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葛兰素史克再次调整薪酬结构,医药代表直接与销售量挂钩!

原标题:葛兰素史克再次调整薪酬结构,医药代表直接与销售量挂钩!

作者:小米

来源:健识局(jianshiju01)

全文1738,阅读需3分钟

英国当地时间5月23日,葛兰素史克(GSK)总部宣布:为了继续保持竞争力,招募和留住人才,将改变销售代表激励计划,薪酬将按个人销售指标进行评估。

此次调整,GSK将在75%薪酬作为固定工资的基础上,根据药物处方量和销售额的增加,医药代表还将额外获得25%的浮动奖金。所涉及的部门包括肿瘤学、艾滋病病毒部门ViiV Healthcare、狼疮药物Benlysta和严重哮喘治疗Nucala的医药代表。

据健识局了解,按照GSK目前的工作计划,薪酬框架调整将从今年7月开始,首先在美国、英国和加拿大实施,并建立一个全面的培训、控制和监测框架,以确保新方案的实施符合基于GSK价值观的HCPs互动要求。2020年1月起将在欧洲其他地区以及主要发达市场实施。

随着时间的推移,GSK预计此次调整将影响到GSK全球大约一半的销售人员,约有五分之一的销售人员转向以个人销售为基础的考核。

此次薪酬制度的调整是否涉及到中国市场,GSK方面向健识局予以了否认。

全新探索

薪酬体系进行颠覆性调整

事实上,在遭遇了2013年行贿丑闻之后,GSK的薪酬体系就一再调整。

2013年底,GSK首次调整全球销售及营销模式调整。其曾向媒体公开表示,自2014年起,公司将取消医药代表个人销售指标,取而代之的是,公司将对直接与处方医生联系的销售团队进行评估和奖励,评估内容包括专业知识、体现以患者为中心的客户服务质量和整体业务表现。

此举被业界认为是GSK为了修复在华业务,挽救企业声誉的变革举措。但也有分析人士指出,这一颠覆性的调整或许将无法适应当时的中国医药产业的营销环境。

2017年9月,时任葛兰素史克中国区副总裁章在接受健识局专访时曾坦言,GSK中国区这几年。经历了“非常难熬”翻天覆地的战略和人员调整,并从根本上改变运营模式。(详情点击>>《药代不背销售指标,业绩连续增长,GSK 秘诀在这!》)

“GSK推动医药代表彻底转型的探索,不仅仅是单纯的免去医疗代表的销售业绩考核,而是对医药代表的岗位薪资体系进行了全面调整,增加他们固定工资,减少绩效工资在其总收入中的占比,尽可能避免医药代表为增加收入而与医生之间交换不正当利益的动力。”

GSK公布了2017年第二季度财报,葛兰素史克(中国)业务已连续四个季度实现正增长,其中呼吸、HIV和肝炎领域的重点产品都获得两位数增长。

尽管2018年10月,GSK总部宣布,从10月份起,GSK将全球范围内恢复向医生支付费用,包括讲课费、注册费、差旅费,但这一改变并不考虑中国地区。

目前在GSK中国区,直接与医生接触的地区经理和医药代表这两级员工没有销售指标,仅仅是单纯地向医生传递有价值的医学信息,但GSK的高层管理者需要承担销售目标,每年向总部汇报。

行业转型

医药反腐风暴愈演愈烈

2018年8月23日,国家卫健委、国家医保局、市场总局、公安部等九部委联合印发《2018年纠正医药购销领域和医疗服务中不正之风专项治理工作要点》,特别建立部际联席会议机制,以督促、检查、指导并通报部分医药购销领域和医疗服务中不正之风。

医药领域是腐败的重灾区,而地方层面的情况则更加复杂。但严厉打击医药购销领域商业贿赂行为,以零容忍态度严肃查处损害群众利益案件已成为各地监管体系的标准。

而进入2019年后,医疗领域的反腐动作频频。据健识局不完全统计,自2019年至今,已有12位院长相继落马。

就在前不久(4月9日)召开的武汉健博会上,福建三明医改“操盘手”詹积富,明确指出,回扣是医疗、医药领域的“癌症”,是导致不正确医疗行为的罪魁祸首。医改的本质就是要反腐,而国家医保局成立将进一步“围剿”医药代表,让医务人员不敢拿回扣且没有机会拿回扣。

据健识局了解,有跨国药企称,已在做架构调整,减少4+7城市销售人员。而自2018年以来,优时比、恒瑞医药、恩华药业、华森制药等多家药企,早已对各自销售部门作出了新的调整和安排。

可以说,医药代表不纯正的“学术推广”方式已经走到了尽头。业内认为,未来医药代表这个职位可能逐渐退出历史舞台,但药企、医院对于这种学术推广的需求不会消失,所以“医药代表”这个角色未来或将进行转型升级,因为很多的新药和新技术还是需要医院代表来推广的。

毫无疑问,在持续推进的医改进程中,大批只擅长带金销售的医药代表,已经进入加速淘汰阶段。而随着医改逐渐深入,国家反腐利剑出鞘,医药行业无疑将成为严打的重点。业内预言,新一轮的反腐风暴将在全国范围内持续蔓延。

编辑:Shirley

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