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前俩月只卖4500台,照这样下去,东风雷诺又要喝西北风了?

原标题:前俩月只卖4500台,照这样下去,东风雷诺又要喝西北风了?

“有时间来店里转转吧,估计过不了几天,这家店就要从城市的地图中消失了,算是留个纪念。”

在给汽车情报新媒体打完电话后,这家东风雷诺4S店销售主管的内心五味杂陈,原本计划2019年大干一场,让一家老小幸福指数再攀升一个台阶的他,现在却不得不像刚毕业的大学生一样,重新寻找合适的工作岗位,而提到让他“既爱又恨”的东风雷诺,也是如鲠在喉,满肚子的牢骚无处诉说。

诚然,相比于总投资金额77.6亿元的东风雷诺,这位销售主管如沧海一粟,不值一提。不过,管中窥豹可见一斑,透过基层主管的境地,或许会让我们看到一个真实的东风雷诺。为何这家最年轻的合资车企会走到今天这步田地?

销售顾问比客户多是常态化事件

众所周知,4S店经营是典型的重资产模式,用业内人士的话说,经营一家合资品牌4S标准店,刚开始就得砸进去上千万,如果算上后期人员工资、水电办公以及各种税费,每天的成本约在5万元左右,一旦销量跟不上的话,后果可想而知。

然而,东风雷诺的销量偏偏出了问题。据乘联会公布的销量数据显示,2018年整个年度,东风雷诺销量仅为5.01万辆,仅仅完成了10万辆销售目标的一半。而2019年前两个月销量依然颓势,总共只卖出去了4500台,按照这个势头来计算的话,2019年甚至会更惨。

正是这样的销量危机,造成了4S店若干销售顾问“簇拥”一位客户,甚至销售顾问等了一天都没有客户进店看车的尴尬情况,对于真金白银砸进去的投资人来讲,可谓看在眼里,急在心里。

然而,即便是经销商已经叫苦不迭,但是东风雷诺为了账面数据的好看,依然持续的压库存。在中国汽车流通协会公布汽车经销商库存系数中,东风雷诺有些月份的库存系数甚至达到了3.6,意味着经销商的库存量可在完全不向厂家提车的情况下继续正常运行3.6个月。

稍微懂点企业运营的人都知道,东风雷诺的车型不好卖,压在手里的库存就像一座大山,严重影响了资金链的运转,对于资金实力不雄厚的经销商来讲,最后只能挥泪甩卖,不然亏欠的更多。长期以往,4S店就陷入了恶性循环的模式,当最后一根稻草把骆驼压垮时,就出现了大家在网络上看到的大面积东风雷诺经销商退网事件,而一旦没有了经销商的支撑,对于东风雷诺意味着什么,大家心知肚明。

产品品价比不高且车型投放速度慢

之所以造成这样销量惨淡的局面,很大程度上是产品层面的问题。用上文销售主管的话说,“无论是科雷嘉还是科雷傲,说直白点都属于穷人买不起,富人看不上的系列,定位十分尴尬。”

的确,就拿科雷傲来说,定位于主流的紧凑型SUV区间,再加上雷诺的运动基因,按理说应该有不错的销量了。但是,17.98-26.98万元的售价不占优势,上有途观、昂科威、奇骏、CR-V、途岳、探岳等实力派合资SUV,和他们相比,科雷傲不占优势;而再往下看,以哈弗H6、博越、传祺GS4、荣威RX5等为代表的中国品牌SUV在价格上有优势,科雷傲也占不到便宜。甚至以韩系品牌车型智跑、ix35为例,低价格和高品质也让科雷傲成了第四甚至第五选择。毋庸置疑,这就是传说中的“马太效应”,强者愈强、弱者愈弱。

与此同时,东风雷诺的新品投放速度也跟不上时代的发展。据悉,从2013年12月5日,东风雷诺获得发改委批准到现在,5年多的时间过去了,东风雷诺旗下的车型只有科雷嘉和科雷傲两款SUV,且分别只进行了中期改款和小改款,和眼下“唯快不破”的汽车市场无疑背道相驰。

以强势合资企业一汽-大众为例,除了JETTA新品牌外,其将在2019年向市场投放28款新产品。而新晋中国品牌“老大”吉利也是快马加鞭,将推出超16款新车。也就是说,和这些行业领导者相比,东风雷诺的速度明显慢了半拍,出现这样的局面也就很好理解了。

不懂中国市场好钢没用到刀刃上

除了上述产品层面的原因外,在营销及客户维系方面,东风雷诺做的始终有点“囫囵吞枣”的感觉。

表现在现实的营销活动中,东风雷诺做出了合资品牌的逼格,无论是代言人的选择、品牌日的恢弘大气以及运动基因的诠释,都拿出了不小的气势。实事求是的讲,对于一个新合资企业来讲,这是必须要做的事情,这一点汽车情报新媒体也是十分赞同,毕竟,只有把品牌形象给树立起来,才能在目标受众心中占据一定的位置。

但是,在品牌树立之后,东风雷诺更多的应该思考怎样让消费者接受自己的价值观,这就需要一系列的落地配套活动来执行了,并且对于消费者的投诉、落地营销费用维持客户关系放在心上。简而言之,就是接地气,别总是两耳不闻窗外事,一心只读圣贤书。

然而,据该销售主管表示,“东风雷诺对于线下的支持少之又少,基本上处于不管不问的状态,甚至一些客户的投诉处理,都是我们在做安抚工作,和别的品牌相比,差距让人十分寒心。”

的确,销量越差,对于基层的支持就越少,这样一来大大影响了经销商的积极性,对于消费者而言,自然是不能享受到东风雷诺本该有的品牌和服务。长期以往,就形成了死循环。

【结语】市场不相信眼泪,面对“困局重重”的中国市场,2019年的惨烈程度不亚于2018,对于东风雷诺而言,,如何在经销网络、渠道、品牌影响力、产品投入布局等方面进一步发力,让销量及时止跌,是其目前更需要面对更首要的问题之一,要不然,按照前俩月只卖了4500台的趋势来看,照这样下去,2019年真的要喝西北风了。返回搜狐,查看更多

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