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能说更会做的华为

原标题:能说更会做的华为

—— 本文作者 刘一冰

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时间之河,线性地流淌向前,不因人的喜好而增一分或少一秒。身处其间的众生,却是立体而多面,或随波逐流或折戟沉沙,抑或是披波斩浪傲立潮头……

九年一瞬间,华为EBG中国区业务从无到有,从零到500亿,演绎出ICT领域一段传奇。

时光,不会辜负任何人。

2

国人崇尚以古鉴今,虽说两者间并无直接的因果关系,但回溯过往,总能找到一脉相承的必然性。

2011年,华为EBG中国区成立,吹响进军企业级市场的号角。在那个已是风起云涌、一日千里的大时代,华为刚刚进入政企行业市场,如同白纸一张。

当时,除了在运营商层面直销的经验,“我们没有任何资源和能力,我们最主要的工作就是打消渠道商的顾虑,希望撬动千军万马,一同拓展市场”。华为EBG中国区总裁蔡英华说。这位年轻的掌门人,思路清晰敏捷,口才一流。无论何种场合下,他都能即兴地侃侃而谈,其内容系统且全面,直接转为文字,即是一篇佳作——与他对话,是记者们的幸事。

华为EBG中国区总裁 蔡英华

全力与渠道商合作,这是华为进军企业级市场的战略根本。由此,华为还出台了一些相应的策略,比如“被集成”——“聚焦”ICT基础设施的华为,将业务的主动权交给渠道商。

务实且低调的做法,赢得了渠道和市场。从2011年到2013年,华为的渠道商呈现十倍的增长。

按蔡英华的表述,华为EBG中国区的九年发展历程,可以分为三个阶段,以上即是令人难忘的“渠道阶段”。

3

有了扎实而丰厚的渠道基础,华为EBG中国区业务成长迅速,2014年的业绩就超过了100亿。

“成长的烦恼”也随之而来。先前设定的一些规则、华为当时所具备的能力,已经不能满足业务的快速增长。需要在渠道满意度、渠道冲突、渠道盈利,以及如何维护新老伙伴的利益等问题上找到新的解决方案。

“言必行、行必果”,华为即刻做出调整。蔡英华谈到,“基于渠道发展的前提下,我们提出了渠道数量与质量并重的战略再定位,对伙伴进行精准赋能。

比如,推动那些择优而取的“华为优选渠道”重点关注行业市场,实现“行业拉通”,帮助渠道伙伴从单纯的利益关系向价值观认同转变、从通路型到解决方案型转变等等,并给予伙伴以整体的支撑能力。还比如“缩减NA客户”,以及华为与ISV伙伴一同研发“联合解决方案”。

道理很简单,与华为合作的伙伴更在意的是如何成长,更看重上游厂商在能力上的传递和输送。

摄影家罗伯特·卡帕说过,“拍不到好照片,那是因为你离现场不够近”。华为亲力亲为,与渠道打成一片,熟识他们的所思所想。

蔡英华提到的“精准赋能”,即根据不同类型的伙伴进行针对性、差异化的赋能,这是方法论的进一步细化和落地。

没有哪一家企业可以通晓所有的行业,华为很清楚,必须紧密依靠合作伙伴的力量,才有可能满足不同行业客户的差异化需求。

经过了2011年至2013年打基础的阶段,2011年至2015年则是华为做实做强的时期,这也是蔡英华所称九年历程中的第二个阶段——“伙伴期”。简而言之,“将以往简单的通路型渠道,变成和我们手拉手一起向前的合作伙伴”。

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时间之河平缓前行,水面下则暗流涌动。

ICT市场无时不在变化着,2016年“数字化转型”席卷业界,客户及市场需求又呈现新形势。“以往多是单纯的采购关系,而今需要厂商从规划、咨询、顶层设计等,以及解决方案的交付、运维、后端运营等环节进行整体的拉通,战线会变得更长。”

对此,蔡英华表示,“仅依靠华为一己之力很难完成,我们需要团结更多的合作伙伴,构建良好的生态,共同来面对客户及市场的新需求。”他特别强调,在这个生态中,“多元化”的特征会越来越明显。

在2017年长沙举办的华为中国生态伙伴大会上,华为首次对外提出了“生态”的概念,并确立了“平台+生态”双轮驱动的战略——发挥华为在ICT基础设施上的强大实力,为广大的合作伙伴提供技术平台、资源平台和服务平台,再充分结合他们的应用开发能力,形成完备的解决方案,同时,华为与伙伴一起构建生态,形成面对客户的力量,助力客户应对及实现数字化转型升级和提速。

厂商之间的直面竞争已是过去时,如今的市场环境下,生态体系之间的竞争才是核心和关键。而只有成为肥沃的“黑土地”,才能吸纳更多类型、更多数量的合作伙伴,才有可能畅享丰厚的收获。

从2016年到现在,蔡英华称之为九年历程的第三个阶段——“生态期”

持续的耕耘,当然赢得硕果累累:截至2018年底,华为EBG中国区营收超过500亿元。更让蔡英华兴奋的,还有以下数字:有两家生态伙伴的业绩超过百亿,100多家业绩超过1亿,而过千万元的伙伴数量多达800余家。所谓共赢,即是如此。

华为在“生态期”也是热词不断,如“边界”、“因聚而生”、“生态纪”等等。

5

草长莺飞的三月,“华为中国生态伙伴大会2019”将在福州举行。

今后的华为EBG中国区,是否会开启一个新的阶段?既有的“生态纪”是否会有升级?还将推出哪些全新的策略?还会提出什么样的新词、热词?……

500亿仅仅是一个数字、一个节点,谈不上“里程碑”,华为EBG中国区的业务仍将按既定计划稳步向前。

本次华为中国生态伙伴大会的主题为“因聚而生、智能进化”。蔡英华介绍说,今后华为EBG中国区的战略将从“平台+生态”升级为“平台+AI+生态”,生态合作模式也同期从“生态合作”演进为“生态协同”;另外,在今后几年内,华为将通过“四化”来更好地助力政企行业客户的数字化转型。四化,即产品平台化、平台行业化、解决方案场景化、能力服务化

与此同时,华为还提出“五四三”策略,以推进“生态协同”。华为EBG副总裁杨文池指出,将广大的生态伙伴进一步细分为销售、服务、解决方案、投融资、人才等五类;实现主动开放、主动让利、主动统筹资源、主动开展人才培养,即“四个主动”;未来,华为与伙伴实现“三个协同”,即战略协同、资源协同、能力协同

又是新词频出——处在浪尖的华为从来不吝惜自己的创意,每次头脑中乍现的火花总会让业界品味良久,并借鉴效仿。

面对内心丰盈、能说更会做的华为,谁人能揣度其新思路,谁人能探知其新行动?不做他想,我们还是于3月21日至22日全程关注 “华为中国生态伙伴大会”吧。 返回搜狐,查看更多

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