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流量红利耗尽,18位教育创业者分享获客秘籍

原标题:流量红利耗尽,18位教育创业者分享获客秘籍

本文为寻找中国创客(ID:xzzgck)原创

作者 / 唐亚华 黎明 蓝予 晓通 苏琦

编辑 / 魏佳 苏琦

“投资人关注用户增长和现金流,关注用户从哪里来,如何低成本获取用户并维持增长。”一位创业者说。

4月23日,寻找中国创客第五季联合东方坐标学院举办“创无界,育无疆”在线教育专场路演,视知TV、集思学院、课程帮、微语言、自考树、常青藤爸爸、校宝在线、先声智能、早道教育、多分教育、顶思TopSchools、乐知语文、故事侠在线少儿大语文、大美汉字、妙小程、熊猫钢琴陪练、豌豆思维、易思汇共18个项目参与

在场担任评委的投资人包括寻找中国创客发起人、北京文投集团总经理戴自更,中国创客导师、新东方创始人、新东方教育科技集团董事长俞敏洪,中国创客导师、赛富投资基金首席合伙人阎焱,紫牛基金创始合伙人、少年得到董事长张泉灵,财讯传媒副总裁、《财经》杂志社副社长刘霄,新东方教育科技集团助理副总裁、坐标学院执行院长柴明一,中植资本董事长段迪,嘉欣资本合伙人刘彬,慕华投资合伙人李恒,赛富投资基金合伙人杨建文,赛伯乐投资合伙人程子婴,真格教育基金副总裁姜敏,鼎晖投资私募股权投资助理副总裁何嘉鑫,信益资本合伙人郝信星,北京市文化投资发展集团资产管理有限公司总经理吴骥,北京基金小镇CFO钟钟,山水创投董事总经理王跃春,紫牛基金投资总监李硕,信中利资本联席董事方乃锃,创世伙伴资本合伙人宗俊

决定着“未来希望”的教育领域,即便在资本寒冬中,仍然诞生出一些新技术新模式成功落地的优质创业项目。随着AI技术的深化,再加上5G与VR、AR,科技必将为教育插上腾飞的翅膀。

在路演现场,寻找中国创客(ID:xzzgck)采访了18位创业者和5位投资人,探讨了教育项目在高成本的情况下如何盈利、如何获客,未来教育在下沉市场有哪些机会,以及AI、5G将给教育项目带来哪些改变。

五问投资人

1、你家或周围亲戚的孩子用什么教育产品,为什么选择这些?

新东方教育科技集团助理副总裁、坐标学院执行院长柴明一 :我们家小孩从出生三个月起一直在坚持亲子游泳,早教类型的项目我本身很看好,海帆的游泳课聚焦产品打磨,对于小孩的成长和发育起到很好的作用。

新东方教育科技集团助理副总裁、坐标学院执行院长 柴明一

线上产品我们家孩子用芝麻学院,孩子特别喜欢看里面的恐龙、昆虫等的短视频节目,类似这种短视频的课程或轻课能兼具趣味性与知识性。

慕华投资合伙人李恒:身边的孩子大多比较小,素质类需求比较普遍,教育产品以英语居多,比如VIPKID,也有不少亲戚对孩子寄予了如何适应人工智能时代的期望,因此也有像编程猫这样的在线少儿编程品牌被选择。

嘉欣资本合伙人刘彬:主要是K12教育,新东方和艺术类教育,选择的原因是从孩子未来的发展来确定的,提高分数以及有更好的选择方向。

嘉欣资本合伙人 刘彬

紫牛基金投资总监李硕:我侄子在用英语流利说,像很多中国小孩一样,他不自信,不敢跟外教说话,上了很多堂外教课也没什么效果,但能够接受跟机器说话。他还会用ahaschool,用游戏化的方式学语文、做思维训练。

2、教育领域的高成本、盈利难题怎么破解?

慕华投资合伙人李恒:教育领域的高成本,目前集中在前端的规模化流量获取和后端的优质教研产品/课程,盈利难题的破解在于借助技术的融合与对教育本质的理解,规模化地降低前端成本,并且提升教育内核的壁垒和品牌定价权。

嘉欣资本合伙人刘彬:教育的高成本主要是推广、场地、师资、课件更新等等,解决估计很难,需要提升在线或者AI应用也许能够提升盈利空间,或者是职业教育和就业相结合。

真格教育基金副总裁姜敏:很多行业都经历过这样一个过程,BAT这三家公司的亏损时间也都很长,包括亚马逊和特斯拉,伟大的公司和亏损的公司是两个概念。这些问题肯定有解决的方法,比如渗透率的提升,品牌的进一步壮大,成为知名品牌之后,获客的成本能适当降低,然后在品牌和资本上都进行一个垄断。

真格教育基金副总裁 姜敏

3、AI在教育领域最容易落地实践的是哪个细分领域?整体AI的落地有哪些难题?

新东方教育科技集团助理副总裁、坐标学院执行院长柴明一:这两年AI+教育已经各显神通,但可能更多的是体现在一些碎片化的场景或功能里,没有真正闭环。AI与教育的结合一定是一个逐步的过程,不是一蹴而就的。我们要积极的去看哪些场景可以与技术结合更紧密,哪些在效率的提升或体验感知上会更好,然后逐步去完善。

另外,教育就是一个人与人知识加经验的分享过程,它本身的标准化程度和生产制造等行业不同,行业本身的限制再加上技术发展的阶段,导致AI最终的落地还需要一段时间。

慕华投资合伙人李恒:AI在教育领域最容易实践的是教学过程中,标准化和数据化的细分领域,比如英语/数学/编程/新高考学业规划/职业资格教育等赛道。

慕华投资合伙人 李恒

目前整体AI落地的难题在于规模化且精准度高的数据采集,以及对个体完整教育画像的刻画或者测评分析。如果数据采集和测评环节没有打通的话,AI技术就相当于不了解真实情况而且不懂得在教育领域中判断评价的逻辑规则,也就没办法通过大量的训练进行机器学习。

嘉欣资本合伙人刘彬:AI最容易落地的也许是在幼儿陪伴上。整体AI落地还是在于不够智能,人机互动性较低,如果能够在陪伴中共同成长,就能更好应用到教育上。

紫牛基金投资总监李硕:英语阅读是一个大方向,AI根据用户做的题来推荐阅读,能更针对性的提升英语能力。错题也是一个大方向,根据学生标签推荐有价值的题。但市面上还没有哪家能做到这点,首先知识图谱很难构建,其次很难洞察到每个错题做错的根本原因。

紫牛基金投资总监 李硕

整体上来说,自适应是一大难题,如何选取标签、根据用户标签做知识图谱还比较困难。另一难题是创业者既要懂算法,也要懂产品思路。目前做算法的人很多,但能真正理解产品,做出对用户有帮助的项目的人很少。

4、教育在下沉市场有哪些机会?创业者应该注意什么问题?

新东方教育科技集团助理副总裁、坐标学院执行院长柴明一:很多五六线城市有更多的需求,随着整个城市化进程,大家都在消费升级,下一个阶段的市场需求绝对强大,创业者都可以去探索。要注意的是,如果脱离了市场谈发展模式就没有意义,需要了解特定的区域或市场,比如它的经济发展状况、发展阶段、地域特点等。

慕华投资合伙人李恒:未来教育在下沉市场的机会主要是改变原有存量生态中的传统规则,并显著提升传统下沉市场中教育企业的效率。

真格教育基金副总裁姜敏:所有的东西都有机会,因为家长的需求是一样的,比如下沉市场现在在低龄段大家就更偏爱素质教育,对于应试的东西目前还没有那么大的兴趣。但是在一二线城市市场,其实大家在低龄段就已经开始要关注应试了,情况正好相反。

5、面对面聊完十几个项目,你问得最多的问题是什么?请分享你对创业项目和行业的观点。

慕华投资合伙人李恒:我们长期看好教育科技领域的发展,当前我们观察到大家面临一些阻力,但我们认为逆风环境中才最适合项目“起飞”,因为长期来看,教育行业的品牌强势必将与市场集中度提升并存,项目如果能够在逆风中实现“起飞”,就会大概率在市场集中度提升的趋势中分得一杯羹或者享受到增量红利。

紫牛基金投资总监李硕:我会关注项目是否能打出差异化。教育行业同质化特别严重,赛道就那么几个,我希望看到创业者对产品本身的理解,有什么地方能比赛道中已有的公司做得好。

真格教育基金副总裁姜敏:我问得最多的问题是这个行业发生了什么样的变化,他们现在这个时间点做这样的事,核心驱动力是什么?比如做日语教学的项目是因为高考外语可以选考日语了,这对行业是一个新的驱动力,比如做留学的项目,国际学校的繁荣发展就是他们这个行业的驱动力。

五问创业者

1、教育领域的哪些事AI比人更适合做?哪些必须要有人来做?AI在教育领域最容易落地实践的是哪个细分领域,有哪些潜力和难题?

熊猫钢琴陪练联合创始人王卉:钢琴的理论方面的正误判断可以交给AI,比如节奏音准快慢等的判断,但是一个曲子哪里应该更有情绪的宣泄,这件事应该由老师来引导。

面临的挑战是AI陪练型产品需要硬件支持。哪一家可以先做到不用硬件去体验匹配率更高的AI产品,在用户获客方面就会更容易。

熊猫钢琴陪练联合创始人 王卉

校宝在线副总裁徐世耀:在教学、测评、管理等中,AI更容易发挥作用,替代人来执行一些繁琐的任务,包含学生的选排课、考勤、安防、学情分析、学校的运营管理等。未来的难题在于AI全面应用需要数据,需要机构的全面信息化,也会存在数据安全问题。

校宝在线副总裁 徐世耀

先声智能联合创始人兼CTO秦龙:越是标准化的东西,越适合用AI技术来提高效率,比如自动测评领域、刷题方面。但授课、三观培养、情感沟通等方面AI还比较困难。难点是场景非常多,对不同年龄、地域的用户,要求标准、使用习惯都不同,需要技术不断优化。

先声智能联合创始人兼CTO 秦龙

微语言常务副总裁石浩辰:在智能化教学分析、机械训练、个性化测评、基础练习方面,AI比人更适合做;但是教授过程,品格引导,情感连接,创新思维能力训练,以及复杂语义交流,必须要有人来做。

微语言常务副总裁 石浩辰

自考树创始人陈林:有数据足够支撑,形成机器学习,这类事情是适合AI去做的。需要情感交流,发挥创造力等事情,AI是没办法代替的。

自考树创始人 陈林

大美汉字创始人兼CEO廖蓉:利用AI,学生能够获得实时反馈和自动化辅导,老师能收获学生个性化的学习数据来实现因材施教,学校也能提供高质量的教育,政府将更容易为所有人提供可负担、更均衡的教育。最容易落地实践的是:幼儿领域、K12领域、成人教育领域。

大美汉字创始人兼CEO 廖蓉

2、你们在技术和内容上的投入哪个更多,你觉得哪个更重要?5G跟教育结合可能会有哪些突破?

故事侠创始人兼CEO谢小力:我们在内容上投入的更多,我觉得内容和技术有一个先后顺序。5G和教育结合,会有这三方面突破:一是更稳定的在线课堂和更多的教育场景,学生上课和老师授课,不再局限在室内,可以拓展到户外;二是互动化的直播课堂;三是互动化的课件素材。5G时代来临,用于上课的硬件设备会有更大的突破,比如儿童手表、儿童手机都可以作为上课的终端。

集思学院CEO沈聪:现阶段在内容上投入更多。我们的核心竞争优势是课程内容,所以我们需要打磨课程,提供给学生更好的课程内容和服务。5G和4G的区别,不仅在解决卡顿问题,还有全息技术。通过全息技术可以把国外的整个教学场景甚至教师还原,过来,实现实时交互,这才是5G巨大的想象空间。

集思学院CEO 沈聪

课程帮创始人詹毅:我们在内容方面的投入更大。内容是教育的核心价值,也是未来教育企业的核心竞争力,脱离了内容很难走得太远。

课程帮创始人 詹毅

早道教育创始人兼CEO杨海斌:内容和技术投入都很重,内容上投入要稍多一些,我认为行业初期内容要比技术更重要,中后期在内容同质化相当时,技术要比内容更重要。

早道教育创始人兼CEO 杨海斌

3、在流量日趋饱和的情况下怎么获客?

易思汇联合创始人兼董事长高宇同:口碑传播的基础思路是流量池思维,流量池的发展裂变取决于基础流量的质量。基础流量方面,我们首先有一套DMP(数据管理)系统,筛选出来各渠道中成本最低的5种获客方式,实现新一年基础流量的快速获取。流量池裂变方面,向老用户赠优惠券,分享5折,新用户首单免费,后期靠营销跟进维护。在整个过程中不断细化,把AARRR模型中的用户的获取与激活剥离,分场景继续激励。

易思汇联合创始人兼董事长 高宇同

常青藤爸爸创始人黄任:目前我们的产品主要是依靠口碑增长,把老用户和忠实用户培养成种子用户和传播者,激励他们去介绍给身边的人,利用增长黑客的方式达到用户增长,比如裂变、分享、拓展使用场景和老带新活动等等。

常青藤爸爸创始人 黄任

妙小程教研负责人吴丹:流量饱和的情况下,获客可以通过三个维度。第一,不能放弃传统的获客方式,可以在此基础上加入更加精细化的运营,从流量到转化的各个步骤都需要优化。第二,寻求更多的获客方式,比如说从微信生态圈来获客。最后也是非常重要的,就是做自己的流量池,包括转介绍、用户裂变等。

妙小程教研负责人 吴丹

顶思教育TopSchools创始人马晓平:我们主要是四部分业务,媒体、研究、培训和招聘,商业化目前更多的还是媒体和活动运营,但是未来的增长主要在于培训。未来我想做教育商学院,把企业家和高校连接起来,不需要做太大规模,可以做成一两百人规模的社群。在这个基础上还可以添加内容,比如利用学校资源为企业家提供培训,或者做成课程。

顶思教育TopSchools创始人 马晓平

4、未来教育在下沉市场有哪些机会,怎么突破?例如双师课堂,一块屏幕能够改变命运吗?

视知TV COO李强:视频是发布和接受门槛更低的信息传播方式,我们用短视频形式来传播和推广我们的老师和付费课程。通过用户调查,我们发现大部分用户来自二三线以下城市。

视知TV COO 李强

校宝在线副总裁徐世耀:在下沉市场,怎么把在线的“教”更好地分发给线下机构(内容分发),怎么帮线下机构做好对学员的精细化服务赢得口碑(家校互通),都有较大的机会。

多分教育CEO纪凯:一块屏幕不一定能改变命运,但是大数据精准分析和应用可以。未来,教与学中间的纽带一定是数据。在“教”这方面需要把握政策、深入了解学生;“学”的方面,需要分人分阶段指导,这些都需要数据量化支撑。

多分教育CEO 纪凯

故事侠创始人兼CEO谢小力:未来的教育一定会下沉,优质的教育产品和内容,对于二至五线城市的家庭来说,是一个巨大的需求。

故事侠创始人兼CEO 谢小力

乐知语文CMO刘杨:K12领域大家都在做下沉,包括新东方和好未来。北京和三四线城市的教育资源是失衡的。一个办法是线上和线下结合,市场销售要到线下去,不能只是在线上发广告。

乐知语文CMO 刘杨

5、投资人最关注你们哪方面的问题,你认为项目今年需要解决的最大问题是什么?

豌豆思维创始人兼联席CEO 于大川

熊猫钢琴陪练联合创始人王卉:他们关注用户增长和现金流,关注用户从哪里来,如何低成本获取用户并维持增长。下一步我们需要关注自己的产品用户有多喜欢,AI如何更智能,如何更好地跟真人产品结合,让自我练习更有效,以及何种方式能让我们更容易获客。

视知TV COO李强:投资人很关注在线教育以及知识付费的发展空间有多大,知识付费红利期能持续多久。知识付费和在线教育都不是新鲜事物,一方面要在课程基础上提供深度服务,例如我们的训练营,另一个方向是针对用户提供更高频需求的系列课程,拉高消费频率。

故事侠创始人兼CEO谢小力:投资人最关注我们学员数量的增长和盈利状况。我们今年希望打造稳定高品质的教学供应链,为更多学员提供更好的规模化教育服务。

妙小程教研负责人吴丹:投资人最关注的是我们如何去赢,首先编程教育是一个什么样的赛道,体量有多大。其次公司的核心壁垒是什么。第三就是公司的发展速度如何。回归到落地层面,大家会比较关注的是增长率、毛利率、获客成本等具体数据。返回搜狐,查看更多

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