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金牌销售写销售建议书的5个策略

原标题:金牌销售写销售建议书的5个策略

销售建议书是指销售人员为了销售产品或服务,针对客户实际情况,向客户提供的销售方案,主要是向客户说明产品或服务是如何满足客户的具体需要。一份好的销售建议书,就像销售人员的工作搭档,对促成交易有非常明显的推动作用:

• 全面展示产品的特征、优点

• 多方位表达能给客户的利益

• 无言的“销售人员”

根据企业销售的产品或服务的特点,销售建议书有繁有简,但撰写好一份销售方案并不是易事,大部分销售人员对销售建议书也是爱恨交加。因此,本文怡海软件给大家分享下金牌销售对于销售建议书有哪些策略?

1、关注于客户目标

大部分的销售人员在写建议书的时候都只关注于他们提供的产品或服务上,但是客户的需求呢?他们购买产品和服务的最终目的呢?这种策略忘记了我们销售的真正价值:客户不是付钱给我们提供的产品和服务,他们付钱给最后的产出和结果。

√金牌销售则能透过现象看本质,区别于弄清楚客户真正需要的是什么?客户购买背后原因是为了解决哪些问题?达成怎样的目标?

√销售方案不要通篇围绕着产品做文章,而应该围绕着客户出现的问题做文章,通常来说,方案开始的部分应该介绍如何能够让客户跨越目前的种种挑战,我们有什么能提供给客户,帮助他们达成想要的结果。这将非常有效的将你的方案转变为客户达到目标的工具。

2、保持简练

很多的销售建议书都非常长,有的甚至长达几十上百页。毫无疑问,大部分客户不会喜欢去看这么长的文档,因此容易遗失关键的内容。

这个问题的解决方案很简单:

√内容尽量保持简练并和客户相关,这样客户更有可能读完所有的内容。

√让你的关键内容放在销售建议书的前3页中。

√只放入对客户来讲最重要的内容,不要放一些你公司的历史以及做过的项目等。

√要关注于如何赢得最终的合同。

3、提供多个选项

大多数的建议书只提供一个选择或解决方案,这可能是错失机会的巨大原因。金牌销售一般能提供给他们多个方案让他们选择:

√你将可能提供给客户更高端,金额更大的方案选择。这经常会引导客户去选择比你预想中更大的交易。

√你将给客户提供第二个选择,这实际上是防止他们去寻找其他的公司的替代方案。

通过给客户提供多个选项,你将和自己来进行竞争。客户总是想从多个方案中进行选择,因为你已经提供给他们多个方案,这将大大降低他们再去市场寻找其它供应商的可能性。

4、使它成为合同

√在你的方案下方增加一个区域让你的客户像签订合同那样去签字,这将改变游戏规则。这一个看似非常简单的小技巧将增加客户与你做生意的可能性。如果你的销售过程非常复杂,你未来可能会创建一个更复杂的合同。但是理想情况下,你的销售建议书将成为合同文件的主体。

5、真诚待人

√如果把销售看成一场博弈,真诚应该是你的第一张底牌,也是你的最后一张底牌。

销售建议书能突破时间与空间的限制,代替销售人员面对不同的对象销售。

如果你的销售建议书足够吸引人,他们就可能被打动并影响他们的采购决策。通过金牌销售的这5个策略,你将比以前赢得更多而且更大规模的合同。

如需了解更多,欢迎访问怡海软件官网 http://www.frensworkz.com/

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