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阿里铁军有什么销售秘籍?这四招了解一下

原标题:阿里铁军有什么销售秘籍?这四招了解一下

在阿里,有一支神秘的销售部队——中供铁军。

互联网江湖中的众多显赫人物:程维(滴滴打车创始人兼CEO)、干嘉伟(前美团网COO)、吕广渝(前大众点评COO)、陈国环(前赶集网COO)、张强(去哪儿网COO)……皆出自这支“铁军”。

靠着“中供铁军”这支彪悍的队伍,阿里度过了最艰难的时期,也以强大的盈利能力养活了淘宝,成功孵化了支付宝。

怪不得马云曾公开评价:“阿里巴巴旗下最剽悍,最具战斗力的销售团队,非中供铁军莫属!”

对中供铁军来说,他们的成功,离不开销售成交法,帮助他们创下了年销售额50亿元的奇迹。

这四种销售成交法分别是,谈话式成交法、直接式成交法、假设式成交法和衡量式成交法。

谈话式成交法的核心法则,就是整个销售策略的结构化设计

要采用这种成交法,前提是你要设计好整个销售策略和步骤,一步一步带着客户走,直到最后这一步。每一个步骤之间都要衔接得天衣无缝,不能断开。

什么是好的销售结构?通俗点来说就是:

“你有病你要治,你需要我有药。”

通过提问和沟通,发现客户的痛点,就是你有病,那你要治。然后就是挖需求,你不治不行。再跟客户确认,你不治,后果很严重。最后抛出解决方案就是我有药。

而在整个过程中,最关键的是每个环节要得到客户的认同和确认,而不是自圆其说。

如果客户不认同怎么办?你可以运用商业分析中最经典的SWOT分析法。

根据SWOT分析法四个象限的组合,在销售过程中我们可以对症下药:

比如使用“内部劣势W+外部威胁T”的组合——这个病你可以不治,但是不治,它的后果是什么?好比竞争对手会进一步占据市场份额。

使用“内部劣势W+外部机会O”的组合——这个病如果治了,会让你获得什么机会?好比为公司获取到大量海外客户,减少获客成本,跟上某一项技术带来的红利。

当然你可以使用更多组合,以此形成强烈的对比。通过跟客户摆道理讲事实,一步一步引导到成交签约这个环节。

而要让使用这种销售策略成功的概率最大化,你需要了解最适配这种销售策略的客户类型——无尾熊客户

无尾熊的角色是协调者,严谨敏感逻辑性强,他们并不喜欢被推着走,他们更喜欢被带着走。再者就是无尾熊客户不擅长做决策,他们更喜欢顺其自然、水到渠成的成果。

所以一旦发现是你的客户是“无尾熊”,你可以选择“谈话式成交策略”作为最优选。

直接成交法的核心,就是始终围绕“成交”展开销售——挖掘需求,提出解决方案,抛出产品,处理问题,提出成交。有问题咱就解决问题,没问题就签约。

直接成交法的核心要领就是通过对客户不断地发起成交攻势,直到客户签约。所以这门功夫可以说是简单粗暴、直截了当。而“老虎型客户”最吃这一套。

老虎型客户的角色是指挥官,本来就是喜欢简单粗暴,不喜欢拖泥带水、绕弯子。直接拿出你的方案,切入重点和提供解决方案就行了。

而且老虎型客户最喜欢做决策,他享受做决策的整个过程,所以一旦洞察到你的客户是“老虎型”,“直接成交策略”会是你“拿下订单”的最优选。

这种成交方法在销售中使用的时候要注意三点:

第一点,重要的是持续、不要中断,进攻一定要持续,直到最后一刻。很多时候,你再往前一步,就成功了,但是很多时候很多人往往就在这一步卡住了。

就好比掰手腕已经相持十来分钟,甚至半个小时,那个时候输赢其实就在那一点点的坚持,就是我比你坚持多一秒,甚至是零点一秒,可能你就赢了。

其实成交也是一样的,你前面提了三次,被客户赶回来,你心里想算了算了,我已经提了三次了,我就不要再试了,但有可能你再来一次就成交了,其实就这么简单。

第二点,随时都可以提出成交。其实成交跟环境没有关系,你只要觉得时机到了你就提,哪怕时间没到,你试一试没关系。

第三,面对客户的拒绝,不要气馁,更不要逃避。还是那句话,兵来将挡水来土掩,客户拒绝等于是在给我们沟通和解释的机会。

假设成交策略,也称为细节成交法。

如果sales直接问客户买或不买,答案通常是否定的。

所以假设成交法主张给客户植入一种意识,就是我们已经合作了,或者说我们很快就合作了。然后通过深度挖掘客户及细节部分,从而实现成交目的及达成合作。

好比销售阿里的服务,就可以直接聊一些合作后的细节:

比如说你们更喜欢哪个地方的买家?

你希望我们的售后服务还要做哪些改善?

你希望我们的VIP服务还要对您再做哪些调整?

诸如此类。

而跟客户直接沟通合作后的某个细节话题,如果客户很愿意跟你沟通这些细节话题,那么说明他默许了,也就是说他接受合作。如果客户不愿意跟你沟通这些细节,那说明还没有准备好。

同时假设成交法通常是处理反对意见的一个好策略,一边处理客户提出的反对意见,一边抛出成交需求,表达成交意愿,可谓一举两得。

所以假设成交法区别于谈话式成交缜密的逻辑性,和直接成交法的简单粗暴。它更像是以柔克刚、以静制动,不知不觉地就带着客户进入到你的场景当中,从而实现签约的目的。

什么样的客户比较适合假设成交策略?经验告诉我们,孔雀型的客户是最佳选择。

孔雀型客户的角色是社交者,他们喜欢交际,爱说话,特别是爱show自己,比如说他们会让自己成为焦点。他们比较积极活跃、乐观热心,有一大堆的idea,有娱乐精神。所以他们会认为整个销售过程应该是充满乐趣的,而不是枯燥无趣的,还应该加上一些什么谈谈高尔夫网球、谈谈生活音乐……这样的东西。

任何一个消费决策的行为,都是基于对消费价值的衡量后作出的。所以衡量成交法的核心思路就是“算账+对比”

①首先是算账,就是价值部分的呈现。

比如说在阿里销售的产品,通过这个产品可以为客户带来多少新的买家,一年可以成交多少,转化多少,让客户感觉到这个的可行性和它的价值点。

这个价值一定要数字化表现,而不只是概念。

算账的时候,通常是直接拿出纸和笔对着客户的,当着客户的面一笔一笔地算给客户听。算的过程其实也是观察客户的最佳时机。期间还要学会图文并茂,不能只是口述和口算,所谓有图有真相。

②其次是对比,就是价值部分的诠释。

光把我们的产品和用户的服务结合起来还不够,还要合作前对比合作后,更加直观地把价值诠释出来,帮助客户更快地去做决策。

这个方法在用的时候要注意三点:

a.价值表:什么意思?就事先要将自己的产品或服务的价值算出来。任何的产品都是有价值的,好的销售往往就会挖掘出自己产品背后的价值,所以事先要对自己销售的产品或服务进行提炼和总结,用价值论将其表现出来,形成一张价值表。

b.准确性:这个方法会用到大量的数字和数据,所以切记这些数据的准确性,否则一旦被戳穿就搞大了。

c.精准性:做任何事情,这个度很重要,千万不要沉迷于算账本身,无法自拔。一旦发现客户已经OK了,就赶紧签约,一个成功的sales身上总会有ABC特质——“always be closing”。销售中我们解读为,不断地持续地提出成交,所以争取合同要绝不犹豫。

什么样的客户最适合衡量成交法?

答案是思考者猫头鹰型客户

因为思考者的特质是对数据特别敏感,他们也喜欢思考。使用“衡量式成交法”,这一类型客户会认为你是在帮助我,而不是在销售。因为最后这个决定是他自己做的,并不是我们强行推给他的。

以上是阿里铁军销售常用的四种签单成交的销售策略,总结下来就是这四种:

谈话式成交策略:对应协调者角色的无尾熊客户;

直接成交策略:对应指挥官角色的指挥官客户;

假设成交策略:对应社交者角色的孔雀型客户;

衡量式成交策略:对应思考者角色的猫头鹰客户。

所有的方法都是从实战中沉淀积累和提炼总结出来的,而不是空头设计出来的;

所有的方法都要经过自我训练的过程,才能运用娴熟,最终变成自己的技能。

多说多练,才会熟能生巧。

(本文选自《阿里铁军销售课》,作者:李立恒,原发:21世纪经济报道)返回搜狐,查看更多

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