被拒绝63次之后,它成了印度3D打印之光

原标题:被拒绝63次之后,它成了印度3D打印之光

最近,Ethereal Machines在Blume Ventures牵头的A轮融资中筹集了100万美元。凭借自主研发技术,Ethereal Machines在印度的硬件领域开辟了一条全新的道路。

在接受志象网(The Passage)采访时,Ethereal Machines的联合创始人兼首席执行官Kaushik Mudda称:我们以旧机器为新机器制造零件,这是一场智力游戏,历史悠久。

去年,在拉斯维加斯举行的消费电子展(CES)上,Ethereal获得了3D打印类“最佳创新奖”。CES网站将Ethereal的“Halo”称为“世界上第一个面向消费者的5轴熔融沉积(FDM) 3D打印机和5轴计算机数控(CNC) 雕刻机,旨在给制造业带来一场蜕变,开启了混合制造的概念。”

在与志象网(The Passage)的对话中,Mudda谈到了即将发布的产品、扩张计划以及建立一家硬件公司所面临的困难。此外,他还写了一本书,书中讲述,在首次成交前,他被拒绝了63次。

志象网:Ethereal Machines是怎样启动的?

Kaushik Mudda: Navin Jain(联合创始人)和我毕业于班加罗尔RV工程学院电子和通信专业。在大学里,我们常常承担一些小项目,这些项目都是超越课程要求的。

从第二年起,我们开始制造机械手臂、气垫船等。但是我们使用的零件非常粗糙。我们知道我们需要一个数控雕刻机来精确地切割零件,以提高这些“玩具”的性能。但数控机床的成本约为80-100万卢比(约8-10万元人民币)。此外,即使买得起,这些机器也过于巨大了。当我们与这个行业的人接触时,他们要么把我们赶出去,要么报出令人却步的价格。

那时起,我们就有了自己制造数控机床的想法。2014年,我用个人的积蓄在一个朋友的公寓里制造了一台小型机器。我们的初衷,是建造一台经济高效的机器供我们自己使用。结果表明,我们将成本控制在10万卢比(约1万元人民币)以下,却能够达到工业级的精度。

很多人都面临着和我们一样的问题,但我们手里有能解决这个问题的东西。我们用一个小车库放置机器,在这台机器的基础上,我们开始联系潜在客户。在第一次成交前,我们被拒绝了63次。

志象网:聊一聊商业方面的东西吧。

Kaushik Mudda:我们对核心业务的数字守口如瓶。我们的查询渠道一直在持续增长,增幅达45-50%,而经销商特许经营增长了23%。我们的机器每周有五到六次询价。

自第一天起,我们从未亏本出售过任何一台机器。

我们正谋求提升到更高的水平。此外,扩大机器的采用,将帮助我们占领市场。客户给我们带来了大量应用。我们需要加倍努力。

志象网:能了解一下Ethereal的深层科技元素吗?

Kaushik Mudda: Ethereal是这个国家所见过的最优秀的深层技术案例之一。它的核心是将机器设计、机器分析、电子设计、电子分析、编码等多个学科的专业知识结合起来,并使之发挥作用。这正是Ethereal团队所全力以赴的。

志象网:你们是如何向投资者推销Ethereal的?

Kaushik Mudda:世界上只有少数几家上市公司成功地做到了我们所做的事情。在这个过程中,我们也遇到了巨大的阻力。

Ethereal是按照SpaceX的路线建造的。波音公司和洛克希德·马丁公司曾经制造极其昂贵的火箭,后来马斯克利用电子和制造业最前沿的技术制造了新火箭。他的原话是,“这些人正在用一辆本田雅阁(Honda Accord)的成本制造出一辆法拉利。”我们也做过类似的事情。

我们经营的公司类别由来已久。我们能够利用电子、机器设计和尖端制造技术的进步来降低这些机器的成本。

当SpaceX起步时,马斯克只有三到四次机会把它做好。他在第四次尝试中成功地做成了几乎不可能之事。同样,我们也有过濒临崩溃的时候,但我们已经挺过来了。

志象网:为什么要过5年时间来筹集A轮融资?

Kaushik Mudda:硬件比软件更难实现。制造一台机器需要很多东西。Ethereal是由硬件、软件和高端电子产品组合而成,涵有丰富的数学知识。把这些放在一起是极其困难的。此外,目前的产业生态系统也支持不足。这就是为什么在印度并没有很多硬件的故事。

硬件是需要时间的。但投资者想要的是立竿见影的效果。这就是为什么印度出现了消费创业热潮。但我们有信心改变印度的生态系统。

刚开始的时候,我们卖了一台机器给Lalbhai 集团。Mohal Lalbhai对我们所做的事情很感兴趣,他对Ethereal投资了一些钱。起初也有一些投资者与我们接洽,但我们并不愿意接受报价,因为Ethereal的销售速度很快,而且在单位经济水平上是盈利的。

图为Mohal Lalbhai,Ethereal董事

我们想把Ethereal定位为一家科技公司。为此,我们必须将我们的技术从3轴升级到5轴。我们在3轴上所面临的问题(通路、规模和成本)同样也存在于5轴,但比例被放大了。我们决定在5轴上尝试一下。我们花了两年的时间从3轴升级到5轴,那也是我们花了最多时间的地方。2016年底,我们停止销售3轴机器,将其下架。

我们每天工作16-18个小时来完善5轴机器的技术和硬件。

我们冒了很大的风险。我们不希望仅仅是建立一个业务。我们想建立的是一家科技公司。我们想要制造世界上最先进的制造技术——全球各地最好的工匠都想来这里工作。

志象网:你们打算如何使用筹集的资金?

Kaushik Mudda: 相当一部分资金将投入到5轴的研发和迭代中。一部分钱将用来建立我们的市场地位,我们还将深入研究应用场景。就在我们现在谈话的时候,我们的研发团队正在拆开一辆摩托车,看看我们的机器可以切割哪些部件。

我们正在探索垂直市场,为我们的机器拓展应用场景。我们也对Halo进行了微调,通过进一步加强,现在它可以切割铝了。我们还想在印度建立一个良好的分销商网络,寻找更多的用例和应用合作伙伴。

志象网:你们希望筹集更多的资金吗?

Kaushik Mudda:不仅仅是钱的问题,我们还希望投资者和我们合作。2017年11月,我会见了Blume Ventures投资团队的负责人Arpit Agarwal。我们的交易发生在2018年12月。一年来,我们一直保持联系。当时我甚至没有想过要筹集资金。我非常喜欢和他互动,我们想以后有机会可以一起合作。然后就自然而然地开始了。

事实证明,Blume是我们能找到的最佳伙伴。我们的合作已经六个月了,我们从他们那里得到的支持是一流的。即使在Blume入伙之前,当我遇到困难的时候,Arpit也会帮助我。

志象网:我们在Glassdoor上看到了一些负面评论。能和我们介绍一下Ethereal的招聘策略和工作文化吗?

Kaushik Mudda:每个企业在招聘时都做出过错误的决定,我们从这个过程中吸取了很多教训。在选择了那些不愿投身印度制造业技术创新事业的人时,我们犯了错误,因为我们雇佣了一些视Ethereal为跳板来推进其个人事业的人。当你有这种心态的时候,你就不会像其他相信这一事业的工程师那样努力工作了。我们这儿有很多老同事。

Prasanna是我在2015年雇佣的第一个人,他现在还和我在一起工作。如今他是Ethereal的采购主管。

我们不得不给一些人打严苛的电话,这导致了一些负面评价。现在,在第一轮面试之后,我们要求应聘者阅读关于我们的评论,并讨论他们认为有问题的地方。我们有开放的招聘政策。

如果候选人没有合适的技能,也没关系。我们也吸收了完全没有技能的人。说实话,我们刚开始的时候也一无所知。只要你能够坚持投身制造优秀机器的事业,我们也是可以接受的。

到目前为止,Ethereal从未雇佣过1级员工。我们从第2级和第3级人才中找到了拥有同等技能的人,他们比第1级的候选人更饥渴。

我们收到了大量的申请,我会亲自检查每一个。Ethereal总是在寻找工匠。如果你能够把任何东西拆开然后重新组装起来,我们肯定会给你一份offer。这些都是我们在招聘过程中融入企业文化的一个部分。

志象网:回顾过去,你的事业曲线是怎样的?

Kaushik Mudda:我会给你一个阶段性的总结。

2014-15年度是我们几乎崩溃的一年,但最终我们仍有力量重新站起来。我们被拒绝了很多次。我们的精神受到了考验。2016-17年度的主要任务是组建一支团队。

2016年底,我们筹集了少量投资。大约在同一时间,我们停止了3轴机床的生产,开始集中精力破解5轴数控机床。

我们正努力打造一个传奇——一家比我们寿命更长的公司。

志象网:接下来呢?你们打算如何提高竞争水平?

Kaushik Mudda:我们的机器只能加工有色金属材料。我们将在下个季度发布一台可以加工钢铁和钛等材料的机器。目前,我们的全部重点是给小机器做减法。

Ethereal Halo是一个明星产品。有了Halo,我们甚至成功地吸引了社区之外的人们的注意。目前,我们正在与经销商签约。我们在机器设计上做了很多努力。

五轴机器也正在准备投入市场,它将席卷全世界。因为它的价格将极具竞争力,与此同时,其精度也将达到全球标准。

在商业方面,我们的团队只有一个人。我们的机器有足够的实力为自己代言。因此我们所有的团队都是技术和设计。

我们有大约30%的询价来自国外。最近,我就接到过来自墨西哥瓜达拉哈拉市(Guadalajara)的一个询问。

图为瓜达拉哈拉大教堂

志象网:你们有IPO的计划吗?

Kaushik Mudda:那就是我们的梦想。甚至在我成为一名工程师之前,我就有一个梦想,那就是看到我自己的股票在运行,我可以从我的电脑桌面上随时监控它。如果在10年内未能完成IPO,那我将在15年内做到。我一定会让它实现的。

志象网:你在成长过程中遇到的最大障碍是什么?

Kaushik Mudda:观念。我们的市场很难接受一家印度公司能够破解代码。

志象网:你们的USP(Unique Selling Proposition,独特卖点是什么?

Kaushik Mudda:我们已经做到了一些在当地市场没有人能做到的事情。价格是我们最大的优势之一。我们的三大重点领域是珠宝、医药和汽车。

志象网:你们如何建立市场壁垒?

Kaushik Mudda:我们已经建立了壁垒。我们是赛道上唯一的印度玩家。你也许能复制我们的机械设计,但你不能复制它的核心。即使你做到了,也要花很多时间。想复制我们所做的并非易事。

作者:周鑫

本文原创首发于志象网微信公众号(ID:passagegroup)。

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