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4个步骤提升50%转化率,揭秘私域流量增长的底层规律

原标题:4个步骤提升50%转化率,揭秘私域流量增长的底层规律

最近这段时间要说最火的运营词,那肯定是私域流量。而私域流量为什么会大火呢?它增长的底层逻辑是什么?

为什么私域流量这个概念会大火?一个都公认的原因是获客太难。

而谈到获客,主要考虑三个要素:产品、流量、转化率。这三者决定了一个商业模式能否成立,而研究这三个要素之间的关系,可以梳理清楚私域流量增长的底层逻辑与基本流程。

即:需求洞察——流量积蓄——价值服务——体验转化。

接下来就根据这个逻辑拆解私域流量的运营策略,本文大纲如下:

任何私域流量运营活动都需要提前洞察用户需求,不然你做的活动就是没效果的,是自嗨的,这是很多人容易犯的毛病,那么哪些方法可以尽量避免这样的事情?

1. 调研问卷

调查问卷是最容易上手的方法,通过对用户做调研,可以减少很多盲目的选题选择,是个人觉得保证活动效果非常实用的方式。

关于如何做调研,核心的环节还是调查问卷的设计,这个每个人的想法是不一样的,只要能符合自己的要求即可,我个人认为设计问卷的时候必须包含三个方面:

当问卷内容设计出来后,必须进行小白视角的测试,以便对问题描述、问题排列等进行调整,让问卷更容易被用户填写。

2. 观察对手

除了调研问卷,另一个用户需求的洞察方法是观察竞争对手,它们做了什么活动比较火,你就马上跟进,当然前提是你们的用户重叠度要足够,不然就可能达不到想要的效果。

笔者曾做过关于作业辅导的活动,当时看到竞争对手做了,效果还不错,打算改造一下推出去,结果反响平平,本以为这不是用户痛点,后来才明白,这和用户属性有很大关系。

3. 热点日历

热点日历是另一个提前判断用户需求的方法,很简单,就是根据用户的特点提前列出活动日历,早做规划,是一个高效率的方法,能防止错过很多时机。

笔者接触过很多教育机构,它们多数会推出长期的学科活动,而里面的每节课都是根据热点日历提前制定的。

流量积蓄:裂变和社群打造流量池

洞察需求解决了从无到有的问题,那私域流量池的搭建则要解决从没有人到很多人的问题,而在具体搭建的过程中,需要用到两个工具:裂变和社群。

1. 裂变

裂变是大多数时候优先选择的方式,关于裂变形式的选择,常常根据效果来决定,而并非看到别人做出新的玩法就要马上复制。

经过前面两步,你基本就可以判断出要选择哪种裂变形式,当然,如果你的活动较为复杂,需要系统的裂变体系支撑,则另当别论。

而说到裂变形式,常用的有这几种:转介、助力、拼团、分销,可以根据以上两个步选择使用,具体就不再本文多做介绍。

2. 社群

社群是私欲流量池搭建的第二个有效工具,目的是对通过裂变吸引来的流量进行激活和留存。

关于社群运营,笔者只谈三个个人认为比较重要的点。

(1)告诉社群目的

社群是干什么的,这是第一个要跟用户说清楚的,不然他进群之后会非常懵,过不多久就会退群,很容易造成流失。

所以,当流量灌入社群时,必须及时更新群公告或艾特某人,告诉他们这个群的目的和作用,比如每天有案例分享,组织话题讨论,提供免费课程等等。

(2)制定社群规则

社群的活跃是需要规则来保证的,而所谓规则,则包含两个方面:即群规和等级。

通过社群规则,可以发现或培养社群内的意见领袖,这对以后的流量运营有非常大的帮助。

当然,社群目的和规则可以保证社群有良好的活跃度和留存率,但这一切的前提是能够做到严格的执行,如果做不到,任何目的和规则都将失去意义。

(3)善用群体效应

所谓群体效应,主要包含五个方面:

依据这五个效应,可以有效激活甚至转化用户,比如,利用趋同效应在群内分享转发截图,吸引其他人转发;利用从众效应在群内晒分销成果,以此影响其他用户参与分销等。

价值服务:直播和训练营塑造口碑

私域流量积蓄起来后,就需要进行运营,而最能让用户有参与感和价值感的方式,就是提供内容,而具体的内容形式,有两种已经被验证是有效的,即直播和训练营。

1. 直播

直播兼具服务和转化两种属性,其本质是凭借名师水平和刚需内容来打动用户,其中内容是绝对核心,而内容的打磨,必须明确两个问题:讲什么和怎么讲。

关于直播内容的选择,主要由所在领域决定,比如教育行业的直播就分升学类、学科类等,不同类型对老师的要求不一样,深度也不一样。

当然,更多时候直播的内容是由老师来决定的,甚至大纲都是老师来出,毕竟要体现专业性,比如某在线教育的直播课就是由专业老师来讲,而运营人员能做的就是把控和改善。

(1)如何把控?

首先运营者要成为听众,从听众角度给老师提出问题和建议,这个过程至少一遍,多则三五遍。

其次是直播测试,全流程预演一遍,从直播前的预热,到直播中的产品转化和资料领取,再到直播后的答疑,排查一切可能出现的问题。

最后是ppt、直播设备等的细节检查,比如声音大小、画面情绪度、延迟、文字颜色、动画演示等。

(2)如何改善?

需要改善的主要部分,是直播的转化环节,需要注意这样几个细节点:

训练营是提升用户价值感的另一种方式,其产品细节可根据上瘾模型即「触发-行动-多变的酬赏-投入」进行设计。

(1)触发

分为外部触发和内部触发,外部触发即每天在社群的上课提醒和打卡提醒,如发布群公告、发红包等,内部触发则是课程内容及上课形态对学员的影响,这是触发能否有效的核心关键点。

课程内容应根据用户需求和权威体系进行打磨,上课形态应以沉浸感为原则,想办法提升注意力和互动性。

(2)行动

通过内外部触发后,用户会在“想检验学习成果”的动机下完成特定举动,即练习和打卡,不过,根据「行动=动机+能力+触发物」,想顺利完成练习和打卡,需要让这种行为简便易行,即练习和打卡的方式不需要花费学习成本。

针对这一点,需要从两方面来考虑,一是练习和打卡的内容,最好选择耗费时间较少的内容,二是打卡的具体方式,这可以选择用打卡类小程序解决。

(3)多变的酬赏

在打卡环节,很多训练营选择让学员写文字或做导图,这明显不符合简便易行的原则,需要极高的酬赏做为驱动力,而这种驱动力设置得如果合理,对学员学习的投入会非常有效。

酬赏一般分为三种,简单列举每一种相应的策略:

(4)投入

通过触发、行动、酬赏三个步骤,基本就能改变学员的行为,让学习变得持续,不过,使学员自发持续投入训练营的学习,显然更为重要。

据此可制定的策略,是将听课与打卡游戏化,根据PBL模型即点数、徽章、排行榜进行设计。

比如:听课和打卡可获得积分,积分可用于兑换和打赏;不同的学习天数对应不同的成就等级;定期更新积分排行榜,奖励排名高的用户等。

体验转化:诊断和体验课赢得信任

经过价值服务环节,一般都会直接尝试转化到创造营收的产品,但是这种转化率一般比较低,而且效率不高。

根据笔者的经验,有这样一条转化路径是相对合理的:价值服务——「诊断+体验课」——核心产品。

1. 诊断

诊断的基本逻辑,是通过精心的测试暴露用户的问题,这个过程能潜移默化的加深用户信任,这时再引导付费就容易得多,是一个转化率很高、能明显降低决策成本的手段。

诊断课的常见形态有两种:

如果说诊断是告诉用户“我知道你的病,我有药”,体验课则是让用户“品尝药的味道”,然后根据“感受”做下一步决策。

关于体验课的形态,主要分三类:

其实,诊断和体验课是可以直接作为转化手段的,但运营偏重,如果对接的是较低客单价产品还好,较高客单价就比较麻烦。

但将体验课、诊断课与价值服务手段做成统一转化产品进行搭配,运营成本就比较低,如果搞得好,一次招来大批用户是很容易的,明显要比单独的转化手段效率要高。

总结

洞察需求有三种方法,即调查问卷、观察对手、热点日历。

私域流量池积蓄使用裂变和社群两个工具,前者注意形式的选择,后者注意社群目的、社群规则以及群体效应。

价值服务的手段分直播和训练营两种,直播需要对细节做好把控和改善,而训练营可依据上瘾模型进行产品设计,提升留存。

体验转化的方式有诊断和体验课,诊断分为统一测试和个性诊断,体验课则有试听课、公开课、入门课等形式,两者与价值服务手段搭配,可显著提高转化率。

#专栏作家#

独孤伤,公众号「独孤运营」,人人都是产品经理年度专栏作家。裂变研究者,运营老司机,教育行业观察家。

题图来自 Unsplash,基于 CC0 协议返回搜狐,查看更多

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