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高仙机器人宣布获得亿元级B轮融资,CEO程昊天:五年前,无人驾驶用在乘用车上是一个错误

原标题:高仙机器人宣布获得亿元级B轮融资,CEO程昊天:五年前,无人驾驶用在乘用车上是一个错误

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导读:程昊天认为,商用清洁机器人的拐点即将到来。“快的话,今年下半年,慢的话明年上半年,整个行业的拐点就会发生。”

文:黑君

3月19日,高仙机器人举办融资发布会,宣布完成亿元级B轮融资,由远东宏信集团旗下远翼投资领投,亚洲风险投资基金KIP中国跟投,上轮资方蓝驰创投继续跟投。投后估值,约1亿美金。

在融资发布会上,高仙机器人提出一个问题:什么是对的无人驾驶?

高仙机器人CEO程昊天,做了6年的商用机器人。他认为“目前,将无人驾驶用在乘用车上,是一个错误的方向。它需要5-8年甚至更长的时间。创业公司熬不过那么长的时间。”在他看来,接下来3-5年,无人驾驶应该应用在封闭场景下的专用车辆上。比如环卫车、垃圾清运车、高尔夫球车等。

程昊天的回答有两个关键词:一、封闭场景,二、专用车辆。这两个点可以当作理解高仙机器人产品线的两个线索。

他告诉黑智,商业清洁和环卫是高仙机器人落地场景。商用清洁能够和各种各样的行业发生关联,“所有行业、所有细分场景都需要商用清洁。商用清洁也因此能够触达各行各业的客户。随着清洁产品逐渐成熟,我们可以把其他的产品线,通过合作等方式,落地到已拓展的场景里。换言之,清洁是一个进入场景的武器。”

官网显示,高仙商用清洁机器人有两款:一款是商用清洁机器人爱科宝(Ecobot),另一款是无人驾驶环卫车爱科驾(Ecodrive)。2018年,它们销售至德国、新加坡、加拿大、澳大利亚等 7 国、200 个客户,落地场景有机场、学校、购物中心、广场、园区等 10 余种室内外公共场所,覆盖零售、物业、地产、教育、交通、制造、政府等多个领域。较2017年相比,高仙营收实现了400%的年增长。

从原型机到生产机型

2013年底,高仙创立前后,程昊天和CTO秦宝星一直在沟通无人驾驶的落地方向问题。秦宝星曾是高速自动驾驶汽车公司nuTonomy的3号核心员工、主任科学家,一手创建了nuTonomy感知技术团队,并从无到有开发了无人车辆感知系统。去年,他正式入职高仙。

两人对无人驾驶在乘用车的落地,并不抱乐观态度。当时,做出了“10年内落地不太现实”的判断。“从2014年到2019年,已经过了5年了。现在来看,无人驾驶在乘用车方面的应用,依然有好长一段路要走。现在来看,10年还算是乐观的。”这个判断影响了高仙机器人落地的方向,“开放场景难落地,于是我们决定做封闭场景。”

封闭场景为什么选择做封闭场景下的商用清洁?黑智问程昊天。

他认为,第一,相对而言,商用清洁的刚需比较明确,每个地方都需要清洁。第二,现场部署容易。“它不像安防、楼宇配送,现场需要大量部署工作以及维护工作。”第三,可标准化。“产品很标准。在不同的场景下,机器人本身都是一样的,适合上量。我们希望做出一款标准化的产品。我们以前做过工业机械臂,对这一块比较熟悉。我们知道整个工业产品都是非常定制化的。”另外,从市场规模来看,商用清洁的天花板很高,5年内触碰不到天花板。

奠定高仙目前市场地位的,还有一件不得不提的事情——和德国做清洁车的公司合作。2013年底创立高仙机器人以后,高仙团队和德国做清洁车的公司合作,帮其研发器人自主定位导航模块。那时,高仙帮助新加坡樟宜国际机场做一些AGV项目,被这家德国公司看到,这才有了两家公司的合作。

这是一段非常重要的合作。在为德国公司提供解决方案的过程中,高仙机器人了解了整个清洁行业的Know-How。比如清洁车本身的一系列专业Konw-How,清洁业务流程到底什么样等。

合作期间,这家德国公司充当行业专家的角色,提各种清洁车的需求,然后让高仙帮助它实现,帮它做核心控制器(也即定位导航模块)。过程中,高仙知道了一辆清洁车应该打造什么样的定位导航模块,用什么样的机械结构,选什么样的型号的材料。这个项目历时一年半,程昊天告诉黑智,高仙就学习到了一件事,那就是怎么样能扫干净地。

项目结束以后,2015年底,高仙开始打造自己的原型机。这个原型机只是一个demo,只能演示。高仙又花了两年,才做出一个生产机型。2017年底,这一款生产机型才开始投产。程昊天把原型机比作“贾跃亭的原型机”,把生产机型比作“特斯拉的Model S”。“这就是它们之间的差别。贾跃亭的车只能给人拍拍照,不敢真正交到用户手里去用。”

据了解,两年时间,围绕结构设计、硬件设计、软件优化三方面做了一系列优化。比如在硬件方面,高仙机器人至少做了3-4版结构优化。软件方面,针对包括控制器、控制系统、软件架构等做了一系列的大调整。

其实,生产型产品给到第一个KA客户使用的前六个月,高仙也会根据客户反馈,调整产品。“所有的需求到了高仙以后,我们内部有一个评审流程,研究如何用最合理的解决方式满足用户需求。”程昊天介绍说,基本上,每个月有一次小迭代,半年一次大迭代。半年之后,产品就会很成熟了。

他提到这六个月的产品调整,要有行业视角。“你要和其他行业进行同向类比。同向比较跟其他行业,看看这个需求在其他行业是不是也会出现? ……如果它是一个普遍需求,我们就会用标准化方案或采用一个普世性的解决方式,从软件、硬件、结构方面做优化,我们叫它彻底解决。如果只是一些个别需求,只有几家店碰到这种情况,我们一般会用临时性的方案去解决。”

2018年,高仙确立全场景移动技术战略,围绕产品与落地场景布局技术体系:一方面发挥包括商用清洁在内的业务场景理解和数据积累的优势,另一方面,优化基于产品的闭环迭代系统,做深、做透已锁定的垂直领域。

与此同时,基于行业解决方案这一模式,截止目前,高仙自主定位导航模块凭借行业解决方案,2018年量产超过1万套,使高仙在包括安防、物流配送等在内的新方向上能够理解新业务、积累场景数据,节奏化迭代底层技术。

此外,自2019年起,高仙将在北京、上海、新加坡建设3个研发中心,与清华大学、上海交通大学、新加坡国立大学等学术研究合作,借力包括芯片、传感器在内的上游技术商,布局技术战略生态。

商业化

2017年底,当生产机型出来以后,高仙和程昊天的重点放在商业化上。商业化,从KA客户始。

程昊天告诉黑智,“我们在把所有商用清洁的应用场景大概分成6-7个大行业。比如,商业地产、工业物流、交通枢纽等。每个大行业线下面,高仙机器人又会划分8-10个细分领域,比如商业地产地产下,包括商超、Shopping Mall、写字楼、停车场、酒店等。我们在每个行业抓大头,把标杆做起来,做完标杆以后,再在行业里面推广。“

1. 如何拿下大客户

高仙机器人设立大客户团队,其工作范围包括前期商务公关、项目交付、售后服务等。”通常来说,一个大客户至少需要花3-6个月时间接触与准备工作,而进入大客户供应体系到试用再到最终批量采购至少需要两年时间。但一旦进入,就很难被替换。

为什么很难替换呢?因为你针对该场景做了专门的优化。比如在一个商场里有很多牙签、马丁等,这些东西极易搞坏设备,需要对此进行针对性处理。而解决的问题越多,壁垒就越深。机器的稳定性、售后质量等也会是提高用户体验的加分项。一个设备的价值需要时间去衡量的。程昊天说。

2. 如何在行业内推广

拿下大客户、做出标杆案例以后,高仙通过会销等方式进行背书和推广。前面提到,To B客户谨慎,决策时间长。为了提量,高仙采用的方式是多点开花。比如商用清洁被分为6-7个大行业,每个行业又被细分为8-10个细分领域。在程昊天看来,多领域布局,很容易找找出很多大客户,销量非常可观。

程昊天认为,商用清洁机器人的拐点即将到来。“快的话,今年下半年,慢的话明年上半年,整个行业的拐点就会发生。”

挑战、聚焦与多元化

高仙机器人现在已经感受到拐点到来之前的压力,“全方位的挑战”,“ 从技术、供应链,到生产、销售、售后各个部门,都面临挑战。”目前,高仙机器人十几个人的HR团队正在连轴转解决不断出现的问题。他们,一方面招人,一方面培训、组织建设,“这是唯一的办法,就是通过组织建设、管理提高团队战斗力。核心的驱动力还是更优秀的人加入,带动已有成员提升。”

接下来2-3年,除了人才引进与管理问题外,程天昊还在解决聚焦问题。高仙机器人的定位导航是一个平台型的技术,能做的东西太多,市场上的诱惑也太多了。“有时候,业绩会让你去做一些……因为业绩要求,你可能会被逼着去做一些不是那么聚焦的事情。但,聚焦这件事情是非常重要的,关乎成败。”

如果说2-3年,贵在克制与聚焦,那接下来3-5年,高仙需要根据商用清洁这个切入点与定位导航这个平台型技术,开展多元化业务。“过了拐点以后,我们跟商用清洁有很多原生的点可以去做。因为在不同细分领域,商用清洁车是一个很好的平台载体,你可以增加不同的功能。

比如说,清洁车可以跟商场里的空调联动,可以增加空气检测、温湿度检测。在夜间清洗时,清洁车还可以控制灯光,节电。在停车场,清洁车可以做车牌检测、车位管理。在危化品仓库或者物流仓库,清洁车可以增加防火功能,在清扫过程中及时上报隐患。在商超里,清洁车可以做货架检测、货架盘点,还可以根据拍摄的照片,为品牌方做零售的结构化分析等。

其实,AI是一个特别碎片化的东西。在不同领域,它都有非常小的应用落地。这些细分领域,高仙都可以去做,可以找一些合作方一起深入开发。而且,客户并没有因为功能的增加而多花钱。但前提是高仙能够进入每一个场景,而且还得有量,这样,我们就可以变成一个相对平台化的东西。一个通用平台加装一些传感器设备,采集数据,然后把数据交给专业的人分析处理,非常容易。当然,这对系统架构的兼容性和可拓展性要求极高。”

据了解,高仙沿着清洁机器人这一业务线,纵向维度将产品线延伸至无人驾驶环卫车;横向维度,针对工业物流、交通枢纽、商业地产等主要应用场景,在机器人清洁功能基础上首先拓展出安防巡检应用,并在持续的深入经营下,进一步满足不同用户的细分差异化需求,例如,在工业物流场景中,将衍生出清洁+安防+高危监测的延伸应用;在商业地产场景中,开展清洁+安防+新风/节能管控;在医院,机器人则可以实现清洁+安防+消毒等。

那么,平台型公司——高仙机器人的边界在哪里呢?在融资发布会上,一张图给出了答案。详见下图。

*本文系黑智原创,作者李夜。黑智,关注AI落地与AI商业价值。返回搜狐,查看更多

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