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从房产SaaS切入 巧房科技数字化中介

原标题:从房产SaaS切入 巧房科技数字化中介

​巧房科技创始人兼CEO陈志雄

文/韩璐 编辑/谭璐

网上房源不存在、同个房源报价不一、挂牌价格不真实……几乎每个买房者都有过类似遭遇。交易有风险,房产中介机构也苦恼,如何管理高流动性的员工,了解他们的房源、客源真实跟进情况,又如何核算绩效,如何高效跟踪房源的交易过程?一系列行业痛点的暴露,直指整个产业的信息化与基础设施建设缺位。

专注信息技术领域投资的东方富海合伙人黄国强,早早察觉到这个需求,开始寻找合适标的。“房产领域与传统行业的数字化、在线化是我们长期跟踪的方向。房产是个大赛道,新房、二手房以及延伸出的服务规模达数十万亿。而整个生态处于相对原始阶段,除了头部中介有能力建立自己的IT系统外,大部分区域化、分散的中小中介,是没有强IT系统支撑的。过去一些软件,提供了PC时代的中介信息化,但跟不上移动互联网、云计算下的新需求。”黄国强觉得,应该有一家第三方企业为这些中介机构赋能,帮助它们实现数字化转型。

无独有偶,巧房科技(下称“巧房”)创始人兼CEO陈志雄也瞄准了此机会,诞生了研发房产中介信息化管理系统的想法,通过为整个房产中介行业输出SaaS服务,赋能中介机构和经纪人。

2007年,陈志雄初入房产行业,尝试的是类似58同城、房天下这样的房源发布平台。在与中介打交道的过程中,他意识到整个行业在发生结构性变化。

在营销端,58同城、房天下等市场份额非常稳固,新进入者难有大机会。同时,在大城市,二手房交易规模在快速成长,有超过新房交易规模之势。

陈志雄判断,复杂的二手房交易里,因为涉及信息匹配、撮合、斡旋、过户等线上线下服务,中介不可或缺,这个领域的数字化会有大需求。

几年后,行业变化也验证了当年陈志雄的判断。2018年有超过30个城市的二手房交易量超过新房交易量。其中,北京、上海的二手房交易金额占到整个房产交易市场的80%以上。二手房交易由于流程长、环节多,线下中介一直是不可绕过的中枢力量。而中介行业目前从业人员水平较低,信息化能力缺失,精细化管理和服务能力差,服务效率和服务体验有极大提升空间。

工具切入 SaaS产品粘性强

2013年,陈志雄在上海创立巧房科技,开始为传统中介提供房源信息、客源信息、财务管理、人员管理、营销管理、数据分析等数字化服务工具,帮中介提升业务效率、增加管理效率。

原本,中介机构的信息常以表格、作业地图、简单的客户管理系统等形式存于本地硬盘,至于资源分配、客户与户主需求,环节跟进等信息都各自分割。人员管理难度大不说,由于用户体验不佳,导致成交效率低,,中介获取佣金周期被拉长,对公司经营造成了负面影响。如何提高效率,成了全行业的难题。

早年巧房进行地推时,中介机构对于数字化形成的云端服务心存疑虑,担心公司的核心资产——房源与客源信息“被泄露”,当时的销售转化时间长达4-6个月。几年下来,越来越多的中介机构发现巧房虽然是公有云部署,但信息从未泄露。现在,销售转化时间是一个多月,很多客户主动前来购买服务。

“这几年,巧房的产品一直在迭代,满足了中介机构的管理需求。”陈志雄举例,大部分传统中介机构跟进客户是线下行为,与管理系统记录是分开的,经纪人自己依据和线下的沟通情况填写跟进,至于房屋底价、买卖双方之间的真实信息等无法全部核实,导致内部系统中也存在大量虚假信息,内部管理和协作效率低下。

“巧房的中介SaaS工具,可以通过技术手段链接更多的线下信息触点,包括通过移动端工具等方式覆盖更多的经纪人日常工作场景,自动化记录过程数据,,并且将数据与用户信息关联起来。”陈志雄说。

产品研发出来后,巧房的市场拓展非常扎实。公司先在上海地区将市场提高市占率。2015年,行业内其他更早成立的房产SaaS公司融了一大笔钱,来到上海,两家公司短兵相接。当时的巧房,无论是公司规模、还是融资规模都远弱于对方。经过一年的艰苦战斗,巧房不仅提高了市场占有率,还将对方打出上海市场。

2017年初,巧房向全国重点城市扩张,进入苏州、厦门、南京、合肥、武汉、重庆等10多个城市。

现在,全国约200万房产经纪人,,巧房已覆盖20多万,占比超10%。在上海、厦门等城市,巧房的市占率已过半。陈志雄说, “2019年,我们会继续拓展城市,深度覆盖50个城市,整体中介覆盖人数要超过40万。针对市占率过半的城市,通过一些更智能化更数字化的产品继续做深客户服务,提升区域连锁中介的效率。”

东方富海投资总监汤浔芳曾梳理过整个房产SaaS赛道,她告诉记者,在目标客群上,巧房瞄准的是腰部房产中介市场。房产交易是一个区域市场,各个城市中,全国性的品牌中介会占到30%左右,10%-20%是夫妻老婆店,中间40%-60%的区域中介都能成为巧房的目标市场。

数据驱动的房产交易服务

2016年11月,巧房网获得曦域资本数千万元的A轮投资;2017年10月获得东方富海领投的亿元B轮融资;2018年12月,又获得58同城数亿的战略入股。与58同城的战略合作,将会产生更大的市场空间。

汤浔芳告诉记者,不少人觉得中介体量有上限,房产SaaS的天花板似乎很低,可对巧房来说,工具只是未来的建立未来房产生态平台的切入口。

陈志雄也强调:“巧房的终点不是软件公司,工具只是第一步。”“当体量增长,行业会不断加深数据化程度,所有房产交易行为与过程数据都能沉淀在平台上。”陈志雄称这一阶段为房产中介产业互联网的第一步——数字化。完成后,整个产业链的价值机会便会顺势显现。

首先是场景化金融服务。“房屋交易中,至少40%有按揭以外的金融服务需求,其中包括了万亿规模的垫资服务,以及十万亿规模的房抵贷市场。”对陈志雄而言,金融交易的场景很重要,一旦巧房SaaS实现了规模覆盖,就能做金融需求导流以及场景风控的输出。同时,给房产中介带来更多的金融产品选择,能促进房屋交易的完成,缩短交易流程和提高消费者的购房体验。

陈志雄具体介绍说,传统金融机构往往基于个人征信或者银行流水来判断还款能力,可房产交易中,很多产品,如“赎楼贷”,风控不仅在于个人征信,而在于交易本身的真实性。巧房可以用平台积累的数据来快速确认交易的真实性,这些数据可提取出来,成为风控的重要维度。同时,还可以通过数据来做好贷后管理。

除金融外,也可以大规模引入租赁房源,围绕中介搭建租赁服务平台。

另外,新房业务会带来更多的盈利机会。“平台可以整合开发商的新房房源,实现一、二手房联动,进行佣金分销。”陈志雄说,现在10万亿新房市场,只有15%通过房产中介销售,未来比例可以提高到50%以上。

对于房产SaaS的未来机会,黄国强觉得,SaaS工具可以帮助中介有效提升运营管理效率和竞争能力,又能够建立起消费者链接,从而形成新的价值。消费者的多样化需求,比如买卖房产、装修、家政、家居等都可能由这种链接衍生而得到满足。

2019年依旧是巧房的开疆拓土之年,陈志雄告诉记者,这个过程也需要时间沉淀经验、市场和团队,“在做其他生态业务之前,先专注将SaaS的市场份额做到第一。”

题图来源:受访者提供返回搜狐,查看更多

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