深谈:用海关数据开发目标采购商的正确方法

原标题:深谈:用海关数据开发目标采购商的正确方法

海关数据到底有没有用?答案是绝对有用,但并不是简单的找采购商就能有效果,大部分使用海关数据的外贸公司或外贸业务员因为没买到合适的系统或没掌握正确的使用方法,不仅没开发到客户,还浪费时间和精力,甚至还会影响到公司形象。下面给大家分享关于海关数据开发客户的经验,让大家少走弯路。

一、采购商初步筛选,找到专业买家

通过海关数据中的一键搜索功能,输入“产品关键词或HS编码”即可看到非常多的国外采购商名称。量虽然多,但并不是每一个都是专业客户,需要对采购商进行筛选。如何筛选呢?

通过采购商采购你经营相关产品的次数和所有产品的次数对比,可以直接确认客户的专业度。有些采购商买过你的产品,但只是他采购的几百上千次交易记录的中的一票。这样的采购商多以货代和贸易商为主,可以直接筛选掉。

二、采购商深入分析,锁定精准买家,掌握其采购习惯及喜好

经过初步筛选,我们找到了对我们产品有真实采购需求的买家,但这些买家未必都是适合自己的目标客户,因为供需能力未必匹配、公司实力未必匹配……。为了节省时间、提高成单率,我们必须对采购商进行深入分析,进而锁定精准买家。那怎样对采购商进行深入分析呢?

1、通过采购商每次采购的数量和重量,判断其采购能力,是否与自己的生产能力相匹配。合适的才是最好的。

2、分析采购商的供应链,了解其是集中还是分散。若其供应链集中,说明该采购商有稳固的合作伙伴,不易进入;但其供应链若分散多变的话,就说明该采购商很容易进入,是一个很好的目标客户。

3、通过客户之前从哪些区域采购判断客户对产品的喜好,有一直从欧洲采购的客户,也有一直从印度采购的客户,了解客户是在乎品质还是在乎价格,对成交有很大帮助。

4、通过客户采购时间的分析,判断客户下次采购可能发生的时间,有的客户每年都是下半年采购,也有的客户每个月都有采购。不同的客户,联系时机肯定也不一样,找准联系的时机,客户回复的概率也会高一点。

随着技术的进步,一些海关数据平台开始推出了“精准采购商匹配服务”,如:https://www.tradesns.com/cn ,只要按要求完善企业的真实信息,都能匹配到适合自己的精准客户,可以去深入了解,在此不做详细说明。

三、分析同行竞争对手,知己知彼百战百胜

对于已经分析出来的匹配买家,我们要去关注分析他们的现有供应商(也就是竞争对手),原因有3点:

1、了解其现有供应商(竞争对手)的产品和价格,从中找出自己的优势,再有策略性地去联系买家,该拼质量的拼质量,该拼价格的拼价格,这样成单率能大大提高。

2、分析竞争对手的采购链,最好是市场上实力相当的竞争对手,找到和他合作的客户,这些客户也是我们的目标客户。因为实力相当,他能做的客户,我们肯定也能做,可以省去前面的筛选环节。这点老sales会更有优势,对行业的了解会更多一些。

3、监控同行的采购链,其新增和丢失的采购商都是我们可以重点开发的目标客户。

四、深度挖掘联系方式

海关数据中自带的联系方式,印度的质量最高,采购负责人相对比较多,有姓名邮箱,可以直接拿来用。但还有很多采购商的联系方式并不是主要负责人的,或者有的根本就没有联系方式的。这就需要我们去深入挖掘联系方式。那如何去挖掘联系方式呢?

1、通过公司名字,找官网,有些官网里面留了相关负责人信息。小公司可以我们直接找owner、President或者CEO;大公司我们要找相关部门的职能负责人,如:buyer、Purchasing、department或者一些产品工程师之类的。

2、通过领英搜公司名字找负责人姓名,有了姓名再找联系方式会好很多;也可以直接到客户的官方facebook页面发消息问buyer的邮箱,亲测有效,会有部分客户会给你邮箱。

3、也可以通过chrome的一些插件直接去提取邮箱,Hunter,rocketreach,Skrapp等,效率也会更高一些。

4、利用海关数据中的“精准负责人定位”服务,一键搜索找精准负责人。现在很多海关数据公司和平台推出了该项服务,如:易之家外贸精准营销平台。目前“精准负责人定位”技术已经趋于成熟,可以尝试使用。

五、多种方式沟通并行

找到目标采购商精准联系方式后,就要和客户进行联系了。建议大家不要只停留在只用邮件开发信开发客户的阶段,要学会利用各种社交媒体和即时聊天APP去联系客户。换位思考一下:如果你收到一封推广邮件,很大可能不会去回复,但是如果有人微信上加你、给你打招呼,你回复的概率是不是会高很多。国内有微信,国外也有Whatsapp、Line、Viber、VK、Messenger等,直接通过聊天工具在线沟通;当然,如果有客户的电话号码,直接打电话过去效率也会更高一些。

提醒大家:一手海关数据价格都不便宜,大家要是购买的话,一定要多做调查和了解,查看其资质和实力。不想花钱的话,可以到这两个免费海关数据网站查询:https://www.tradesns.com/cn/data/buyer.html(搜索产品关键词或HS编码查询)、http://comtrade.un.org/db/dqbasicquery.aspx(搜索海关编码查询),能获得一些有用的采购商信息。

最后,建议大家:通过其他渠道获得的客户,最好先用海关数据调查一番,再制定合适的报价策略和跟进策略,知己知彼更易成单。返回搜狐,查看更多

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