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独家专访刘二海:我为什么多次押注瑞幸?

原标题:独家专访刘二海:我为什么多次押注瑞幸?

文 | 展嘉

北京时间5月17日,中国咖啡连锁品牌瑞幸咖啡在美国纳斯达克挂牌交易,股票代码LK,发行价17美元。上市首日,瑞幸咖啡以25.00美元的价格开盘,较发行价上涨47%。该公司股价盘中最高至25.96美元,随后股价逐渐下跌,盘中最低至18.81美元。至收盘时,瑞幸咖啡股价报收于20.38美元。按此股价计算,该公司市值约为50.9亿美元。

4月23日凌晨,美国证券交易委员会(SEC)公布了瑞幸咖啡(Luckin Coffee Inc.)提交F-1表格的信息。F-1表格也就是非美国本土公司的注册上市公告,这意味着瑞幸终于向美股上市迈出了第一步。

根据这份注册上市公告,瑞幸咖啡寻求以LK为代码在美国纳斯达克交易所上市。瑞幸咖啡此次IPO交易的承销商为瑞士信贷、摩根士丹利、中金公司和海通国际,该公司在招股书中并未具体披露股票发行量和定价区间等信息。

招股书显示,瑞幸咖啡在2018年的净收入为8.4亿元,净亏损为16.2亿元;2019年截至3月31日净收入为4.8亿元,净亏损为5.5亿元。截至2019年3月31日,瑞幸咖啡一共拥有2370家直营门店。根据利沙文(Frost & Sullivan)报告,截至2018年年底,从门店数量和销售咖啡的杯数这两个维度,瑞幸在中国市场排名第二。

就在早前的4月18日,瑞幸咖啡(以下简称“瑞幸”)宣布,在2018年11月完成的B轮融资基础上,额外获得共计1.5亿美元的新投资,其中贝莱德(BlackRock)所管理的私募基金投资1.25亿美元,瑞幸咖啡投后估值29亿美元。

瑞幸咖啡(以下简称瑞幸)不断扩张的步伐中,愉悦资本创始人合伙人刘二海的作用不容忽视。数据显示,去年一年,愉悦资本多次押注瑞幸: 2018年7月,A轮2亿美元融资;2018年12月,B轮2亿美元融资,刘二海都未曾缺席。

在瑞幸问题上,刘二海有足够的发言权,投中网商业深度也就此独家专访了刘二海,以下为专访实录(有删节):

瑞幸才烧了多少钱?

投中网:瑞幸为什么能够在这么短时间做到几十亿美金?这和外界一直认定的激进的打法有多大关系?

刘二海:比“打法激进”这个说法更激进是说我们烧钱。与当年经历的那些“商业大战”相比,瑞幸才烧了多少钱啊?而且瑞幸的第一笔钱是钱治亚的前老板,神州租车创始人、董事局主席兼首席执行官陆正耀出的:在第一天人家就投了2亿,如果说烧钱,烧的也是自己的钱,人家把自己的钱投进去后,投资人才出手。

估值高低决定于业务水平,有的人可能就认为不值,有的人可能就认为值这个价。更有人说是你们哥几个熟人攒的。我和陆总是很熟,十几年了,但这钱是LP的钱啊,熟人再熟,他白拿我们家钱去这也不行。这是理性的投资行为。

B+引进BlackRock这就不是我们熟人了啊。其实这轮我们有挺多选择。为什么我们选择贝莱德?因为大家还是认识这名字,资产管理规模也是世界第一的机构。而且它还是星巴克的第二大股东。

这几年舆论环境的变化,出现了一些不做调查研究、甚至连求证都不做的文章,把瑞幸和那些出了问题的公司联系在一起。什么叫烧钱呢?你是看短期盈利还是看长期发展呢?

回到瑞幸,我完全不认同“激进”的说法。我们哪里激进了?高铁跑200公里你还嫌慢?拖拉机跑80公里就得散架了吧。不是我们快,是因为完全不是相同的物种。

投中网:作为一家快速狂奔的公司,瑞幸烧钱补贴抢占市场的方式一直备受争议,作为投资人,您怎么看待这种声音?

刘二海:衡量快慢的指标并非是时间。做完今年4月18日BlackRock那一轮1.5亿美元的B+轮融资,瑞幸的估值是29亿美元。这个估值水准是一个很合适去上市的体量了。

IPO是把你的公司拿到公开市场上,如果公开市场接受你的模型、相信你的未来发展,那你就能发得出去。二级市场分析师在做投资决策前会去做很多调研,跟公司沟通数字,这是最关键的。

你拿不出来数据,人家也不会搭理你。他不会因为你营销广告做得好,或者你是谁谁谁就特别热情,那不可能。基本都要和分析师一对一聊,充分沟通之后再去下单。在这个市场里只有数据、价值这些客观的、中性的指标,没有所谓的“快”和“慢”。

市场上的一些言论,我认为没有特别大的依据。当年ofo小黄车不行的时候,我们投资的摩拜单车也被质疑。从我的角度来说,瑞幸算是在新消费领域中,为数不多的快速成长的项目。

投中网:据此前公开的资料显示,2018年前9个月,瑞幸毛利润为-4.33亿元,毛利率为-115.5%,净亏损达8.57亿元。成立刚刚一年多的瑞幸为什么这么快去上市,是不是因为没钱了?

刘二海:亏损在早期不是很正常吗?作为一个投资人,我不但没有感到悲伤,我还会嫌它发展慢,没嫌它发展快。

任何时候,没钱去融资都是糟糕的事情,我从来都是让我们的被投企业在有钱的时候去融资,没钱的时候你去融资,你在谈判中处于什么样的地位?这是用脚都想得到的事。

从估值角度来讲,可能几十亿美金,你就跑到二级市场也是可能的,你未必都得到几百亿美金才去。像Uber这种情况,那就是几百亿美金全呆在私募市场了,我认为这样的例子会少一些,那些以几百亿美金估值进去的后期投资人到了二级市场上没赚到钱,那他就不会继续呆在一级市场了,还不如到二级上买点股票呢,还有流动性啊。这肯定是资本流向的变化,所以我觉得这也是一个未来的可能的情形。

投中网:瑞幸的门槛,到底是什么?

刘二海:第一个肯定是品牌,你在行当里做久了之后,你会把品牌做起来。第二个是用户群,去年年底咱们有一千二百万的用户在网上活跃着用,还有你这么大一笔资产,这2000多家店不是那么容易开出来的。

实际上,任何生意都很难说让别人永远不做,我认为这事不存在。但是到了一定程度之后,就没人喜欢再往里走。我认为是这样,管理这么多的线下店,就算你有钱,你们家投资人有钱,你找人都不容易。

钱没什么用,这世界上有很多钱。品牌、用户、管理能力、数据能力是门槛。

追风、追消息,怎么可能做投资?

投中网:在您的投资标的中,人们很容易把瑞幸和您之前投资的项目,摩拜、蔚来做对比,认为您在做投资时唯风口论

刘二海:第一个,争议讨论说明没有共识,这是投资的正常现象;第二,这些争议讨论里有多少是理性的、建立在研究分析上的?又有多少是为了流量或者其他原因的?第三,你要问我最相信什么?还是实力。

回击的唯一武器就是你的业绩,理性的把数弄出来,一次一次地展示自己,尤其上市之后更简单,拿数来说话。

做投资,长期不赚钱,永远不赚钱,肯定是垃圾。短期不赚钱,就意味着长期不赚钱吗?那如何甄别挑选这些短期不赚钱、将来赚大钱的公司呢?这是一级市场的专业投资机构、二级市场的股票分析师的工作。

这不是有些人说几句“你烧钱”这么简单的事,最简单一点,我们都是放了以亿为单位计算的美金进去的。二级市场的分析师们也是自己做了模型、分析完了,再和团队一对一谈,根据结果下单的。这才是商业运作的真实过程。追风,追消息怎么可能做投资?

另外,风是谁造的呢?我是摩拜的A轮投资人,等于是从头开始做这件事情,不开玩笑的说,共享单车这个项目是中国创造,是行业拓荒者。包括瑞幸?难道是我们学了张三李四的玩法吗?不是。我押注这些项目,反正挺高兴,也有一些人吃不到葡萄就说葡萄酸。

投中网:在投资瑞幸后,您经常提及一个词叫做新基础设施,这指的是什么?

刘二海:中国新基础设施使得一批新公司发展起来,新基础设施包含什么?移动互联网、移动支付、物流、云计算、中国制造,这些成了中国的新基础设施。

现在的连锁咖啡模式产生于工业时代。它是工业时代的产物,工业时代的特点就是规模经济上来、采购成本降低。时代变化了、外部环境变化了,你不能还刻舟求剑,把上个时代当成金科玉律。

中国的产业界、企业家们已经走在了前面,开始大规模、高纵深的创新了。比如有些人认为摩拜还只是模式创新。其实你去美国、以色列看到的共享经济的自行车,这些无桩的品牌都是模仿摩拜啊。中国人的自信要建立起来,不要老被国外品牌收品牌税之后感觉还挺爽。

企业家已经在行动了,作为消费者、舆论不能还停留在传统的旧年代,那是完全不行的。亦步亦趋、邯郸学步,你就只能永远拾人牙慧、跑不起来。你跟在别人后面学,做到顶级也不过是个微缩版,你的价值、增长怎么就比别人做得好?

拿实际情况来举例,第一点,开一个500~800平米店,房租得花多少钱?装修得多少钱?周期得有多长?中国这几年房地产高涨,你喝的这杯咖啡里得有多少房租钱?在合适的位置找到适宜开店的500~800平米的房子,难度得有多大?瑞幸的选址需求是不是好找点?每杯咖啡里分摊的房租成本是不是更低点?得明白这个道理。

第二点,一家店的服务半径多大?如果是20公里,估计不大会有人跑20公里来喝咖啡的吗?周边1~2公里是一个比较合适的数字。对于传统咖啡店来说,店开了以后得慢慢熬个半年,大家知道你这家店了,然后销量逐渐上升、稳定。但瑞幸的店开业第一天就可以在App上搜到,还有很多店就直接开在办公室一楼,以互联网工具发展和传统的养店是完全不同的,不能因为他们慢就说是我们太快。

第三点,美国人平均收入是5000美金,一杯咖啡2~4个美金,一听可乐是1~2个美金,中国人均收入5000人民币,一杯咖啡30~40元人民币,一听可乐反倒也是1~2块钱。这是综合了汇率、购买力指数的比较,你觉得一杯咖啡在中国到底贵不贵呢?就购买力评价来说,咖啡本身就得是便宜的,只是到了中国因为房租,导致你这杯咖啡的成本结构改变了。当然,如果你买了咖啡坐在店里聊半天,这也可以,但大多数人还是买了就走的,这种情况下,你付那么多房租值吗?

投中网:瑞幸在新基础设施的分析框架下,具体有什么表现?

刘二海:第一个就是获客。我认为瑞幸是商业史上客户关系的革命——customer relationship revolution 。瑞幸第一次让所有客户可以直接和自己进行沟通,这是拜新基础设施所赐。互联网公司,像腾讯这样的公司从第一天就做到了这一点。但实体企业中有哪一家做到这一条?

传统上,消费者只有透过媒体才能和商家沟通;销售完成后,你如何监测到消费者的消费频率,并相应地互动?几乎不能吧。从传统咖啡店里买了一杯咖啡,交易结束,你们可能再也不会有关联。但瑞幸开启了商业世界中第一次大量的用户和商家之间沟通的时代,因此产生了大量的数据。

瑞幸叫数据咖啡比较准确

投中网:瑞幸可以称之为流量生意吗?

刘二海:不能简单叫流量,咱们有那么多线下店,还有那么多供应链,我们的生意光有流量不行,你还得有品质。瑞幸也不能叫O2O,O2O就是把Online流量导到线下就结束了,很多O2O都死光了。

我认为生意第一阶段是信息,第二个阶段是交易,第三个阶段也就是现在实际上是融合。你看蔚来汽车里面也有很多移动互联网的东西。蔚来是个移动互联网的公司吗?不能这么讲,移动互联网已经融在里头成为一部分,瑞幸也是,它已经成为价值链的一部分了,它并不是导流。

瑞幸就是新基础设施下的传统行业转型的代表,应该叫“数据咖啡”比较准确。

为什么我们一年可以开2000多家店?我们面积比别人小,所以好开店;我们是数据驱动,很容易就把一个店的业务量做上来;咱们把成本结构降下来了,用户得到实惠了,原来是少部分人喝的东西,现在成了日常每天都可以喝,价钱便宜,为什么不呢?内核的逻辑就是这样。

投中网:怎么理解瑞幸的数据驱动呢?

刘二海:什么叫物种不一样,必须是里头的基因不一样。什么叫基因?我理解企业的基因就是它创造价值的价值链不一样?你们家靠什么获客,我们家获客靠什么?你服务用户靠什么,我服务用户靠什么?你们供应链是什么?我们的供应链是什么?工业时代和移动互联时代是完全不同的,这就是技术驱动改变了价值链条,价值创造的方式发生变化。都是买点原材料,给用户做一杯咖啡喝,但是你通过的方式是门店获客、门店服务,咱们家是网络获客,部分门店服务,大量自提少量配送,所以它价值的环节发生了巨大的变化,最重要是这一条。

瑞幸总部的技术团队有800人。商业分析、数据、自己的体系。这都是很重要的。我听说有人一听瑞幸技术团队是800人,他们都觉得很震惊。之所以震惊是因为他们不觉得我们是一个技术公司。这就是对一个新事物的认知差异。我们现在加上全国的店面人员肯定有一万多人了,一万多人比800个技术人员,我觉得技术力量还不够,以后各种各样数据越来越多,各种各样的分析会越来越多,这是非常重要的。拥有数据是相当重要的一件事。

投中网:技术驱动这个根本原因可以理解,但是我们有一点不能理解为什么会选咖啡这个品类?咖啡不是我们传统认知的大众产品。

刘二海:中国没那么多人喝是咖啡太贵,并不是中国人不愿意喝咖啡。现在中国人喝咖啡越来越多;而且,咖啡之外,我们还有午餐、红茶,果汁。同样是咖啡和茶,放几片茶叶,倒杯水茶就可以喝了;咖啡豆还得拿专业的机器去磨。茶喝完了加水续杯是很正常的事,咖啡从来没有续杯的概念吧?咖啡和茶是非常不一样的产品,所以咖啡是非常好的品类,我觉得很难想象还有比咖啡还好的品类。

之前没有人做是因为创新不够,基础设施不ready:4G普及是这几年的事,手机也就是这三五年才人手一部。摩拜也是,假如支付还是塞硬币的方式,你们家自行车得做多大?刷卡也行不通,我估计是没戏的。

我们作为创新公司,follow不是我们的目的,创造需求才是我们的使命。需求怎么创造出来呢?你提供的产品和服务老百姓喜欢,你就成了。怎么让老百姓喜欢呢?价格下来了,更方便了,品质还得不错、甚至更高。中国人喝咖啡的需求是被抑制了。行业转型到新的时代了,需求被释放,你停留在老时代就不行,所以转型是有痛苦的。

投中网:有没有可能现在有一个公司用一模一样的模式再做一个瑞幸?有这样的可能吗?然后超过了你们。

刘二海:这个问题永远是个永恒的问题,我认为这个问题永远存在。就像说美国再有一帮人愿意投资,再做个星巴克一样,可不可以?也可以。只不过你自己得准备钱,我估计没人会搭理他。作为一个投资人,你有选择,你愿意去支持一个公司,跟别人做法一模一样的公司,然后从头拷贝。第一个过去美国人很不齿这种事情,中国人很愿意。现在中国人也不是特愿意了,为啥呢?因为新基础设施出来,我又很多新机会了,为什么还要跟在别人后头跑呢?返回搜狐,查看更多

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