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头部保险公司都来了! 水滴保险商城的“变”与“不变”

原标题:头部保险公司都来了! 水滴保险商城的“变”与“不变”

十年前,有人说“保险中介的春天到了”;十年后的今天,又有人说“保险中介的风口到了”。还有那呼吁多年的“产销分离”,风声再起,且真实迫切,一触即发。

当前经济环境挑战很大,但由于保险的逆周期性,保险行业的发展反而逆势上扬。互联网巨头与科技新贵、实业巨头争先纳入的保险中介牌照,尤其是互联网板块的保险中介,风头最劲,一些有实力的互联网板块保险中介玩家脱颖而出。6月12日,在水滴2019全球合作伙伴大会上,水滴公司旗下“水滴保”业务正式启动品牌升级计划,更名为“水滴保险商城“,拉开了互联网保险中介加速跑的序幕。

此次升级的主角“水滴保险商城”,是水滴公司的重要商业板块,在当天的发布会上,有28家首批入驻的TOP保险公司出席发布会并为水滴站台和背书,包括了中国太平、中国平安、中国人保、安心保险、众安保险、京东安联、大都会人寿、横琴人寿等。这样的场面其实在行业里并不多见,动作阵仗之大、声量之响在某种程度上扭转了业界对于水滴公司的过往认知,水滴在保险行业的影响力可见一斑。

互联网科技手段对传统保险的改造愈加深入,用户保险意识逐渐被唤醒的当下,水滴公司正在这个互联网保险的产业链上,与各家保险机构、保险科技服务公司紧密的融合在一起,为用户提供一种全新的保险生态服务。

作为一家商业公司,水滴公司创始人兼CEO沈鹏表示,公司在拿到10亿C轮融资之后,公司将大力发展水滴保险商城、水滴互助等健康险、健康保障业务,打造用户体验更好的健康险与健康保障服务模式。在熊出墨请注意看来,水滴公司的护城河已经逐渐形成,“保险商城”正是关键所在。

来源:熊出墨请注意

变的是话语权,不变的是平台本质

水滴保险商城的模式有点类似互联网保险领域的天猫,不做保险,却吸引保险公司来深度合作,定制产品并联合提供理赔服务。

这种吸引程度到底有多大呢?一张图片告诉你:

图为:水滴保险商城升级仪式保险公司代表合影

从启动仪式这张大合影中可以看出,这些保险公司不仅来为水滴保险商城站台和背书,而且到场的领导级别都很高,可以明显看出来保险公司对这场大会的重视:太平财险党委书记、总经理、执行董事于泽,安心财险副总裁陈静、泰康在线CEO刘大为、中国太平洋财险总经理助理王飚、平安财险上海分公司财意险部经理乔莹、人保财险电商部副总经理原宇玲等,几乎覆盖了中国TOP的保险公司。

此外,从站位和背景图上的LOGO摆放来看,水滴保险商城的标识和水滴公司的高管作为主场出现在中间位置,而过往保险中介多是围绕保险公司的存在,一个位置的变化,也体现出来互联网保险“改换门闾”的发展巨变。

事实上,到场的领导、高管远不止这些,熊出墨从主办方处拿到了一份到场名单:

北京中介协会秘书长 陶立新

中国保险创新研究院 常务副院长 江崇光

仁和研究院 王和

茶道燕梳创始人 谢跃

博裕资本 张子欣

腾讯投资 于海洋

高榕资本 张震

中国人寿保险 前执行董事兼副总裁 徐海峰

国寿电商 总裁 章海峰

安心财险 陈静

泰康在线 CEO 刘大为

中国太平洋财险 总经理助理 王飚

平安财险 上海分公司副总经理 张翔

人保财险 电商部副总经理 原宇玲

阳光人寿 电销事业部总经理 郭文才

海保人寿 副总经理 黄晅

国华人寿 总经理助理 赵岩

前海财险 总经理 李军

亚太财险 副总裁 杨巍峰

中华联合保险 总经理助理 江炳忠

安联财险 首席运营官 杨建

不仅TOP保险公司的高管们都来了,这里面还有一位很值得一讲,熟悉保险行业的人可能知道这位保险教科书级的大佬——博裕资本管理合伙人张子欣。

图为:水滴公司C轮融资资方代表合影 中间是张子欣

资料显示,张子欣于1992年获得英国剑桥大学信息科技博士学位,参与创办博裕资本之前曾担任麦肯锡公司全球合伙人、中国平安集团总经理。张子欣本人也是中国保险史上无法回避的一位重量级人物。博裕资本能够投资水滴,盖章认证了水滴保险业务的无限前景。

面对台下几十家保险公司合作伙伴,水滴公司合伙人、水滴保险商城总经理杨光称,升级对于水滴公司来说并不是简单改名字换LOGO,这一次确实是硬核升级。在杨光看来,“商城”更能够清晰的对外界传达水滴保险商城的定位与价值。

杨光强调,“水滴保险商城”是水滴公司重要的商业板块,升级后将扩充和深化保险品类,丰富保险产品和服务,加强与入驻保险公司的深度合作。水滴保险商城非常清晰的把自己定位成一个第三方互联网保险经纪服务平台,一方面连接消费者,一方面连接合作伙伴,离开任何一方都没有办法持续发展下去。水滴通过互联网连接保险的供给侧和需求侧,我们要提供更全面的、更深入的服务,这其实就是我们进行品牌升级的最原始动机。

图为:水滴2019全球合作伙伴大会颁奖现场

发布会当天还有一个细节,体现了这种微妙的变化,水滴保险商城还专门设计了一个颁奖环节:中国人保、中国太平、安心保险、远盟康健的产品和服务分别荣获最受欢迎产品和最佳产品奖,京东安联、众安保险、平台财险成为水滴保险商城2019最佳合作伙伴。

一个中介平台给险企颁奖,而且还是头部的保险公司,足以见得水滴公司在互联网保险行业的话语权今非昔比。此外,水滴为什么有这个底气给保险公司颁奖?主要还是因为水滴自身的大数据维度足够丰富,水滴保险商城的用户量和销售额足够庞大,才能支撑如此重量级的产品奖项。

截至目前,与水滴保及水滴保险商城累计合作的保险公司已经超过60家,推出超过80款保险产品。作为水滴保险商城密切合作伙伴之一,太平财险党委书记、总经理、执行董事于泽谈到双方的合作时表示:互联网的技术,包括微信这种社交平台和水滴保险商城的这些互联网保险平台,可以触达保险公司之前一些触及不到的一些地方。而互联网大数据能够精准捕捉到客户的画像,这样更能让我们的客户更细分,产品更精准。

图为:太平财险党委书记、总经理、执行董事于泽出席论坛

毋庸置疑,水滴已是各家保险公司不容忽视的渠道。水滴保险商城的举动,并没有改变平台初心,始终致力于在一个侧面让自身与行业众多伙伴一起形成合力,围绕各大保险公司和用户的需求打造水滴公司更有竞争力的服务,不仅在帮助各大保险公司卖保险,也开始联合各保险公司反向定制保险产品。同时也将承担一些保险公司的理赔及其他服务。

安心财险副总裁陈静表示,未来保险业的创新发展,一定离不开保险科技的支撑。“互联网+保险”不仅仅是产品、销售、理赔、服务、风控等流程的创新,互联网保险生态的意义其实更大。险企和互联网第三方保险平台只有坚持效率为先、合作共赢的理念,衍生出更多新型的合作模式与创新产品,才能加快互联网保险行业的发展速度和影响力。

安心保险已经与水滴保险商城有了非常深入的合作,也成为首批入驻商城的保险公司,和水滴保险商城合作,最主要的还是看重水滴“流量+场景”的优势,可以为我们新产品的推出提供非常准确的大数据支持,也能帮助我们更好的理解用户,把用户服务的更好。

变的是“硬核”,不变的是“护城河”

不变的“护城河”

2017年5月,经国务院银保监会批准,水滴公司成立了全国性保险经纪公司。2018年1月,水滴保险商城用户量突破300万,6月份,单日规模保费突破1亿元,到年底,与其深度合作的保险公司数量从年初的20家增长为50家。 截至目前,水滴公司已经与国内超过60家知名保险公司建立起深度合作关系,推出了80余款保险产品,水滴保险商城平台的用户遍布全国34个省份的1043个城市。

不到2年的时间里,水滴公司在互联网保险领域的发展速度不输支付宝、腾讯微保等巨头,究竟是如何做到的?

首先是场景护城河。一个有意思的数据是,在水滴公司的1200万用户中,有90%的用户是通过水滴保险商城首次完成线上投保,复购意愿高达73%,成为很多用户在购买保险上的第一选择,今年5月份单月新增年化签单保费已经突破5亿元。

水滴在进入保险行业之前就已经建立起“场景”护城河,水滴独特的“事前保障(水滴保险商城、水滴互助)+事后救助(水滴筹、水滴公益)”体系是一个很好的保险教育场景。其中,水滴筹针对没有保险而又遭遇到危难的人群提供筹款服务,是公司的社会责任板块;水滴互助提供了低门槛、高性价比的网络互助服务,不是保险,但却能够启发用户的保险意识;水滴保险商城则联合了保险公司,为用户提供全面保障的保险服务。

图为:水滴公司整体业务板块介绍

场景直达也是互联网保险的一大特点所在,此前众安保险与阿里合作推出的运费险就是一个典型。通过场景触达用户,唤醒用户进行购买即达成转化,最终不断通过用户数据的提炼来带动保险产品的升级和销售。

C轮融资领投方博裕资本看好水滴公司的原因也正因为此。博裕资本执行董事黄凯表示,“事前保障+事后救助”进一步充实了中国家庭的保障体系的潜力,水滴作为保险科技领域的中坚力量,通过科技创新,为保险服务进一步普惠化找到了突破口。

其次是用户护城河。相比传统保险覆盖的大多是一二线城市团体客户或中产阶层,水滴保险商城则将瞄准三类人群,以85-90后新生代网络保民为主的年轻代(从未买过保险的年轻人);中老年人群(过去传统保险产品未覆盖的年龄段群体)和下沉市场保民(由于保险产品价格过高购买力不够的人群)。

这三类人群都是此前保险行业无法下沉和触及的群体。尤其是中老年保民,由于年级大,出险概率高,已经成了保险的真空地带。据熊出墨请注意了解,水滴平台目前保障用户最小年龄是17天,最大年龄是82周岁。例如,此前水滴保险联合安心保险共同推出了国内首款80岁老人可投保的老年医疗险,最高保额达400万。

而在下沉市场水滴的优势也逐渐显现出来。数据显示,水滴公司平台用户遍布全国34个省份的1043个城市,三线及以下城市分部占比超过67%,因此业内有评论将水滴公司和快手、拼多多、趣头条成为下沉市场的“四大天王”。

升级的保险“硬核”

发布会上,杨光表示,对用户而言,“保险商城”意味着可供选择的保险产品更多,同时能够享受到的服务更全面;对水滴公司的合作伙伴来说,共同全力助推保险供给侧改革,让更多用户享受到普惠的保险服务。

图为:水滴公司合伙人、水滴保险商城总经理杨光

具体来看:

品牌升级后,水滴公司将从产品和服务两个方面着手,提升用户对品牌的信任和好感。一是继续坚持“严选”,对平台上线的商品优中选优。结合用户需求,并确保性价比,同类型产品只选择1-2款进行推荐。发布会现场,水滴公司还放出一个大彩蛋,请来知名演员倪大红担任水滴严选官,为其送上一号工牌。

二是做好服务,水滴保险商城要跳出销售,为用户提供全方位的服务,并让用户切实意识到这些服务的存在。比如更深层次的产品定制,据杨光透露,当用户数过千万后,平台开始主动参与保险公司产品定制。包括与太平财险联合推出的水滴百万医疗险以及和安心保险联合推出的国内首款60-80周岁老年百万医疗险。再比如在线理赔服务的升级,今年二月份,水滴保险商城平台全面实现在线理赔服务,这是其从保险销售平台转变为第三方保险经纪平台的重要标志。

另外,水滴公司于去年11月上线了开放平台,对接不同的合作伙伴。接下来,水滴保险商城将把一系列已经沉淀完备的能力进一步开放,包括良好的用户口碑和品牌认知、高效的线上获客能力以及对不同场景下用户保险需求的捕捉等。

当然,这一切能够实现的背后,水滴公司的技术优势也逐渐凸显出来。

2016年创立水滴公司时,沈鹏的初心便是用互联网科技手段助推保险业发展。近年来,商业保险对中国保障体系的完善起到非常大的作用,各方的积极探索中,保险科技公司是一股中坚力量。

科技为保险行业带来的改变可以用“一提一降”来总结。如水滴公司,把用户行为搬到线上之后,一切都可以数据化,在大数据算法的指导下,公司能够更好地理解用户真实的诉求,从而打造产品。再辅以丰富的渠道,以及人工智能的精准推荐,把更适合的产品推送至用户眼前,获客效率相较于传统保险提升显著。

“一降”指的是成本的降低。杨光表示,服务的在线化、远程化,减少了对于线下机构以及人力团队的依赖。从获客到理赔全流程,科技的加入能帮助保险机构、中介公司来降低成本。同时,杨光还强调,水滴作为一家科技公司,需要不断加强在技术上的资金投入,才能建立起足够高的壁垒。

再举个例子。过去,保险公司收集客户信息时只把最关心的数据存到核心系统,蓝驰创投董事总经理曹巍认为,产业互联网大势之下,保险行业的传统属性亟待改造。水滴公司则帮助整个产业结构化和系统化地整理、收集、存储用户相关的健康及诊疗信息,“水滴的数据体系在产业融合的过程里会发挥巨大的作用。”

图为:蓝驰创投董事总经理曹巍

接下来,水滴保险商城还将重点打造智能核保风控系统,这也是行业一直以来的痛点所在。

通常情况下,用户进行线上产品购买,需要自行确认是否符合健康告知里相应条款,当部分不符合时便无法购买,平台正在不断提炼智能核保的模型,在用户部分不符合条件的情况下,可以针对其个性化问题,调整出新的产品方案,这样就可以扩大用户群,满足用户多样化投保需求。

保险+科技的双轮驱动,还将在相当长一段时间内助推水滴公司持续领先发展。

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