4S店销售其实挺不容易的,我以前还当过,还有各种各样的考核指标,如果准确地抓住了销售员的小辫子,很容易会变成4S店销售最怕的客户。

就好比说是打牌,你还知道别人手上拿的牌是什么,打起来当然是顺风顺水了,一个个讲。

“以价逼价”式砍价

  • 通过其他购车渠道摸清车型的底价

以价逼价这是第1种方法,就是去4S店之前,就是多关注网上的报价,而且前后走访不同的购车渠道,摸清车型的底价和优惠幅度。

这样就逐步接近4S店销售的底价了。一开口说出来的东西,就已经是比较低了。

  • 不同的4S店售价有区别,找低的报

即使是相同的城市,4S店这种车型的售价优惠幅度,相差不是很大,但还是会有点不同,找个低的报,而且要有证据的报。

再是,不同地区之间的4S店,或者是4S店之外的经销商,售价有可能还是有区别,所以说你估摸着底价差不多了再来还,是比较划算的。

  • 对底价的了解可以让自己不被忽悠

对于这种呢,销售员要说怕有点怕,其实更多还是有点烦、不爽。

一方面就是我们研究得是比较仔细的,甚至有其他商家和竞争对手的报价单。

确实对底价是比较了解的,就一口气直接说出来一个很逼近4S店底价的这么一个价格。

销售员他能够忽悠和回旋的余地不大,没有再和你讨论是宝马好还是奥迪好。

直接说“人家优惠7万,你总不能优惠68000,我可就掉头就走了”,这就对销售来说很难受。

  • 销售员为完成指标也会努力争取准客户

另一方面,我们作为客户研究得这么仔细,肯定是想买车的,在销售员眼里看这像是个准客户,不像是来问洗手间怎么走的那种人。

有的4S店它规定比较严苛的,比如说某日产某4S店,它每个月要求卖出12辆车子,如果指标没有完成,只卖了8辆,这8辆直接相当于白卖,没有提成只有底薪,这很凶。

所以说销售员为了完成任务,对于这种认真的潜在客户,也是肯定想努力争取的,即使他砍价砍得比较厉害。

  • 买车前多比价,价格实惠还受重视

就好像说即使今天学校的晚饭不是很好吃,但是不吃就没得吃,咬着牙也要吃掉,哪怕是下午4点半就开饭。

所以说买车之前多比价,提前做好准备工作还是很重要的,一方面来说的话价格实惠,另一方面销售员也会更加的重视你。

“键盘车神”式砍价

  • 遇到懂车的客户,让销售员很头疼

第2种是“键盘车神”式的砍价,这里说键盘车神是没有贬意的,而是说买车之前对意向的车型,性能、配置都做点研究,把自己变成一个比较懂车的客户。

对于4S店销售来说,遇到这样的客户,他们平时练的那些忽悠的功力,就很难发挥出来了,对于销售来说也是比较头疼的,我以前也很头疼。

  • 销售员会忽悠不懂车的客户

举个例子来说,同款车卖的比别家贵,销售跟你说我们车比较不一样的,选配了特别的颜色、特别的坐垫,特别的内饰,特别的爱给特别的你,只要特别多的5000块。

这个时候如果不太懂车,你也会觉得应该就是这样的,我去买一个特别的车送给特别的我,这就搞笑了。

  • 买车前有研究过,不容易被忽悠

如果做了研究,你马上就说,这东西不值多少钱,比如说是这样,还有就是这东西厂家根本没配,是你自己装上去的,马上就分出来了。

这就好比孙悟空的火眼金睛眨巴一下,是人是妖一下子就看出来了。

怎么样把自己变得相对比较懂车,可以让别人不容易忽悠,你看我公众号,关注公众号「备胎说车」,每天都有干货。

“黑白双煞”式砍价

  • “黑白双煞”式砍价,诱导销售妥协

第3种“黑白双煞”式砍价,销售也是比较难防的,商务谈判里面,有一种策略叫做红白脸策略。

就利用谈判者既想与你合作,但又不愿意和这种有这种反感的对方人员打交道的心理。

两个人分别扮演红脸和白脸,诱导谈判对手来进行一个妥协。

就好像拳击,你光出直拳,结果肯定是没有勾拳、直拳结合在一起的组合拳效果来得好。

  • 亲戚朋友陪同买车,红白脸策略有奇效

换到买车场景来说,就是我们流露出想买的念头的同时,有人不停地在旁边泼冷水。

“「唉呀」你看这个车多漂亮”“「唉」黑颜色容易脏”,“「哎呀」你看这个车子「唉哟」动力真的是好”“油耗很高的”,令销售员头昏脑胀无法占据主动,对谁开口都搞不清楚有可能。

所以买车的时候,可以和亲戚朋友商量下,甚至是带着一块去谈,有奇效。

“二手置换,有恃无恐式”砍价

  • 二手车置换砍价,给销售员造成压力

再讲第4个,第4个叫“二手置换,有恃无恐”式的砍价,你开自己的旧车去4S店置换新车,这对于4S店销售员造成的压力,和以价逼价的方式是差不多的。

既可以让销售员感到害怕,但又觉得把你这一单给放走有点可惜,是这种感觉。

  • 销售员考核要求中包含二手车置换率

因为现在很多4S店对销售除了业绩要求之外,还有一些其他考核要求的,其中有一条就是二手车置换率。

比如说某广本某4S店的管理文件中,它有一条就要求,销售员每人每个月至少登陆3台以上到店认证的二手车信息,做不到又是扣钱。

  • 但销售员通常很难完成这项考核

相比于4S店,二手车商、电商平台这种寄售,只收服务费,不赚取转卖的这种差价等等等等的,给出的价格一般都会更有优势。

对于销售员来说的话,用户在4S店处理自己二手车这项考核是比较难完成的,因为4S店是要赚差价的。

  • 所以销售员对于二手置换的客户更重视

一旦遇到一个置换的客户,销售员肯定是要想更加快速的推进、促成这单生意的。

因为如果成了,不光能完成一个销售指标,还能完成一个要了个命、很难弄的置换指标。

所以说开着旧车去换,就好像是钓鱼竿上面自带鱼饵,对销售的诱惑力也会更大,人家会更加重视你,甚至是新车价格一放到底,只要你肯把二手车在我这卖。

  • 要求送点原厂配件一般也是有求必应

价格谈妥了之后,再向销售要一两个价格不贵,但是又实用的这些原厂配件,轮毂贴、无钥匙进入、电动后车窗遮帘,什么都可以。

销售员肯定是一路绿灯,能申请都会给你申请,说实话当销售员真的蛮辛苦的。

总的来说,买车想要拿到比较低的价格,要变成让4S店的销售员比较 “讨厌”、“头疼”的客户,的确需要有一些技巧。

大的方向思路就是做足功课再去,可以让自己处于一个主动地位,减少被坑的概率。

北京的车价和高考分数线一样低,这是为什么?

刚才也说到了,买车之前要对比不同地区的4S店的售价,往往差价还比较大。

哪里的4S店价格最便宜?大家都这么觉得,北京、上海这些大城市的车是最便宜的,是不是真就这样?

好不容易和销售谈妥了,销售又和我说开发票的时候我给你少开点,你可以省点税,这几千块钱要不要省?

如果有些人说,你车子这是库存车我不要了,人家说我车子不是库存车,你提走。

怎么样才叫库存车?库存车到底能不能买?库存车它到底又是什么价?

  • 关键词:买车

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北京、上海的车子为什么比其他地方便宜?买的时候,异地购车都有哪些坑和需要注意的地方?都给你理好了。

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