看看外贸主动开发的5大优势,你还要继续坐等客户吗?

原标题:看看外贸主动开发的5大优势,你还要继续坐等客户吗?

如今的外贸市场,还有很多外贸人停留在“坐等客户上门”的状态,有的外贸人虽然尝试了主动去开发客户,但却非常的盲目和消极。下面谈谈主动开发客户的 5大优势和方法,希望能对大家有所启发,以后能有信心、有重点、有计划得去主动开发客户。

主动开发客户的优势主要有以下几点:

1、获得优质的海外客户

通常优质的买家都有自己固定的供应商,甚至他们的数据库里面已经有很多备选潜在供应商,你只有主动、积极得去联系他,才有可能被纳入到他们的供应商列表中。

2、提升产品销售的竞争力

现在产品的同质化竞争非常严重,买家根本无法分辨产品的差别,你只有主动出击、对营销手段创新、积极主动联系,才能超越你的竞争对手,让你的产品在众多同质化的产品中的脱颖而出,从而获得合作机会。

3、更加了解市场与客户

主动开发客户,你会经历“从寻找客户到分析客户再到与客户沟通”的过程,在这个过程中,你会对整个市场有更深的了解、对客户需求有更多的认识。有了这些知识和经验,你能够正确地确定自己的目标客户是谁、产品适合在哪些地方销售、客户对产品有什么要求……,而这些对开发客户、成交客户都是很关键的因素。

4、提升自身的业务技能

业务员如果只是发发产品、更新更新图片,只会越来越懒惰、也越来越茫然。而主动开发客户虽然有难度,但是设身处地的去实践、不断去尝试被拒绝、不断总结失败经验,能从中更好更快地成长。

5、降低获得客户的成本

无论是B2B、还是搜索引擎关键词排名、亦或者展会,都需要你投入大量的资金和人力,而且获得的客户数量也没有保证,即使得到客户信息,是否能形成转化也是未知数。而主动开发客户只投入人力成本、就能开发到国外客户,相对来说,获得客户的成本更低。企业花费的成本越低,业务员获得的提成才能越多!

看完了主动开发客户的优势,你还要继续坐等客户吗?来看看主动开发客户的渠道和方法吧:

1、通过海关数据找客户

外贸越来越难做,海关数据被越来越多的企业使用,据了解,有的企业每年投资在海关数据上的费用就有200万。你一天累成狗才找到几个潜在客户,可别人用海关数据一个小时就找到了几百个目标客户,这就是为什么别人一直订单不断、而你却没有单子的原因。随着数据市场的竞争越来越激烈,数据的价格已经有所下降,企业可以考虑购买。

提醒大家:除了软件版的海关数据,市场上也出现了一些在线海关数据查询网站,如:https://www.tradesns.com/cn/data/buyer.html,集合了软件版的所有功能,同时还开放了一些免费海关数据(搜索框中搜关键词或HS编码即可查看免费数据,注册后可查看更多免费数据)。可以利用这些免费海关数据去找一些目标采购商及其联系方式、还可免费了解他的采购规律及公司背景……只要用心完全可以利用这些免费数据成功开发到客户。

相对软件版来说,在线版为外贸人提供的免费福利更多、操作更便利、查询速度更快捷。

2、通过Google、Yahoo、yandex等搜索引擎开发客户

主要是采用“关键词组合”搜索目标客户,所以关键词的选择非常重要。

产品关键词的选择:

可以参考国外目标客户网站用的关键词;

可以参考国内竞争对手在B2B上宣传广泛用的关键词;

也可以利用Google trends和Google adwords工具查看哪些产品关键词搜索量比较大、搜索趋势好。

关键词搜索组合一般采用:

产品关键词+ importers/buyer/company/wholesaler/retailer/vendor/邮箱后缀/公司名称后缀/……;高级设置中排除掉China公司,然后进行分析、筛选,就能找到国外目标采购商。

3、通过黄页名录开发客户

国外有很多黄页网站,通过它们可找到产品的上游客户,也就是国外采购商。如:你是卖建材产品的,那采购建材产品的不止有贸易公司,也有建筑公司、装修公司等,可以按这样的思路去找客户。

找黄页方法:Google搜索:产品关键词+Yellow Pages。

推荐几个黄页网站:

http://www.thomasnet.com:老牌的企业目录,也是全美最全的企业库之一。

http://www.yellowpages.com:可细分搜索到某一地域或城市。

http://www.yell.com: 分国家的企业黄页,尤以英国企业的数据见长。

4、通过国外社媒平台开发客户

国外社媒平台很多,如:Facebook、LinkedIn、Twitter、Instagram等,都可以找到客户。但运用这些平台找客户,不可求快,大量的加好友和发文章是很容易被封号的,要把它当做一个企业的宣传平台+知识的分享平台去运营,时间久了,不用我们主动去找客户,就有客户来找我们了。所以,一定要坚持下去,不要几天没效果就放弃了。

这篇文章:https://www.sohu.com/a/284895411_100156980详细讲述了“一个老鸟用Facebook开发客户的心得”,可以看看学习下。

5、从询价同行入手开发客户

外贸人平常会接到很多同行询价,很多人经常会不厌其烦得挂掉,不建议这样做,只要把握好尺寸和方法,也有可能将同行变为客户。

还有一些推销电话,好好应对,也能将其变为客户。如:原材料工厂会向我们推销原材料,我们也可以跟他们细聊一下,有可能他们是贸易商、经营商,可以乘机向他们推销我们的产品。

6、从当地代理商和中间商入手、开发客户

外贸中,寻找当地代理商和中间商是非常可行的。因为当地代理商和中间商更了解当地市场,更容易和客户搞好关系,可以帮助我们解决一个信任感的问题。

那么怎么寻找代理商和中间商呢?这涉及到一个下游产品策略,你的产品用在什么领域?哪个地区用量比较大?你可以去搜索这个地区该领域的终端客户,筛选分析找一些比较比较靠谱的、把他们发展成中间商。

也可以从老客户中筛选一些发展成代理商、甚至可以找当地熟悉或朋友做代理商。

另外,也可以尝试将采购负责人发展为代理商。国外公司采购一般都是专人负责,他们对自己要采购的产品及其国内外的价格都很熟悉,如果你给他们提供的货物,他拿到当地的市场还有利可图,他们大多数会愿意成为你的代理商的。发展为代理商后,维护工作也很重要,建议看下这篇文章:https://www.cifnews.com/Article/8575 ,讲述了怎么维护代理商,可以去学学。返回搜狐,查看更多

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