腾讯为什么在国外投资一家“银行”

原标题:腾讯为什么在国外投资一家“银行”

2013年起,一股“新银行”(neo-bank)的旋风席卷全球。它是一种新型的数字银行,提供传统银行的业务,但没有任何分支机构。

NiYO就是印度的一家“新银行”。它服务于印度的蓝领阶层,为他们提供薪资解决方案及相关的其他产品。今年7月,它宣布从Horizons Ventures、腾讯以及JS Capital募集了B轮融资。根据印度数据分析平台Traxcn的数据,这是腾讯今年在印度的第二次出手,此前一笔投资是对线上教育独角兽Byju’s的投资。目前为止,NiYO一共筹集了4900万美元资金。

NiYO成立于2015年,最早的业务是税务管理。2016年莫迪政府的废钞令,彻底改变了NiYO的命运。

11月8日,废钞令发布,11月20日NiYO就发布了第一个产品。当时,有客户联系到他们,说自己在支付薪水时遇到麻烦,然后NiYO的蓝领工资解决方案就应运而生了。在废钞令的前3个月,它就开了2000个账户,都是客户主动找上门。

这项本以为只会持续几个月的业务,需求却一直在增长。目前,NiYO已经有了约一百万客户,每月新增客户约10万名。

在它获得了腾讯的投资后,志象网(The Passage)采访了NiYO的联合创始人Vinay Bagri。在采访中,他说目前公司的收入每年增长6倍,下一步将大力发展信贷业务,也会开始启动并购和全球扩张。

图右为Vinay Bagri

志象网:NiYO的业务模式是什么样的?

Vinay Bagri:我们的业务主要主要分两块。一个是NiYO Bharat(印地语的“印度”),一个是NiYO Global。

NiYO Bharat是蓝领员工的“新银行”。在全球范围内,如果你看看像Revolut或N26这样的新银行,它通常面向的是千禧一代或收入较高的人,但我们面向的是蓝领。废钞令彻底重塑了我们。

我们提供所有新银行设施。我们提供完全无缝的服务——从安全角度和银行业务的角度都是,这是我们对全球消费者的承诺。我们技术是内部建立的,这使我们能够显著降低成本,因此,印度那些原本金融渗透不足的用户可以从中获益。

原因有两个。首先,对于私人银行来说,其成本很高,要建立不同的分支机构,要雇佣人员并且支付薪水,这些成本到头来都会转嫁到客户头上,不管客户的规模大小都需要承担成本。

如果一个客户的工资为10万卢比,你自然可以从他那里赚到更多的钱。如果客户的薪水只有1万卢比的话,那他交叉销售的可能和贷款的额度都会很低。所以,私人银行对工资低于1.5万到2万的客户不感兴趣。市场很大,即使没有这些客户,他们也可以活得很好。

其次,政府有意愿去这件事,比如说推出Jan Dhan(Pradhan Mantri Jan Dhan Yojana,印度政府的金融普惠项目),但政府又没有现代化的设施。如果你开一个Jan Dhan帐户,它的APP可能不提供你使用的语言,这对客户来说很难使用其服务。

我们知道这个空间一直存在,因为我自己就是工薪阶层出身。我们意识到,国有银行和私人银行并没有充分服务这个细分市场,这正是我们的机会。现在,用户可以在我们这里开设完整的薪资账户。它是一个预付费系统,存款的上限是10万卢比。但其他的功能都和传统的银行卡一样,你可以存钱、转账或汇款,也可以从ATM取钱。客户也会有一张实体卡片,我们用Rupay发行银行卡。

我们不做To C的业务。我们的业务是典型的工资账户,和企业合作,我们处理的公司平均规模是100到200名员工。

志象网:这些公司为何选择与你们合作?

Vinay Bagri:想象一下典型的蓝领场景:假设你是德里久尔(Thrissur,喀拉拉邦的一个小城市)一家小型工厂,拥有100-200名员工。在你为这些员工开设工资账户时,没有银行会愿意为你开工资账户,这对雇主来说是一个问题。劳动法规定,如果薪水在1万卢比以上,则不能使用现金支付。但私人银行又不会受理这种业务,这对它来说没有意义,而在国有银行你又需要排很长的队。

所以他们支付薪水时没有办法得到好的服务,也不能批量使用NEFT(National Electronic Funds Transfer,网上转账)。而我们为他们提供了一个平台,只要员工是在职状态,它就是一个免费的人力资源管理系统。所有员工都在平台上,我们实时支付工资。

志象网:为什么大的银行不能做这件事?

Vinay Bagri:有两个原因。如果它要做这件事,就必须在它现有的技术上来做。这在人力和系统方面都需要付出成本。而对我们来说,我们的技术是针对性建立的,没有改造的成本。

我们没也有分配的成本。对于它们而言,所有的分支机构、基础设施的成本都将由每一个客户承担。而我们的整个客户管理都在云端,不需要设立分支机构。

志象网:你们其他的业务还有什么?

Vinay Bagri:6个月前,我们推出了NiYO Global业务,现在大概有5万多的客户。NiYO Global是为旅行者服务的,它适用于那些认为自己是世界公民的客户。有了这个卡之后,你出国旅游时就不用使用外汇。它接入了当前的汇率,你直接刷卡就可以。

在印度,MDR(零售商折扣费率)正在下降,但全球的MDR仍然相当强劲。Niyo Global是一张Visa卡,在世界任何地方你都可以使用。客户使用这张卡时,Visa会把折扣转给我们,整个过程是无缝衔接的。

对于NiYO Global的客户,他们在ATM上取现我们不收取任何费用,过去6个月我们的全球业务已经增长了6倍。

我们也做了一部分信贷业务。这项业务我们不自己做,而是跟银行或NBFC(非银行金融公司)合作提供信贷。

志象网:NiYO如何获取客户?

Vinay Bagri:我们的产品和市场需求相符合,在一年内我们就获得了可观的用户。最初,我们从税务管理产品开始,现在也还在继续,但是我们从来不会去积极地获取用户。大约3个月后,产品和市场取得了很高的契合度。

然后废钞政策发布了,我们就推出了NiYO Bharat。做了一段时间后,我们意识到可以继续获取规模,有1亿人在这个区间。 大概两到三年后,我们实现了规模经济。

志象网:你打算如何使用新融资?

Vinay Bagri:主要有三个方面。首先是扩大业务范围。目前我们在印度大约38个城市有业务,我们打算在未来一年内进入138个城市。

第二,我们也做很少的营销。到目前为止,我们花在营销上的钱还不到50万卢比(约人民币5万元),更多的是口耳相传。我们会做更多的品牌建设活动。在我们的这一轮融资之前,大多数人都不知道我们。

第三是产品本身。我们必须为中小企业做很多,我们也想为终端的客户提供更多,所以产品和技术开发是我们的第三个投资领域。

在全球方面,我们正在探索,是否可以扩展到东南亚的国家。用于NiYO Bharat和NiYO Global的资金将会是一半一半。

目前,我们有100名技术和开发人员,我们准备将它扩张到两到三倍。此外,我们正在寻找收购的机会,在以下四个领域:旅游,借贷,财富管理以及工资单处理。我们正在与一些公司联系和讨论。

志象网:NiYO的收入模式是什么样的?

Vinay Bagri:我们从终端用户那里收取年费。另外在开设工资账户,我们收取200多的借记卡的费用。

我们要建立的是一个新银行,它有三个方面。一个是交易,我们现在正在做。

第二个是贷款,我们已经完成了几个贷款试点。我们意识到,因为我们给客户发放薪水,我们在征信方面有一些优势。当他们开始使用分期时,我们会有优先的机会,所以我们将投入大量的精力在贷款领域。

第三是财富管理。我们已经在共同基金、黄金、定期存款方面进行了一些试点。

志象网:你们的贷款产品模式会像EarlySalary类似吗?

Vinay Bagri:EarlySalary面向的是薪水超过2万卢比的人。而我们用户的工作在1万卢比左右,我们必须建立自己的模型。

我们会与一些合作伙伴密切合作。我们的目标用户没有太多可以贷款的来源,他们也没有太多的信用记录。我们将与合作伙伴一起为他们创造信用记录,刚开始先提供一些小额的产品,比如说500到2000卢比等。建立了信用记录之后,再在此基础上发展。

我们将与银行在风控等项目上合作,等到我们充分理解了市场,我们可能才会自己来做。我们不用每年一定追求增长去融资,与其三五年做完的事,我们可能会花十年慢慢来做。等到我们自己完全确定、了解了市场之后,再来自己做。

利率方面,理想情况下,我们希望利率在18%左右。小额信贷公司的利率不能超过48%,而银行的上限则为36%。

志象网:你们是如何找到投资人并且成功融资的?

Vinay Bagri:我们一直都很幸运。我们没有主动找过任何人。

此次与腾讯共同投资的Horizon,它是我们A轮的投资者。我们并没有打算进行新一轮融资,Horizon和腾讯主动找到了我们,说很看好我们的业务,印度的蓝领是一个很大的市场,它将成为一个重要的细分市场。

腾讯已经看到了这个市场在中国是如何发展的。在过去15年到20年里,曾经的蓝领阶层已经慢慢转变为中产阶级。他们是中国最大的消费者。腾讯认为,如果我们能够在2到3年内获取良好的客户基数,随着印度的经济增长,这群用户会逐渐变成中产阶级。这就是他们下注的地方。

每个投资我们的人,他们都把我们视为银行服务。蓝领业务是长尾业务,我们可以拥有500万忠实的客户,从每个人身上赚很少的钱,但用户基数很大。

作者: Ebin 罗瑞垚

本文原创首发于志象网微信公众号(ID:passagegroup)。

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