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联想凌拓:谁更如愿以偿呢?

原标题:联想凌拓:谁更如愿以偿呢?

发展PC业务,收购了IBM PC。

发展服务器业务,收购了IBM System X服务器。

发展手机业务,收购了摩托罗拉手机品牌。

发展存储业务,合资合作EMC产品。

……

之前,通过收购,通过资本运作,联想一直想冲破发展的壁垒,这一次与NetApp的资本合作是否也可以如愿以偿呢?

Global合作,站得更高看得更远

只是我感觉联想与NetApp合作就如当初联想与HDS,联想与EMC,还是会受到NetApp公司全球战略的波动和影响。不好说联想凌拓可以坚持多少年?

不过,联想与HDS,与EMC的合作只是OEM,没有合资公司,或者有了合资公司没有研发,都不会长久。即使有了合资公司、研发中心,也没有全球代工生产这样的深入合作,因此还是不会长久。

现在联想与NetApp合作,这些因素全部有了。

业内专业人士分析指出,Global合作最重要,不然中国国情变化太快,商业环境太复杂,合作就没发长久。因此,现在联想与NetApp合作的合作比OEM要深入,但是也不像HPE那样完全卖掉中国业务。况且联想的工厂接的是IBM System X的制造厂,利用起来帮助NetApp代工倒是不错。

看到最新的人事任免,之前为SAP大中华区技术产品业务总经理、埃森哲董事总经理的陆大昕现在为联想凌拓CEO,他对政府、企业的发展现状比较熟悉。

联想凌拓CEO为陆大昕,管理层其他大佬不知道还会有哪些?CEO算是空降的,其他大佬应该会有联想人和NetApp人进来才行?

事如人愿。联想凌拓董事长由联想集团高级副总裁、数据中心业务集团中国区总裁童夫尧担任。

其他高管分别为:联想凌拓首席财务官兼首席运营官李燕,李燕的履历目前没有看到联想或NetApp有任何披露。

联想凌拓销售副总裁杨伟仁,之前为NetApp中国区总经理,主要看中国业务。

联想凌拓产品营销副总裁黄强,之前为联想数据中心业务集团中国区产品与营销总经理,主要看服务器。

从左至右依次为:联想凌拓首席财务官兼首席运营官李燕、联想凌拓首席执行官陆大昕、联想凌拓销售副总裁杨伟仁、联想凌拓产品营销副总裁黄强。

三大业务,每一条都有意义

目前对于合资公司来说,存在三大业务:

一条是,合资公司联想凌拓的分销业务;

二条是,合资公司联想凌拓的OEM订单业务;

三条是,合资公司联想凌拓的NetApp订单业务。

倘若三条业务组合一起给力的话,合资公司的业务范畴一下子就可以增大好多。

联想全球卖OEM的NetApp产品,但是如果联想OEM的NetApp配置与NetApp现有产品一样,那么必然会冲击NetApp国际市场;如果配置不一样,那么联想OEM的NetApp产品改了配置的话,就会不那么好卖。因此,联想和NetApp双方如何来协调这两层潜在的问题或全球销售冲突?

为此,业内专业人士分析指出,如果是这样,那就是NetApp和联想觉得这样的指定配置并不会太影响其市场销售。毕竟NetApp之前的玩法也和华为、宏杉等不一样。毕竟可能增加部件带来的成本上涨,高于可能得到的收益。不过,现在的DE系列和DM系列顶替了原来的DS系列。

然而,联想没有600G-2.4T的SAS盘配置产品,合乎常理吗?要知道本来NetApp就很开销空间,配置完毕之后,存储空间缩水至少75%,那意义何在呢?不过,升级到了ONTAP9之后消耗就没那么大了,可以做ADP。

其实ONTAP 9上一个版本就支持高级数据分区(ADP,Advanced Data Partition)技术了,只是ONTAP 9做了增强,进一步减少了root aggregate的容量浪费。

其外,SAS盘这个问题不用过于纠结,如果SAS容量和成本上没有大的进展的话,可能SAS会消失的。同时针对价格敏感性可以用SSD+SATA解决,看重性能和高级功能的采用全闪解决也不错。并且重删、精简、压缩也帮用户省了空间。因此这主要在于用户的存储需求和方案选择了。

此外,业内人士透露,在全球市场上,联想只做中低端存储,高端存储联想是转售NetApp。因而联想与NetApp之间在全球销售冲突就很小了,NetApp走的客户路数和联想本来就不一样。即使双方有可能发生了摩擦,极个别用户可能出现了冲突,两边仲裁就可以很好解决。这个合作策略就如很多年之前的HP(现在的HPE)与HDS(现在的Hitachi Vantara)合作,HP当时OEM了HDS的高端存储,全球销售双方也是非常和谐发展,没有存在大家想象的冲突。

可能有朋友想知道联想的存储之前在海外能卖多少?这个合资公司目标市场只是中国么?所以这种全球化的合作有意义吗?借助联想卖自己server服务器的渠道?合资公司凌拓只销售中国市场,联想与NetApp全球合作,联想全球渠道应该和NetApp有一定差异。目前亮相凌拓实行红牌Lenovo+蓝牌NetApp的双品牌策略。红牌针对政策与本地化的中国用户需求,蓝牌针对专业的数据管理与存储的中国用户需求。

二级总代,凌拓压货的“中流砥柱”

在渠道策略上需要注意,所谓分销业务,就是做库存的学问,需要二级总代囤货,目前联想凌拓合资公司旗下的DE2000、DE4000、DE2800等这几个型号等产品将供给二级总代做库存,增加销量必然立竿见影。

不过,联想品牌强势,在区域市场都是压惨了一片片二级总代(省分销商或核心大城市分销商),这种二级总代做库存压货的销售方式,与很久以前EMC的VAD(增值分销合作伙伴政策如出一辙。

但是话说回来了,只是就看“惨字”怎么理解了,说的这么惨,还是大量的二级总代要去挤破头压,争取一个可以压的名额。

当然,之前好多年,阿明在联想区域市场的地方渠道商做过不少总经理的采访,他们对联想的态度又爱又恨。爱在于联想品牌下的产品好卖,卖得动;恨在于联想给的压力太大,单品毛利润越发薄弱。

在几个月前,联想集团副总裁、数据中心业务集团中国区销售总经理李国庆也都加入了联想凌拓的渠道整理与推进工作中,自然联想渠道也会帮助联想凌拓压货的了,毕竟据说DE开头的都将算作联想的业绩啊。

这一次,NetApp要真的“入乡随了俗”

事实上,联想收购IBM后,服务器产品品质是可以,但变通太少,价格太贵,综合性价比太低。同样一个公开标,报价最贵的一般都是联想。

因此,从IDC的全球服务器市场报告来看,联想System x(IBM x86)服务器排名越来越靠后。

在业内人士看来,吸取收购IBM x86服务器运营的经验教训,联想凌拓的存储不再像IBM x86服务器那样,死要面子活受罪。

死守品质高价格的一根筋,在现今的市场很难获得更大的增量,事实上,联想System x的数字一直在

“在联想渠道呆了10多年,见证了联想除PC业务外做什么死什么的奇迹,不知道这次如何?”一位破有经历的业内朋友对此有所怀疑。

他认为,凭借PC的思路去做其他企业级IT产品只能获得这样的结果,有一个更简单的事实可以证明这一切:“你看谁家的服务器镀锌板有联想厚,看看互联网公司有谁在用联想服务器?”

用料扎实还是联想System x的服务器,弱点就是成本高啊,以前IBM System x也最高,继承过来了,PC就是这么一个销售思路,服务器如此就不行了。然而,时代不同了,以前买一个机器恨不得用十年八年,现在互联网公司几乎三年就全换一次。所以,IBM System x那种高品质高价格的方式玩不动,再加上ODM大行其道,服务器的未来真的难说了。

因此,业内也有声音传出说,现在纯粹做服务器的厂商都没几年“好光景”了,要不然超融合这些创新产品怎么会火起来,照现在这样的发展超融合还得5-6年好光景吧。PC也一样,苹果笔记本很快就会被自己的PAD搞残了,微软Sureface也搞残了很多笔记本厂商。

当然了,双方可以走在一起,办个喜事,也是各取所需不过,这样的新鲜兴奋期到底可以持续多久呢?各取所需到底能走到什么深度和程度呢?有什么来保证双方长期的各取所需的那种当初的新鲜感呢?

业内人士评论说,“合资公司成了总代,原有的总代成了二代。有可能联想会继续发扬低价策略,让代理商无利可图,因此,联想凌拓的成立,标着着企业级存储的暴利时代一去不复返了。

此外,据相关知情人士透露,合资公司从之前NetApp中国这边拿走了500多个客户,如果涉及到全球的客户比如在中国有分支机构的都继续由NetApp保留下来。除此之外的其他行业和客户都由联想来操盘了。

联想自己在全球各地的销售客户万一和现在的NetApp全球客户重叠的话,那就只能算是NetApp的客户,联想也是不能碰的。联想在全球业务中推广NetApp也是非现在的NetApp客户,不过也有人认为联想仅限于中国的NetApp业务,全球方面只是帮助NetApp代工而不能触碰销售部分。即便这些说法不够全面和准确,但也确实需要考虑到这些潜在的“雷”。

只是之前因为联想System x未能很好入乡随俗,所以联想发展前期受到了一定的阻力。这一次,联想的NetApp真就要“入乡随俗”了。同时还要兼顾全球存储业务中与NetApp已重叠或潜在重叠客户领域,因为这部分领域依然由NetApp来“行使主动权”,联想最多是个配套代工。

因此可见,联想凌拓是联想DCG的又一个“试金石”,也是NetApp的“入乡随俗”的全新表现,期待关注后面技术研发、产品创新的进展情况。也但愿双方在未来的发展与合作中如愿以偿。只是谁更如愿以偿呢?不要又是友商就好。

(Aming)

本文得到了多位企业级存储业界大师的帮助,特别感谢大家的交流、讨论和对阿明的指教与帮助。因为文章内容涉及到不少商业运作和业务发展内容,应多位大师的要求,这里就不明确写出来各位大师的姓名了,在此一并致谢!谢谢。返回搜狐,查看更多

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