有赞CEO白鸦:定义新零售、智慧门店,网上生意一定要超30%

原标题:有赞CEO白鸦:定义新零售、智慧门店,网上生意一定要超30%

  “为什么有赞不会大规模地砸市场广告?背后思考逻辑是,至今为止我们最大比例的新客户来源于老客户的推荐,我们希望获得更多客户之后,对商家经营状态有更多理解”,“未来两三年会把我们的核心工作放在产品和商家服务上,而不是市场推广。”

5月8日移动零售服务商有赞MENLO 2019发布会上,身着一袭米白色套装的有赞CEO白鸦用180多页PPT分享了过去一年有赞的产品迭代、背后理念,及行业商家发展趋势。数据显示,2018年有赞总交易额达到330亿,总订单数2.33亿笔,其中营销玩法带来订单占比近7成;有赞小程序交易额较2017年增长35倍。有赞数据显示,2018年小程序来自微信聊天主界面下拉菜单栏的流量占比达29%,已成为小程序一大核心流量入口。

年交易额330亿,多人拼团等玩法贡献近7成

作为有赞的基础SaaS产品,有赞微商城一直保持着快速迭代。据白鸦介绍,有赞微商城过去5个月更新了151 项新功能,总应用功能超过1500个;就入驻商家所属行业来看, 2018年美妆、日用百货、酒店旅游、教育培训、生鲜果蔬、数码家电类目交易额增速均在100%左右,是有赞平台成长最快的几个行业;另外,母婴行业也保持着近70%的增长率。

有赞入驻商家构成和交易额增速

白鸦以酒店旅游行业增长为例解释称,不少五星级酒店选择使用有赞微商城,“因为他们有超过60%的客源是老顾客,他不太希望有那么长的账期、有那么多的OTA(在线旅游平台)分成”,因此酒店让老顾客在自己的微信公众号和微信小程序上预订,这些渠道采取托管,提高客户的复购和增购。

官方数据显示,2018年有赞总交易额为330亿、总订单数2.33亿笔,由此测算对应的客单价远超100元。白鸦进一步强调了以多人拼团、限时折扣、满减满送为代表的营销玩法,带来了227亿交易额和1.59亿笔订单,均占上述两大指标近7成,能产生更多客户的二次复购。

满减满送、限时折扣等营销玩法贡献最多交易额

会上发布有赞微商城T.1版,完成产品定位战略升级。“从2008到2016年,中国很多品牌商没有来源于官网的流量,更没有来自于官网的订单。而这两年有越来越多品牌在广告上放公众号二维码或者小程序码,未来他们都应该有具备在线销售能力的"品牌官网"。”白鸦介绍,未来有赞微商城将扮演3个角色:客户增值管理系统、具备在线销售能力的品牌官网、基于消费数据和商家经营数据的在线营销平台。

多店自提、同城配送订单超千万

线上线下融合的趋势也为线下门店带来更多价值。据白鸦透露,“很多订单是来源于同城的交易,其中多店自提订单、同城配送订单和电子卡券的订单都超过千万级,扫码收款的订单也超过千万,10元以下到店的订单超过百万,接近千万。”

到店自提+同城配送合计订单占比15.9%

就订单来源看,2018年有赞共产生到店自提订单2458.9万笔,同城配送订单1251.6万笔——合计订单占比15.9%,均属于有赞为门店商家在原有业务基础上带来的纯增量订单。用白鸦的话说,“同城配送就是商家多出来的那部分生意”。

就交易而言,门店和网店成为商家生意的主要来源。有赞2017年5月~2019年4月的商家交易额反映的趋势是,“大部分的活跃商家可以做到导购的货架占整体生意超过15%,在线生意超过整体生意的20%,一个门店可以多出35%的生意。”在此背景下,会上发布有赞零售5.0版本,将让门店商家“多出2个货架”(销售人员的导购货架、24小时在线货架)、更好地连接互联网,预计能为门店商家带来35%的增量订单。

白鸦进一步介绍称,2019年有赞零售将聚焦到店(扫码购、会员储值营销等)、到家(同城配送、社区团购等)、离店(智能导购、砍价裂变、直播购物等)三大零售场景,帮助商家提高经营效率。“我认为未来所谓新零售门店、智慧的门店,一定要超过30%的生意是网上的生意。”

小程序2019年爆发会更强

近两年热门的小程序在帮助商家提升业绩方面的效果依然显著。数据显示,2018年有赞小程序交易额较2017年实现35倍增长;在小程序的访问来源方面,2018年小程序来自微信聊天主界面下拉菜单栏的流量占比达29%,已成为小程序一大核心流量入口;小程序来自公众号菜单栏、公众号图文的流量占比分别达17%、15%,相比以往有所下降。

据介绍,另外18%的访问来源于单聊、长按、群聊,33%来自于商家自有流量,29%来源于复购,37%来源于消费者主动回访,主动搜索占比5%。白鸦预判称,“商家自有流量、公众号图文、公众号菜单未来的占比应该会降到20%以下,微信的下拉和发现小程序稳定在30%左右,群聊、聊天占20%左右,各种聊天的分享占20%左右,剩下的是搜索”,即通过搜索带来的流量占比会提高,“中心化的流量逐渐开始赚钱,这些中心化流量可以直接给到商家自己。”

“小程序在2018年确实爆发了,2019年的爆发力会更强”,白鸦在接受南都记者等媒体采访时强调,小程序绝不是很浅的应用,一定要跟后端的经营体系贯穿起来,“一个商家因为小程序爆发,快速选择小程序,但是后端的贯通没有做好,迟早得换,而且换的损失非常大。我们希望花更多的精力把前后端完全打开,这样才能帮商家完全解决问题。”

再获腾讯领投的近10亿港元融资

自去年借壳上市以来,有赞的盈利情况一直备受关注。今年3月底,有赞公布的2018年度业绩报告显示,得益于商家服务、第三方支付业务服务增长,全年公司营业额约为6.84亿港元,同比增长229.3%,毛利2.30亿港元,同比增幅高达784.9%,但亏损加剧达8.39亿港元(2017年为1.35亿港元),主要由于“收购有赞集团以来销售及分销、行政开支、无形资产摊销及其他经营开支增加”等。有评论称,目前有赞仍然处于一边“烧钱”一边融资的状态。

针对亏损和商业模式的话题,白鸦在采访中也予以回应。“有赞这家公司不是非得要挣多少钱的公司,但解决客户的产品成熟服务是我们要做的”。他指出,对于有赞来说,先满足大行业的需求,再满足垂直行业需求,最后满足每个商家的个性化需求。

依据财报,打通零售线上及线下,实现门店经营内容、范围、人群全面升级,推动电商SaaS将成为公司未来一个战略重点。4月3日,有赞宣布完成新一轮由腾讯领投的近10亿港元融资,资金将全面用于推进线下门店业务和产业互联网的智慧零售落实。

白鸦在解读腾讯和有赞合作时打比方形容,这是“两个战略完全吻合的公司走到一起”,“腾讯有七种武器来支持商家互联网化的经营,这些武器某种意义上来说是特别好的木头,而商家需要的是柜子和桌子,但是他们不会做,一堆木材也不会成为桌子和柜子,得需要木匠,而我们就是木匠的角色”,利用PaaS和SaaS(云计算的服务模式)帮助商家做生意。

采写:南都记者 傅晓羚

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