吴军:以谦卑的心态学习 有自我革命的勇气

原标题:吴军:以谦卑的心态学习 有自我革命的勇气

吴军 靠谱保科技CEO

2018年底时,“相互保”和“京东互保”的上线以及被叫停引发了行业内外一片喧腾。一时之间,大众对“相互保”模式褒贬不一。就如何看待“相互保”此番冲击波,本刊记者采访了深圳市靠谱保科技发展有限公司CEO吴军。

《保险文化》:“相互保”到底是什么?是相互保险还是网络互助?“相互保”升级为“相互宝”,您又如何看待?

吴军:讨论“相互保”是到底是什么,既有意义,又意义不大。

为什么说讨论“相互保”是什么有意义呢?诚然,新事物在刚出现的时候,我们很难给出一个精确的定义,因此大家有争议也很正常。随着市场经济的发展,越来越多的保险新名词进入我们这个发展中国家,但什么是相互保险,什么是网络互助,什么是交互保险,要想把这些概念追问清楚,我们需要时间去摸索,去思考,也需要很多人一起去努力。

那为什么又说讨论“相互保”是什么意义不大呢?正如邓小平所说“管它白猫黑猫,抓住老鼠就是好猫”。得益于百万营销员走街串巷去宣传商业保险,中国得以成为世界第二大保险市场,但是我国13亿多人口中拥有长期商业保险的目前仍只是占据20%-30%。在我看来,“相互保”用互联网的力量,实现了“最简单的形式、最合规的载体、最低的用户成本、最高的用户保障”的目标。至于叫“保”还是“宝”,究竟是不是保险,是团险还是网络互助亦或是相互保险,这种种纠结可能并不是最重要的,因为最重要的人——“用户”并不关心这些概念,只关心实惠。

不过,如果真要说个一二,我个人认为,“相互保”就是通过互联网平台迅速形成的一个大的团险保单,而升级后的“相互宝”则是典型的网络互助保险。不管是“相互保”,还是“相互宝”,它们都是介于商业保险和社保之间,既丰富了社会保障的内涵,也满足了不同群体的消费需求。

《保险文化》:“相互保”和“京东互保”此次被监管叫停,您如何看待?

吴军:我觉得这是好事。这里的“叫停”,可以从两个方面去理解:第一,这个不能做;第二,优化一下再继续。而我认为这里的“叫停”应该是第二种,是优化,而不是处罚。就好比老师和学生的关系:学生期中考试不及格或者没有考好,但是这个学生还有很多可以提升的空间,通过优化学习方法、改善学习习惯等,在期末考试仍可以取得好成绩。

此次“叫停”,能促进行业各方主体的发展调整,在促进行业发展和控制风险中找到一个好的平衡点。一方面,市场发展往往快于监管,过度监管会抑制新事物发展,而监管不及时又容易导致问题。面对保险这种典型的风险厌恶型行业,守住系统性风险也需要监管层更加谨慎;另一方面,不管是互联网平台,还是保险公司,只有经过千锤百炼才能炼出好钢。通过监管“叫停”以及自我优化,有助于创新者接受市场锻炼,也能让广大用户更深层次了解新事物。

《保险文化》:“相互保”事件对网络互助有哪些冲击、借鉴和影响?

吴军:升级后的“相互宝”是典型的网络互助保险,有强大的支付宝做流量背书,这无疑将加剧网络互助领域之间的竞争格局。此外,这也预示着一个消费者可以加入多个网络互助,这样一来,客户的选择对比也将加剧各大网络互助平台之间的竞争,进而使得行业在产品品质以及服务上下功夫。从这个方面来说,“相互保”给行业带来冲击的同时,也有助于网络互助的发展。

值得借鉴的是,当支付宝这种流量巨头也加入进来的时候,其实是对整个业态的肯定,这是好事。而且,最开始零星的几个创新者难免孤独,而一旦成行成市,创新者们可以携手热闹前行,有助于网络互助保险的发展和成熟,这又何尝不是一种“多赢”呢?只是,原来是大型的网络互助平台将变成中小型,它们和之前的中小型平台将面临被收购,或者抱大腿,或者以抱团取暖的联盟姿态来抵抗巨无霸流量的大型网络互助平台。当然,这也是对网络互助平台的一种提醒。

“相互保”变身“相互宝”也许是这款产品的阶段性结局,但其后续影响绝非止此。之所以“轻松筹”“水滴筹”们能存在,“相互保”也在40天左右就有超过2000万的用户参与,很大程度上是因为这些用户基本上是由没有购买却急需商业保险的人构成的。而且这些用户年轻、信用佳,保险购买意愿强,只要有适当的产品和服务,在10万-30万元基础上增加额度,或直接购买其他更多的商业保险,会极为容易。最关键的是,支付宝完成了品牌卡位,对用户拥有巨大的影响力,对商业保险这一供给侧的拉动作用也会更大。网络互助无疑是消费者从保险小白到商业保险之间的最佳过度状态!而“相互保”变“相互宝”,虽说是从相互保险降级成了网络互助,但却有可能转身迎来商业保险更广阔的空间。

《保险文化》:“相互保”事件对传统保险公司有哪些冲击或影响?

吴军:在保险代理人还在为开发客户而忧心的时候,“相互保”前期却以每天近100万人的速度疯涨,对传统保险造成了一定冲击:巨大流量冲击下加大了某些保险代理人的获客难度;优惠的价格增加了传统保险尤其是定期寿险、健康保险的销售难度;客户购买保障的方式方法以及“相互保”透明的操作都在很大程度上挑战着传统保险经营模式等。总的来说,在“保险姓保”的方向下,最大的冲击莫过于对2019年“开门红”效果的影响,而这些冲击很大程度上是来自“相互保”的产品简单、过程透明、后付费体验佳、海量流量和超级背书等特点。

产品简单,有两个层面,一个是“内容简单”,一个是“表达简单”。保险产品极少能做到一句话说完,还说得准,而“相互保”仅20来个音节就做到了:0成本加入,理赔时分摊,10%管理费,不到330万解散。

“过程透明”是对用户最大的吸引力,也是对竞品最大的杀伤力!在与消费者切身利益相关的环节中,“相互保”似乎透明到可怕:任何用户都看得到“相互保”每一分钱的来源和流向,看得到整个池子的费用结构,看得到每单赔案的前前后后。甚至用参与者构成的“赔审团”来实现民主自决,以及大大方方告诉大家平台各方的收入就是10%,最敏感的佣金一项,“相互保”模式明明白白告诉用户“没有中间商赚差价,佣金是0”!“相互保”把透明做到极致,消除了用户心中的猜疑,剩下的自然是放心购买。

至于后付费,虽非“相互保”首创,但确实解决了保险行业 “无法事前体验”的多年痛点。那么,商业保险能不能后付费呢?这种想法未必不行,但远不是现在——“见费出单、绝无赊欠、停供断保”的商业保险底层逻辑已历经数百年,一时之间难以颠覆。

过程透明和后付费这两个“相互保”的独门秘笈,冲击的不是商业保险本身,而是现有保险的供销模式。至于“海量流量+超级背书”则是“相互保”成功的不二法门,也是其他早期网络互助望其项背却难以企及的唯一原因和基础。

综上,即便有了“海量流量+超级背书”,也不足以解释用户暴涨2000万的原因,只有“产品简单、过程透明、后付费体验佳”这几条综合作用,才能有效激发、充分释放保险需求。君不见,支付宝中原来就有数以百计的保险产品陈列其中,无一能超过后发先至的“相互保”。

《保险文化》:“相互保”事件会成为传统保险创新的转折点,或者是突破点吗?

吴军:确切地说,“相互保”事件将启发保险公司的新思维,主要表现在以下四个方面:

产品创新。产品简单能让用户做到“看得明白、决策快速、付款痛快”,产品透明则能让客户购买得放心、踏实。这两大特点也正是未来保险产品创新的一大突破点。不过,产品的简单透明也将逐步降低保险营销员的价值,一些低技能的营销员在新一轮的行业洗牌中将被淘汰,而保险精英将被留存下来并发挥更大价值。从这一点来说,这也是行业发展的一大趋势。

信息化建设。当前一些区域的保险销售仍旧使用纸质来传递、存储相关信息,在这个过程中流程长、节奏慢,进而影响整个销售效率。随着互联网的高速发展,大众对信息传递效率要求很高,传统保险公司需要不断加强信息化建设,利用互联网实现更加高效、低成本的信息交互,从而降低公司的管理成本,提高消费者的用户体验,大幅减低保险产品销售的成本。

品质建设。IQA(国际品质奖)鼓励代理人努力达成高的保单续保率、提供优质的客户服务,它不仅是衡量保险企业及从业者的专业化程度,也是体现用户体验、消费者满意度的基本尺度。保险行业应加强品质建设,倡导IQA,从“以保费为王”的经营模式转向“为消费者提供最佳服务及产品”的方向发展。

诚信建设。“相互保”蜂拥而至的2000万用户,告诉我们一个事实:现在的人们不缺风险意识,但现有模式的种种不透明和销售误导等负面印象带来的是信任危机。尽管监管部门出台了一系列措施,但若想根治,企业诚信建设必不可少,手段也需要更新,除了事后惩罚,更应该在前端倡导正向引导。

《保险文化》:您认为我们该以什么心态看待“相互保”事件?

吴军:首先,“相互保”用户暴涨的背后凸显了“产品简单、过程透明、后付费体验佳”是保险行业发展的新趋势之一,我们不该也无法抵御。

其次,以谦卑的姿态学习他人的长处,不仅要向国内优秀同行学习,也要把眼光放长远,多向西方发达国家学习。相互保险的发展模式在国内还是刚起步,而面对走在前列的德国friend insurance (朋友保险),我们大可以采取“拿来主义+改造主义”的学习方式,取其精华,加以创新。

最后,就是要有超越的勇气。我们不妨经常问问自己:哪些环节还需自我革命、自我超越?在自我革命、自我超越的路上我们是否做到“刀刃向内”?我们的经营模式是不是在不断改善优化?创新永不止步,要想突破和超越,就要从自我革命开始。返回搜狐,查看更多

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