆:对于未来2~3年的豪华汽车市场走向有什么样的预测?

陈立哲:以我个人的专业和经验来判断,目前汽车市场是比较低迷的。虽然成交比例有所降低,不过消费者对于豪华汽车的需求、以及客户对沃尔沃品牌的探寻动力都还在。国内汽车市场正在走向成熟,所以我个人并不会很悲观,原本客户很轻松地决定一个月之内买车,现在可能会拖两个月或者三个月。

今年的“双11”是一个非常有趣的例子,大家虽然对汽车很重视,但是不像一般消费品这么疯狂。我们就算提前告知“双11”优惠从1号开始,但是消费者基本上不会在1号有动作,而是等到“双11”的最后一刻才迸发出来。所以,我觉得国内经济活力和消费能力还在,豪华车市场可能不再会像几年前那样呈跳跃式的提升,应该是比较稳定的,这些都是市场的机制。

汽车咖啡馆:面对这样的环境,步入成熟期的沃尔沃有什么应对之策?

陈立哲:目前在产品端的现象是,大家的距离越来越近,同质化情况比较严重。接下来要比拼的就是面对未来,谁有弯道超车的能力。沃尔沃从很早之前就开始对新能源、自动驾驶、智能互联领域进行规划,最近几年在这三个方面更是不遗余力的准备,同时从设计端、工程端、服务端等各个角度不断提升产品与市场竞争力,以应对未来随时可能出现的变化。

越来越成熟,它的涨幅我相信不会太大。我们整个汽车销售有几个百分点的稍降,就像老师讲的,豪华车进口车虽然看起来比例高,但是很多是价格往下降,这就是经济在控制整个结构,并不完全是大家把价钱砸下来,这是一个规则,消费者不再愿意动的时候,要考虑怎么吸引消费者购买,等到经济好的时候价钱可能又会恢复。

汽车咖啡馆:沃尔沃最近一直在表示要从传统汽车转变为全球多元化的出行服务提供商,那么未来在自动驾驶、共享出行的商业模式上有什么变化?是要加入第三方平台,还是由自己运营?

陈立哲:沃尔沃将持续地生产汽车,无论是自动驾驶汽车或非自动驾驶汽车。我们无意成为专车出行平台方面的运营商,因为我们相信这方面会有其他的公司能够更好的完成这个工作,所以我们的目标是要确保向这些专车出行公司提供高安全性,高品质的产品。

汽车咖啡馆:您到国内之后基本上每年都面临一项重要的任务,明年的任务是什么?

陈立哲:明年最重要的任务是全新XC40国产化。今年8月,全新XC40以进口身份限量引进之后,受到年轻消费族群的欢迎与追捧。作为目前沃尔沃产品谱系里的“颜值担当”,无论男性还是女性消费者,看到全新XC40的外观都会为它所吸引。但是受到限量引进的限制,1000台的量无法满足实际消费需求,所以它的国产化工作非常关键。另外,明年下半年全新一代V60和S60也可能会引入到国内,届时,沃尔沃在中国就实现了全系车型更新完毕。返回搜狐,查看更多

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