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过于强势的投资人,你能接受吗?

原标题:过于强势的投资人,你能接受吗?

一家医疗初创公司的天使投资人想拥有战略话语权,创始人是否应接受他300万欧元的投资?

格洛莉亚·隆多尼奥目光扫过Opera餐厅,看到维克托·塞尔纳坐在角落里,手指在白桌布上敲着。两人目光相接,她挥了下手。维克托点点头,但没有笑容。

这是他们一个月内第三次见面。第一次是在一个共同朋友组织的小型鸡尾酒派对上。格洛莉亚提到了自己的生意——老年人日托连锁机构Calidad de Vida。维克托问了很多问题,说他对这个业务感兴趣,不仅因为自己是一名医生(他是马德里最好的医院的心胸外科专家),也因为正在考虑投资入股(他在股市崩溃前清了仓)。

格洛莉亚并未刻意寻找新的投资人,但很高兴能认识这么个人。几天后维克托打电话到她办公室,说想参观一下该机构马德里的旗舰中心,这让她很兴奋。她带他参观了这家面积700平米的医护中心,又介绍了公司的更多情况。两小时的参观结束后,他请她两周后一起吃午饭。格洛莉亚答应了,并开始联系两人共同的熟人,打听他的更多情况。

维克托家境优越,但他靠蒸蒸日上的行医事业和投资,自己赚到了钱。除股票外,他还是一位激进的天使投资人,是几家西班牙医疗初创公司的大股东和董事。他离过两次婚,现任女友25岁,没有孩子。他穿古驰套装,戴百达翡丽手表。

格洛莉亚落座时,维克托在看表。“很准时,这是个好兆头,”他说,“我早到了几分钟,就先点了塞拉诺火腿和里奥哈。上午做了两个手术,不过现在可以放松一下。你吃过东西吗?”

“上午吃过,”格洛莉亚说,“地方不错。”

“我大概一周来两次,他们这儿挺好。”他朝侍者示意了一下,后者疾步过来给他们倒了气泡水,然后安静地离开。“那么,吃的上来之前,咱们先把事情谈完。你可能已经想到了,等财务报告出来,我就可以投资Calidad de Vida,300万欧元。”格洛莉亚内心雀跃,但脸上仍然平静自信。

“这笔资金能帮助你明年开10家新的中心,但不是通过你计划的授权加盟,而是由你直接所有和控制。作为回报,我得到公司25%的股份、董事会席位、所有战略决策的投票权。5年后,我可以选择以上市或并购方式退出。”

格洛莉亚刚要回应,维克托打断她。“律师已经草拟了合同。”他从包里抽出文件递给她。“拿回家读一下,本周之内给我答复。”两名侍者在一旁端着一盘切好的火腿和一瓶酒,他朝他们示意。“现在咱们吃点喝点,聊聊别的。”

回归现实

离开餐馆,格洛莉亚走到附近的萨巴蒂尼花园,脚步轻快。刚才她和维克托天南海北聊了很多,唯独没再提生意。如果他不提,她也不想着急,那样会泄露自己有多兴奋。但她现在等不及要看合同。

格洛莉亚找了张长椅坐下,从包里抽出文件。合同用法律语言复述了维克托说过的话。这笔投资可以让她直接管理10家新中心,而不是像现有12家中的11家一样采用加盟方式。这个新的扩张战略也许更舒服,但代价是把公司的一部分控制权交给维克托。她持有的股份将从64%降至51%,而维克托将比迄今入股的所有家人朋友更深入地参与经营。

她需要尽快和同事及董事会讨论这笔交易,但决定先按计划去附近的中心看一下。中心负责人不知道她要来。为看到加盟中心的真实情况,她喜欢这种临时拜访。

她在楼外面站了一会,透过大玻璃窗朝里看。桌旁,6名老年客户坐在Calidad de Vida标志性的绿色椅子上。他们正在老师带领下进行记忆训练,都听得很认真。

这个场景正是她5年前设想的。当时她辞掉了职业心理师的工作,报名参加了医疗管理课程,之后又入读商学院。她的目标是创建与传统养老院不同的日托服务机构,为有各类残障的老年人提供定制化的康复治疗。在各个房间,不同小组可以进行身体康复或音乐治疗。员工和客户人数比例是1:6,时间安排灵活,客户家人深度参与治疗方案的制定。这些原则在旗下所有加盟中心保持统一。公司利用专有方法论、治疗管理软件、客户电子档案和严格的行为守则来保证服务质量的稳定性。不过格洛莉亚知道,各中心的表现还是有差异。

“格洛莉亚!很高兴见到你!”永远好心情的中心负责人葆拉·席尔瓦上前迎接走进来的格洛莉亚,“我刚才还在跟豪尔赫通话,让他给你打电话。”她指的是中心的投资人豪尔赫·帕特里尼奥。“这周我们签下了4名新客户,都是标准客户。只用了9个月就招到35名客户,你能相信吗?”这是新建中心的盈亏平衡点,一般需要一年才能达到。

“太棒了。”格洛莉亚说,“你不介意的话,我四处走走。今天有客户家属来访吗?我想看一下。”

“有的,查维斯医生刚刚与一位客户和她的孙女坐下来。我们可以悄悄走进去,站在后面。”

“好了,皮科先生,接下来我要说五个词,请您复述:球、树、苹果、飞机、鱼。”

“球、树、苹果、飞机、鱼。”

客户的孙女有点不耐烦,插话道:“可是查维斯医生,像我已经说过的,我母亲说的不是这类记忆。我祖父的问题是忘记关电视,或忘了晚饭吃的什么。”

“这种情况一般什么时候发生?”

“我觉得任何时候都可能发生,但不太确定。我母亲比较了解,但她明天才出门回来,我又听说您后半周都没时间。”

“呃,您母亲可以随时给我打电话,但我确实看不出您祖父有任何问题。皮科先生,您的健康状况非常好。”

格洛莉亚瞪着查维斯医生。后半周安排见面为什么就不行?为什么他不说可以直接和老人的女儿沟通?Calidad de Vida的一条重要规则是,把家属也作为客户对待。格洛莉亚觉得查维斯医生可能还需要接受一轮培训,他的风格与中心的方法论不符。她打算稍后给豪尔赫打电话说这事。她不怀疑他对高质量、整体性治疗的追求,他在最近总部的培训班上是明星学员,但明显需要进一步辅导。

天使投资的诱惑

当天下午,格洛莉亚回到Calidad de Vida总部办公室,叫上CFO达尼埃尔·埃尔南德兹和副手狄亚娜·科雷亚,来到唯一的会议室。这个房间没有窗户,墙上贴着的老人微笑的照片和摆在正中的绿椅子,带来一抹亮色。

“你们知道我午饭时见了维克托·塞尔纳,他想投我们。”

“很好的消息。”达尼埃尔说。

“是的,但有条件。”格洛莉亚介绍了塞尔纳的提案。

“条件比较苛刻,但如果我们想实施之前讨论过的积极扩张战略,就用得上这笔钱,”达尼埃尔说,“到目前为止,我们的加盟事业还比较顺利,但你永远不知道以后会发生什么。考虑到现在的经济环境,不好说我们能不能再找到10个加盟者。”

“我倒不担心这个,”狄亚娜观点不同,“眼下我们就有6个看起来不错的申请者,并且根据最近一次的统计,总共有35次问询。人口数据很清楚:到2020年,西班牙预计将有900万名65岁以上的老人。而且我们还在考虑拓展到葡萄牙和墨西哥。加盟不是问题。”

“当然是这样,但将来我们很可能遇到现金流问题,”达尼埃尔答道,“目前所有加盟中心都完成了业绩目标,但我们的收入只有加盟费和招聘及培训服务费。一段时间之后,我们才能拿到收入分成,而且相比我们自有的中心,5%的分成比例不高。这笔投资可是300万欧。”

“还是聊一下控制权吧,”格洛莉亚说,“我不想把公司交给塞尔纳先生,但我其实已经把它送给加盟者了。今天我去了一个中心,那边的医生根本没有遵循我们的方法。只有Calidad de Vida品牌始终代表高质量和创新的医疗服务,我们的生意才能做下去。如果不能直接管理,我们怎么才能做到这点,并实现理想的规模?咱们讨论过合并,这样就有时间来构建和提升业务。如果接受他的投资,我们不就能同时实现两个目标吗?”

“也许可以,”狄亚娜说,“但我们自己新建中心要慢得多,尤其考虑到塞尔纳先生可能会干涉——至少大家都这么说。这会改变整个组织的调性。再说,五年后你真愿意卖掉公司或上市吗?”

“外界可能是这么说的,但塞尔纳无疑是个优秀的生意人,”达尼埃尔说,“IPO有那么糟吗?到某一阶段,我不介意兑现我的股份。再者,塞尔纳的投资也会提升我们的整体性医疗方法的知名度。”

“你觉得塞尔纳会愿意让步吗,格洛莉亚?”狄亚娜问。

“感觉是要么全盘接受他的条件,要么免谈。这样吧,咱们都回家想想,这不是今天就能决定的事情。”

几小时后,格洛莉亚锁上办公室的门。朝下面看去,旗舰中心的绿色招牌闪着亮光。现在是7点半,最后一批客户应该准备回家了。她从包里抽出一张小卡片。Calidad de Vida的每名员工都有同样的卡片,上面印着公司的运营规范和四项核心价值:诚实(在交流时应清晰明确但尊重对方)、热诚(没有信念的人不属于这里)、透明(信息向每个人公开)、追求公共利益(把自己放在客户的立场上)。如果接受塞尔纳的投资,她还能坚持这些价值观吗?

格洛莉亚应该接受天使投资吗?

专家意见一

福赫特·达吉(T. Forcht Dagi)是医学博士,就职于贝尔法斯特女王大学、哈佛-麻省理工医疗科技学院。

格洛莉亚有充分的理由接受维克托的投资。她计划下一年在西班牙新开10家中心,最终要向国外扩张,但她的公司资金不足。现有的12家中心里,她只有1家的所有权,其余11家加盟中心只提供5%的收入分成。迄今为止寻找加盟商还不难,但由于经济环境不佳,加盟模式未来可能不够稳定。筹集资金也可能遇到困难。

维克托提出以300万欧元取得25%的股权,这样公司的总估值为1200万欧元。他草拟的合同包含了为保护少数股东而设置的典型条款:董事会席位、战略决策投票权,以及5年后退出的选项。虽然格洛莉亚的持股比例会从64%降至51%,但她仍将保持多数股东地位,而且交易完成后,她持有股份的价值将从550万欧元升至610万欧元,增幅11%。即便新中心的利润率仅稍高于加盟中心的收入分成比例,随着完全自有的中心形成网络,每个中心带来的回报也将会增长。

格洛莉亚的创业雄心让人兴奋,但在一年内建立并发展10家自有中心并非易事。对于这种速度和水平的扩张,格洛莉亚没有经验。每家中心都需要一年才能实现盈亏平衡。她需要聘用训练有素、遵循公司价值观和创新医护方法的员工。此外,为招募和保留更多客户,她还需要加强营销,尤其是在经济衰退的形势下。

格洛莉亚打造的品牌有赖于严格的运营标准,这要求员工的高投入度、高度定制化的整体医疗手段,以及个性化服务。公司的专有技术或许能保证品牌价值并提升规模效率,但不能解决现金流和财务制度问题。再者,在经济下行期,公司对额外投资的需求是无法忽视的。一旦格洛莉亚决定进行海外扩张,资金储备就更为重要。

维克托还能带来重要的隐性价值,包括声誉和人脉,这在欧洲较保守的地区非常受重视。格洛莉亚可能在犹豫是否要改变董事会的人员构成,但维克托丰富的商业经验可能会非常有用。引入一位条件优越的股东,也有利于吸引更多资本和最终实现退出。

维克托说他不接受协商,但他提出的条件只规定了合同的框架。为持守自己的原则和使命,也作为接受天使投资前的尽职调查,格洛莉亚应与维克托深入沟通,看看双方的价值观、兴趣和方法契合度有多高。她可能会发现自己担心过度,也可能找到解决实质性分歧的合理方式。

对格洛莉亚来说,维克托的投资必要、有利且易得,他是可以做全权决定的高素质投资者。这笔资金可以让格洛莉亚专注于运营和扩张,而不必费心融资。简单说,完全是天赐良机。

专家意见二

梅尔·格里夫(Merle D. Griff)是SarahCare医护中心CEO。

维克托提出的300万欧元投资,对格洛莉亚来说是个激动人心的消息。但作为一个同样在寻找扩张所需投资的创业者,我建议她保持谨慎。

格洛莉亚需要仔细分析维克托的投资在业务和法律层面的影响,尤其是对现有加盟中心的影响。她必须评估团队是否有足够的资源和基础条件,在保持现有运营水平的前提下实施扩张。最后,格洛莉亚还必须着眼于公司的长期财务目标,对自有和加盟中心的协作方式进行战略设计。

进入一段一开始就有明显问题的商业合作关系,是不明智的。午餐时维克托对格洛莉亚的态度表明,他习惯占主导地位。他的强势性格本身并不是问题,但在推进合作前,格洛莉亚应确保双方的现实目标和价值观能够契合。关键事项包括开设新中心的时间规划、总体业绩指标,以及业绩指标未能完成的后果等。

格洛莉亚和CFO可能会觉得,因为维克托是医生,所以他的价值体系能够契合公司的哲学。但他拒绝协商交易条款和无端规定截止期限的做法,已经违背了Calidad de Vida最重要的原则之一——透明。

例如,我们有理由推测,在查维斯医生这件事情上,维克托的做法会有所不同。维克托会赞同格洛莉亚介入医生的工作,还是本能地支持他的同行?

这个看似简单直接的天使投资提议,却引出格洛莉亚公司未来发展方向的复杂问题。格洛莉亚应征求律师、董事会和管理团队的意见,然后邀请维克托到公司来进行一次更深入的讨论。在这种环境下,他的气场可能会有所减弱。

如果格洛莉亚发现,维克托不愿配合Calidad de Vida的所有利益相关方制定流程和时间表,她就应该拒绝这笔交易。其他潜在投资者会更契合她的性格和愿景。

雷吉娜·赫茨林格(Regina E. Herzlinger)、贝亚特丽兹·穆尼奥兹-塞卡(Beatriz Muñoz-Seca)| 文

本篇案例改编自哈佛商学院案例“Vitalia Franchise”。

雷吉娜·赫茨林格是哈佛商学院工商管理Nancy R. McPherson教席教授。

贝亚特丽兹·穆尼奥兹-塞卡是纳瓦拉大学IESE商学院制造、科技和运营管理教授。

王晨 | 译 蒋荟蓉 | 校 万艳 | 编辑返回搜狐,查看更多

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