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一季度净利9.74亿,停止和支付宝合作的趣店为何业绩不降反增?

原标题:一季度净利9.74亿,停止和支付宝合作的趣店为何业绩不降反增?

文 | 周天财经

2019 年的互联网世界,渐渐告别了不着边际的妄想与虚幻,开始返璞归真,回归于修炼内功,夯实主业和加深壁垒,对于金融科技巨头趣店来说,也不例外。

北京时间 5 月 20 日,趣店集团(NYSE:QD)发布了 2019 年第一季度财务报告,报告显示,扣除非经常性损益,第一季度实现调整后净利润 9.74 亿元人民币,同比增长 187.9%。

和净利润同步增长的还有用户数量,截至 2019 年 3 月 31 日,趣店累计注册用户数增长至 7330 万,授信用户数达到 3137 万,其中,累计借款用户从去年同期的 1505 万增长至 1724 万,同比增长 14.6%。

实际上,在很长一段时间内常常被人诟病「依赖支付宝」的趣店,到目前,已经在不再依赖支付宝导流的情况下,走完了长达 2 个完整季度了,结果有目共睹:利润和用户数这两个关键数据不降反升,显然,过往的疑问已经不攻自破。

这说明,趣店运营能力越发成熟,已经具备了独立的造血能力。

纵观整个新兴市场,「趣店现象」并非孤例:和早年趣店与支付宝的合作相似的是,同为美股上市公司的趣头条、拼多多,早年曾经分别依托百度和微信的流量而崛起,但在今天,这两家小巨头也都在不依赖其他巨头的情况下,在市场上站稳脚跟,前者 App 的 DAU 超过三千万,后者 2018 年新增用户 7 天留存率为 77.3%,位居电商赛道第一。

2019 年这一年,可以说是包括趣店在内的新兴经济玩家的成年礼,脱离了早期的冲动与稚气,变得更加成熟。

在这些表面现象的背后,创新是没有停息的。

趣店正在变得更加开放,目前其真正发力的是一个前端用户感知并不明显的新武器:开放平台。

据悉,开放平台是目前整个集团最重要的战略重心,主要的方式是把趣店不能满足的一部分用户需求导给其他合规金融机构。主要逻辑是,用户的需求有分层,但每家机构有自身的用户识别逻辑和风险偏好(趣店本身也不例外)只能服务大量用户中的一部分用户和一部分需求,还有大量的用户由于需求得不到满足而白白流失掉。

目前,趣店有七千三百多万注册用户,但截止到 2018 年年底,趣店服务在贷用户只有 535 万,对此,一位趣店内部人士解释说,「原因就是我们的用户识别和筛选策略比较保守,从通过率和用户漏斗就能看出,七千三百万注册用户,其中授信用户只有三千万出头,也就是说,趣店白白拒绝了 50%-60% 的用户。

趣店授信用户只占到注册用户的42.8%

即使是授信用户里,有不少用户存在大额资金(比如五万或十万)需求,但受制于趣店自身的风险控制要求,目前给单一用户的平均借款金额是一千五百块,而很多人尽管资质较好,有良好的信用记录,却很难获取超过一万元的信贷资金,得不到满足的用户需求,是用户的损失,对趣店来说,也是商业上的损失。

显而易见,趣店做开放平台这件事的出发点,还是改善用户体验,满足用户需求。

开放平台小试牛刀,就有了明显的效果,在营销费用环比持平的情况下,新增活跃用户环比提升 16.6%,新用户占比达到了 18%。这部分增长主要就是来自于开放平台,此外,存量用户的转化也大大提升了。

其实,金融科技行业发展至今,从主要的 2C 业务,转向面向 B 端的合作与输出,已经成了各大科技公司发展策略的「共识」。

从蚂蚁金服到微众银行、度小满金融,也都在进行这样的尝试。比如蚂蚁金服的余额宝,已经开始接入天弘基金之外的其他基金,既让用户获得了更多的选择,也减轻了天弘基金一家独大带来的运营压力。

而微众银行也是如此,在其高效对接用户的背后,有数十家银行参与了资金端的合作,持牌资金的接入,也大大降低了用户需要承受的资金成本。

而趣店有何特别之处呢?

首先,趣店做了一个 Traffic refer,也叫流量导流,就是当一个用户想在趣店平台上面下单,如果因为资质匹配原因而被拒绝,此时会弹出一个窗口,会提供其他资金途径,都是趣店的合作资金方,这些资金方都是合规的互联网金融平台或消费金融公司,用户通过点击链接可跳转到这些资金方获取服务。

除此之外,还有一种模式,面向的是在趣店已经获取了额度、但没有下单的这类用户,主要原因是这些用户有大额资金需求,因此,趣店在流量导流之外,于 2018 年年末上线了交易导流,在这个情况下趣店和多家银行合作,把交易直接导给银行,让银行直接放款给用户,趣店相当于在中间起到交易撮合和初步把关的作用,但实际风控还是由银行自己来拿捏。

业务仍然还是消费金融业务,但趣店扮演着大数据分析和用户识别的角色,通过开放平台的方式服务了更多蓝领核心用户群体。在这中间,趣店也挖掘出了新的增长点。

其实,依靠这种模式在业界赚到丰厚利润的机构不在少数,但趣店选择把赚钱的节奏放慢一点,宁可牺牲掉一些利润,也要确保整个过程的高度合规。

趣店CEO罗敏表示将继续在开放平台战略上加大投入

具体来说,趣店每周都会审核合作方的资质和服务质量,去审核他们向用户收取的利率,虽然用户已经引流出去,其实后续跟趣店已经没有关系了,但趣店还是本着对核心用户负责的态度,一旦发现利率超标就会切断合作。

其实,按常理也知道,一些平台收取的利率越高,赚的越多,自然给趣店的分成也就越多,但趣店并不想赚这样的利润,正如上述内部人士所说,「这种高利贷不可持续,会伤害用户,宁可少赚分成,也要保证服务质量,因为我们觉得用户口碑是趣店存活到现在,并一直可以保持高速增长的核心因素。」

目前,趣店也在和许多有着数百万甚至千万量级的 App 合作,他们中间有社交类 App,也有电商类 App,但他们自己从头搭建金融体系,显然不切实际,因此,趣店的角色,是帮助这些有着大量活跃用户快速接入金融科技的资源,在此过程中,趣店依然扮演着连接器的作用,以通过 to B 去 to C 的形式,帮助这些平台的用户,获取合规的资金。

行业分析人士认为,趣店能够做成这些事情的底气在于,趣店在过去四年内积累了丰富的消费金融经验,总共完成累计交易额超过 2000 亿人民币,交易笔数达到了 1.8 亿笔,很多公司都会说自己是大数据,擅长分析用户行为,依靠用户数据来做风控,但其实,只需问一个关键问题就行,平台累计 GMV 是多少了,帮助银行等金融机构撮合了多少笔交易,这些关键数据是衡量金融科技能力的核心指标。

毕竟,趣店在经手的两千亿交易额中,也交了大量「学费」。在付出了极大代价之后,才算是逐渐完善了自己的大数据分析、用户识别系统,掌握了技术壁垒。

可见,只有那些充分合规,交易数据透明,在巨大交易规模和多个交易周期下积累起海量用户行为数据的头部企业,才有能力帮助金融机构进行更好的大数据分析和用户识别,在这场「中转与连接」的玩法中发挥优势。

金融,并不是一个单纯的流量生意,而是一个用户体验导向的服务型生意,更是在底层逻辑上极度依赖科技的一种生意。显然,头部平台在这一点上,将会建立越来越强的壁垒。

趣店在经历了长时间探索新业务的冲动与短暂迷失之后,终于明白了回归聚焦主营业务的重要性,这是一种对自身长期价值的再发现。有时候,返璞归真,并不是一件坏事。

管理学大师德鲁克说过:「效率是正确地做事,成效是做正确的事。」

我们往往只看到趣店前面的一面,比如快速崛起,效率极致,执行力至上,但我们往往也容易忽视后面这一面:「做正确的事」。

在我看来,开放平台战略恰恰体现了趣店正在努力「做正确的事」。特别是对资金方严格审核,主动割舍掉超额利润,以克制的态度,来确保用户不受伤害,从而和用户保持更加长期的关系,让双方都在良性的关系里一起获得成长。

这也就解释了文章开头的一个疑惑,趣店为何能在结束与支付宝的合作之后,业绩持续增长的势头仍然旺盛。

其实,业绩只是表象,但背后更为核心的是价值观。保护用户显然是一种善良,也只有「科技向善」的价值观,才能驱动着一家企业走得更稳更长远。

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