银座家居征文选登丨我与顾客的故事（二）

或感人 或温馨 或难忘

都是我们用心付出的结晶

在销售的道路上，即使遇到再大的的挫折，也可以再努力一次，也许多一次努力就可以为你带来成功。

刚入职法恩莎卫浴公司的时候，我是个新手，没有任何销售经验。决心应下这份工作的第一天，我傻眼了……我根本不知道怎么做销售!那时，正是十一活动期间，店里十分忙碌，起初我不敢单独接触客户来介绍产品，怕出错，也没经验。只能做微笑迎接和端茶倒水的一些服务工作，并默默观察同事们接待客户时的每一个销售点，记在心里。

我的这种“没经验”尴尬，很快被公司的培训所化解。公司秉承着“诚信，合作和团队”的企业理念，时常对我们这些新上岗人员进行指导和培训，让我学习了很多，并且进步很大，仅仅两个月的时间里，我从一名菜鸟变成了有一个有经验的销售员。经验的成长让我感谢公司，而经历的成长更给予了我作为一名销售人员该有的责任和耐心，以及凡事不能以貌取人的道理。接下来，我给大家分享一个我最多１０分钟成功签单的故事，虽然单值不大，但意义非凡。

这个客户看起来有点“糟”。那天下午，我在店里检查新品，啪嗒、啪嗒.....听到一阵急促的脚步声，我回头看了一下，并迅速对他做了一番打量。他看起来大概50多岁的年纪，带着一副大框眼镜，衣服看上去也不整齐，手里还拎着一个买菜的篮子，而那啪嗒、啪嗒的声响也正是从他脚上那双脏乎乎的黑皮鞋脚底传出来的。他......整体看起来有些糟糕，甚至邋遢。

“先生，您好！我能帮您些什么吗？”我礼貌性地微笑着走过去问道。

“哦！我想随便看看”，他一手扶了扶眼眶，一边简单的回答到。

“您喜欢什么风格的浴柜类产品”我一边引他向产品展示区走去，一边接问道。

他自顾自地拎着他的菜篮左右观看产品，并没有回我。于是，我猜想，他也许只是刚好买菜路过，随便进来瞧瞧，并不打算买浴柜。但公司一直秉承“客户第一位原则”，所以尽管他看起来像是路过的，但我仍然站在他身后，做到每一份的帮助和服务。

我注意到他从进门到现在手上一直拎的菜篮子，说到：“您很热爱生活”，他随即哈哈大笑起来说：“自己做的菜吃起来才有一家人的味道”。

“看起来，您住在附近，买菜也顺便散散步了，您看起来很有活力”，

也许是谈到生活，此时的他倒是有些亲和力，哈哈大笑说：“谢谢你哦！我也不经常住在这里，我这边有三处房产，平常跟老伴住在另一处，这几天闲了，就来看看.......”，他后面的话我的大脑就直接忽略了，完全被那“三处房产”占领了全部注意力。这是一个重要信息，让我意识到，他很有可能成为我的客户。

我试着了解他的家庭装修，并在大脑中迅速划分与他家庭装修相搭配的风格类浴柜，在我的细细解说下，他仍没有看到中意的，并且已经打算要离开。那一刻我的想法是：一定礼貌性的留住他，多努力一次，他一定能成为我的客户。这时我想到手机里的一些新产品效果图，又礼貌性的说到：“先生，也许这些成列的产品太直观化了，装修效果图也许更能贴近您的想法”。我随即把手机拿给他看，一面解释装修和产品的搭配，一面观察他的表情，我发现，他对其中一套很感兴趣，便立马主动介绍了这一款，并搬出套餐活动的优惠力度，他看起来有些动心，我知道，他还需要最后一层的突破。我微笑的说到：这一款是今年的主流，也是店里的最后一款。加上现在有优惠力度，再划算不过了......经过我不懈的努力，他决定订购这款产品。

对于我们销售来说，能一次性付清的，最好不要拖到第二天，那时候，我脑海里还是那句信念：多努力一次！按照当时的套餐活动，只需要预付1000元定金，次日就能按优惠价格取走产品。从展区到款台七八步的距离，我脑中又迅速思考了一个新的问题：如何让他一次性付清。我放慢了步子，说道：“先生，您今天真是很赶巧呢，碰上我们优惠日了，我们今天不仅产品打折，还参与商场的红包返现和抽大奖活动呢”！

顾客听到很感兴趣的问道：“哦，那我这个也能参与抽大奖吗”？

“当然可以”我微笑回道，“但前提是您要一次性付清。等同于说：您今天付了押金，明天取产品抵消一半价格。但您今天如果一次付清，仍然是按套餐价，而且还可以参与红包返现和抽大奖活动，奖品绝对是值得惊喜的。我觉得，后一个挺划算的，后一个是双重优惠呢。不过，您也可以选择先付押金的”。

顾客思考了一会儿说道“那我一次性付清吧，还可以去抽奖”。就这样，在跟顾客的愉快聊天中，这一单，落定。前后不到10分钟的时间里3899套餐全款付清。

本次销售，虽然单值不大，却让我体会到一个深刻的道理：你永远不知道一面平凡且平静的河面下藏有多少珍珠。送客户出门，店铺门外仍然人群熙攘，回想自己这两个月以来在法恩莎所有的成长，没有初来时的惶恐和胆怯，而是充满诚信和自信。我转身看了看店铺，一股骄傲感油然而生，我忽然觉得我脚下的每一步都走的特别踏实和坚定，感谢法恩莎，感谢经历，感谢锻炼。

这一段平凡又伟大的经历让我感悟到，以貌取人是这个社会上很多人不可避免犯的通病，单对我而言，无论从事什么职业，对待客户一定要一视同仁。我希望我的这个故事能给更多的销售人员带来一定的启发与帮助。因为，我们不会知道一面平静的湖水下面藏有多少美丽的珍珠，但如果你有耐心，能再努力一点，你一定能打捞上有价值的物件，哪怕不是珍珠。

专柜名称：法恩莎

销售顾问：刘成莲

我与顾客的故事

----心服务，一直在路上

看到这个题目，我脑海里就立马浮现出我与顾客张老师的故事。说来话长，这是五年前的故事了，但却一直让我记忆犹新，久久不忘。

那是2014年的一天，我在店里值班，突然进来一位顾客，他身材匀称，面目和善，我连忙上前迎接，通过沟通交流我才知道他主要需要一个佛龛，还需要一个条案，最终报价是15180.00元。奇怪的是他不但没有讨价还价，反而说，这样吧，我给你加上八块钱，我们就图个吉利，15188.00元成交。顺利开张，这位豪气的顾客也让我让记忆深刻，刮目相看。

原本以为这个事情就这样结束了，但这是只是个开始。半年后张老师又来了，说要给办公室添点家具。我热情接待，最后定制了书桌和书架还有其他小件物品，价值六万多。又过了半年，正值秋冬季节了，他买的家具伸缩缝开始有变化，张老师就和我联系，说家具出问题了，我连忙做好解释工作，因为实木木质特性，伸缩缝肯定会热胀冷缩的，张老师表示理解，但我也及时安排师傅上门去给张老师做了保养和维护，他表示非常满意。

时间没多久，张老师又打电话来，说因为办公室搬家，他心爱的书桌在搬运过程中出现了磕碰。我二话没说，立马联系维修师傅上门维修并保养，张老师满意得不得了，对鲁榆世家这个品牌也更加的认可和信任。

没过多久张老师又来店里为翡翠园的父母挑选了全套家具。春节前我带上两个花架去张老师的父母家进行回访，并对全套家具进行了保养，整套家具保养后看上去更完美、更精致了，两位老人非常高兴，拉着我的手连声道谢。张老师得知这个消息后感到很意外、很惊喜，他电话跟我说：两位老人不停地说这个家具好，卖家具的姑娘也好，父母满意的笑容让他感到很幸福。自此我和张老师就像朋友一般，我会在天气变化时节给他发短信或者电话问候他一下，偶尔在路上遇到了也会多聊几句。

大概三四个月后，店里来了一位顾客，直奔我家，很快地挑选了全套家具，后来才知道原来是张老师推荐来的，我给张老师打电话表示感谢，张老师说，以后买家具就到银座家居，就买鲁榆世家，开心之余更多的是感动、感谢和感恩。大半年后，张老师派来一个助理，说想要定制一个超级大的佛龛，和工厂沟通后张老师就直接交了10万的定金，历时半年后这个佛龛制作完毕，我们顺利给张老师送货安装。

我和张老师真正成为了好朋友，他一有合适的机会就帮我推荐鲁榆世家的产品，帮我带了好几单。这么多年像张老师这样的友情维系着的顾客朋友还有很多，每次跟他们联络，或者到他们家里回访，他们对我的信任和热情，都让我心里暖暖的。

做了这么多年的导购，我觉得做服务做销售根本没有什么技巧，只要真的让顾客感觉到“尊重真心，体贴暖心，规范细心，专业省心，真诚动心”所有的一切都不是问题！

心服务，鲁榆世家一直在路上！接下来的每一天，我们必定会用更好的服务和更优质的产品服务于更多的顾客，继续加油，争取做得更好，更精，更细！

专柜名称：鲁榆世家

销售顾问：张红

以诚待人、以信做事

——我在万森的日子

春寒料峭，寒风还在阳光中穿梭，而我穿梭于人流最终在银座家居万森木业停下，在这里我有了一个新的身份——导购员。

刚上班的那几天，迷茫又紧张，不知道自己能不能胜任这份工作。还好，相邻专柜的姐姐们的热心帮助化解了我的迷茫，经理的耐心教导平复了我的紧张。时间悄悄流过，我渐渐熟悉了一些基本工作，学习不同材质的性能、不同风格的特点、不同工艺的优缺点，学习如何下派跟踪订单，更要学习如何跟顾客交流沟通。在店里学习的日子，经理更是用切身实际经验教会了我“以诚待人、以信做事”这八个字的重要性。

记得刚上班不久，恰好经理同设计师外出量房，店里来了一位张老师咨询产品，张老师询问了几款感兴趣的门型又询问了价格，我生涩又紧张的做了大体介绍。随后张老师便留下了联系方式和地址，请设计师改天上门。经理回来后，我跟经理说了一下情况，结果经理一查价格表，发现我错报了价格比实际的售价低。我急得不知如何是好，想要打电话跟顾客说明情况道歉，经理制止了我并说道：“价格已经跟顾客说了，我们不能再出尔反尔了，跟顾客沟通一定要讲诚信，哪怕是不挣钱赔钱。”这是我第一堂经验课，这次的错误教训不仅鞭策我更加努力学习业务知识，更是教会了我“诚信”二字的重要性。

上学时，曾在书本上读到过程颐讲过的一句话：“以诚感人者，人亦诚而应”。这句话在我脑海里留下了深深的烙印，作为服务行业的一员，只有真诚的对待我们的每一位顾客朋友，才能换来顾客对我们的信任。

王大爷，一位和蔼又宽厚的顾客。他在交付定金以前来店里看了不止一次，站在王大爷的立场我很理解他的顾虑，老人手里的资金有限但装修一次也想装修的体面又好看。大爷来店里前后得有五六次，几乎次次都有新的要求，根据大爷的要求我们一次次的调整定制方案，争取做到让大爷满意又放心。在大爷第一次进店时我们就互留了微信，大爷对我们的定制方案有不理解的地方，我都会实时给大爷解释说明，语音通话半个小时更是家常便饭。

付出就有收获，最后我们终于制定出了让大爷满意的方案，在缴纳定金时，王大爷对我说：“小姑娘，比起其他地方的花言巧语，你的服务态度更让我放心。”瞬间，我的内心涌起一股暖流。

看到王大爷满意的笑容，我忽然明白了这份工作的意义所在，对我而言，最高兴的不是成交签单，而是顾客对我的信任与肯定；无论之前付出多少努力，洒下多少汗水，只要顾客一个满意的笑容，所有的辛苦都如过眼云烟不值一提。

在未来的日子里，我需要探索的路还很长，需要付出的努力还很多，面对不同的顾客群体，面对这样一份平凡而又有意义的工作，“以诚待人，以信做事”将始终牢牢地记在我的心中，成为我服务顾客道路上的指路灯。我相信，只要以一颗真诚的心去服务我们每一位顾客，我们银座家居的每一位家人都将在未来的道路上所向披靡！

专柜名称：万森木门

销售顾问：陈莹

银座家居五一大促

【女神当家】活动进行中……

年度最优钜惠，

敬请到店选购！

故事提供品牌及作者：

银座家居法恩莎卫浴 刘成莲

银座家居鲁榆世家新中式家具 张红

银座家居万森木门 陈莹

朗读者：银座家居营运部 ：解佩霞 赵丽丽

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