教育机构做好运营的关键

原标题:教育机构做好运营的关键

Youwin丨优好文

教育机构招生部门构成

我的题目是如何做运营,而不是如何做招生,这意味着招生和运营还是不一样的概念。我将飞百招生工作分为四个板块:市场,运营,销售,品牌

市场:负责地推,渠道开发,异业合作等,主要是初级流量获取工作;

运营:负责内容运营和活动运营,比如直播课,体验课,比赛,测评等,主要是增强流量粘性及流量二级扩增工作;

销售:负责直接于家长沟通,促成家长缴费及转介绍(重要),主要是转化流量工作;

品牌:负责机构长期品牌建设,比如网站,公众号,品牌形象文章视频,软文,公关工作等,主要是降低未来流量获取成本。

相当多的校长在运营工作中有两个误区:

一是重视内容设计,忽视服务设计。我们做运营的目的是让家长和孩子体验到我们的产品,从而才有可能消费我们的产品。如果你在设计运营方案的时候,只考虑了内容设计,不考虑服务设计,那你的运营/销售转化率(即运营服务量生成的销售资源量)会很低,因为你提供的体验产品是不完备的。

二是用力过猛过急,过于强调二级流量扩增量,忽视用户感受,而且无法聚焦核心用户。很多校长做活动,不考虑不同功能活动协作和搭配,只强调活动带来的流量扩增和转化,只想如何刺激转发和刺激老带新,结果是家长信任度不断被消耗,活动参与人数不断降低。

关于内容设计

无论是作业打卡,资料分享,还是直播课或者线下体验课,在设计内容的时候

1、实用。这个看似废话,但其实很多机构做不到。很多机构对于运营内容的设计极不上心,或者不想把最好的免费发出去,就在网上随便搜集几套试卷,或者搞一堆“XX知识点大全”的东西作为吸引家长的内容。现在的学生是不缺内容的,缺的是针对性的精品内容。如果你发的内容家长领取一次发现学生根本不看,那么下次她再次领取的概率一定大打折扣

2、包装。运营是一个市场行为,所有的市场行为都需要包装。大部分学生在体验前其实并不能特别明白你的内容好不好,家长更是如此,所以,如何让你的内容一下子吸引住学生和家长是很需要设计的。我总结了几个关键词:

关于服务设计

上文已经提到,服务是我们产品的一部分,所以围绕内容的服务设计是运营中很重要的部分。运营中的服务包括很多方面,比如作业打卡点评,错题讲解,直播课后答疑,线下课学情分析,考试诊断分析

1、针对性。如果家长和学生觉得你很好,对所有人都很好,那她会很认可你,但是不会有很深的感情。如果家长和学生觉得你对她比对别人好,那么她对你的感情就不一样了。所以,我们做服务,要让家长和学生感觉我们是针对他们做的。举个简单的例子,打卡过程中,你艾特所有人发答案,或者鼓励一句,家长的回复率远远不及你单独艾特某个家长的回复率。所以虽然我们是要精细维护每一个家长,但是要让每一个家长都感觉我们是针对她专门做的。

2、服务由轻到重,循序渐进。我们做运营的目的是什么?当然是为了促成家长缴费上课。一般,一个运营周期最长3个月,即如果3个月你不能转化一个家长,那么她后期被转化的概率就比较低了。3个月恰好也是一个春秋季的运营周期,寒暑又是招生旺季,所以,我们需要做的是让家长在寒暑假前对我们的认同感达到最高。

如果你的服务强度一直不变,他对你的好感一定是逐渐降低的,到最后你想转化的时候,她可能已经非常习惯,而没有任何情感了。所以服务由轻到重,其实是让家长对我们的认可度不断上升,直到转化前达到最高。

注:文章源于网络

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