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货卖不动,钱收不回,家电经销商要打一套组合拳!

原标题:货卖不动,钱收不回,家电经销商要打一套组合拳!

路是死的,人是活的,只要想办法,没有过不去的坎,跨不过去的山。眼下,对于家电经销商来说,除了需要信心,更需要好的手段和办法。

常伟||撰稿

有人欢喜有人愁。如今,对于家电市场上的众多经销商来说,却是“少人欢喜多人愁”。

最近一段时间,在终端促销推广“愈演愈烈”的背景下,大量的家电经销商们在一线市场上仍然频频遭遇“货卖不动、钱收不回”的经营困局。

尽管笔者也很不习惯将家电经销商们分为两类、三类,认为他们都是积极拼搏在一线市场上“讨生活”的平凡人。现实情况却是,不同的家电经销商们,面对困难的心态、手段和办法截然不同,由此带来的市场表现也不同。

在当前的市场困局下,那些表现还不错,甚至认为家电市场还能再干30年的家电经销商们,到底有哪些手段和方法可以借鉴?家电圈了解后发现,说起来很简单,就是不要再“单恋一枝花”,而是善打“组合拳”,要在现有的能力下形成“东方不亮西方亮”的格局。

具体来看,家电经销商组合拳核心,就是围绕主推的品牌和主销的产品两个维度,以“利润回报”为中心,主导全年促销和推广的策划方向和基调。如此一来,这就逼着所有的家电经销商们,必须要在促销引爆过程中实施“组合拳”。

在操作层面,又可以分为三个维度:一是,单品爆款上量和明星利润机型的组合;二是,家庭场景下的品类套系组合;三是,跨品牌跨品类的核心资源自由组合;最终,形成从单一产品的低价格导向销售,全面迈入多产品线、套系化带来的服务体验销售平台。

其中,单品爆款和利润机型的组合,一般来说可以按照电商的那种套路,梳理自家现有的特价机和高利润机型资源后,按照1+1、1+2、1+3等方式进行混合搭售;比如说,电视机的大屏与小屏组合,就可以将大屏价格打低,小屏赚钱;同样,空调则可以将柜机价格打穿,通过1台或2台挂机赚钱;洗衣机和冰箱的单台购买率较高,在这种情况下则可以搞“冰洗组合”盈利。

对于家电经销商来说,当前既要逆周期参与市场竞争,在一线市场上采取“淡季旺做”;同样,在面对用户和消费者时,还要逆思维操盘经营,要通过“抓小放大”,以大尺寸、大容量、大屏、大体积的产品,打穿价格,吸引用户的眼球之后,再通过用户意想不到的细节、服务内容提升盈利能力。当然,这并非绝对思维,同样可以“抓大放小”,将利润机型放在大尺寸、大容量产品上。

同时,除了不同产品层面的组合之外,就是不同品牌的品类组合。这也正是满足市场和用户的个性化和差异化需求的积极应对。其中,这既可以围绕单一的家电品类,比如空冰洗等进行多品牌的组合促销;同时,还可以围绕单一品牌进行不同品类的组合搭配;关键就是要引导消费者不是只买一台,还是多买几台的消费习惯,提高客单价。

在这一趋势引导上,家电经销商们就要重视用户“场景体验”的打造。不能只靠一张嘴,一张海报,一张图片就能忽悠用户成套购买家电,套系选购家电,必须要拿出100,或者50个平方米,装修一个全套家电的场景体验屋,然后再配合电脑等手段,让消费者理解不同风格、不同品类的搭配价值和意义。

最后,则是基于经销商现有的产品和品类资源,进行精品和新品的组合。特别是对于一些农村家电经销商,手中的品牌线和产品线都很单薄,这个时候难道只能“坐等机会上门来”。而是必须要尝试在过去一台台卖家电,变成一套套卖家电,将品牌与品类打通让家电经销商们学会“打组合拳”的核心。

不是将一个品牌、一款产品、一个品类的低价格战,打包变成多个品牌、多品类的抱团价格战。而是以价格为手段、以服务为主导下的抱团增值战。要真正让消费者明白一个道理:现在买家电,不能光看价格,还要看服务、设计、搭配等一系列的增值体验。

当然,消费者习惯的培养和引导,肯定需要一定的时间;对于家电经销商来说,促销活动组合拳的引爆,也需要一步步尝试,甚至试错!

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