品牌连锁服装店节假日促销指南

原标题:品牌连锁服装店节假日促销指南

7分钟前:

那是一张粉红色的纸,只写着九个大大的汉字。语气从容不迫,却君临一切,直指人心,且简短有力。我从未见过那么具有无限表现力的文体,一切文章由此而生,因此而灭,幻化世间万象,见证一切世态炎凉,一切喜怒哀乐。它写道:“中国人民银行壹佰圆”。by 汪小闲

韩大姐约我吃饭,差不多约了两年,不去的原因只有一点:三十如狼,四十如虎,哥有些顾虑。

汪老湿这样的祖国小花朵,和韩大姐这样的单身离异女青年促膝长谈的话,其结果必定是辣手摧花。介于这两年,汪老湿的身体一天不如一天,我把和韩大姐见面的时间一直往后推到了2019年的八月。

炎日里,百花开,姑娘们都穿上了黑丝短裙,早上路过万科魅力之城送货,在那边停了一下,拍照片发了个朋友圈,韩大姐刚好住那边,发信息来说:汪老湿,要不要到我家里来坐坐?

赤裸裸的诱惑,少妇当前,汪老湿当然是单枪赴会啦。韩大姐穿着橘色的睡衣,因为低胸的关系,我没有拍照片,老汪知道,看我文章的朋友们都是玉洁冰清的好少年,不会纠结这个问题。

韩大姐身材丰满,尤其对男人来说,大清早的穿着低胸给你拿早餐的女人,你多多少少会有些荷尔蒙冲动,可惜今天韩大姐遇到的是服装界的白莲花,90后清纯小鲜肉汪老湿。

来不及解释了,2019年8月23日,早晨六点半,汪老湿刚送完货,万科,单身女青年住宅,此刻,韩大姐正含情脉脉的看着我。

老汪:韩大姐,今年国庆服装店里有做什么促销活动吗?你是服装行业的老江湖了,有没有经验指点指点?现在很多服装店的老板做促销,都没有特别好的效果,很多服装店陷入不促销不上量、频繁促销又没有效果的怪圈不能自拔,这是个很头痛的问题,你怎么看?

我试着打开话题,不然气氛相当的尴尬。

韩大姐:你真是三句不离本行啊,我做的都是品牌的货,促销,顾名思义就是促进销售,但是目的绝不仅仅是为了拉动销售量,更重要是要使品牌的美誉度得到提升,从而进一步扩大品牌忠诚度,实现品牌的持续长久发展。

像你说的,很多服装店促销没什么效果,我觉得往往是由于没有系统规划整体促销活动,而是局限在为了促销而促销。当然,促销活动的效果也往往受到产品性质、促销目标、市场特点、产品生命周期和其他营销策略的影响。但是服装店的促销活动基本上应该分别从终端销售氛围的营造、媒体宣传的告知、促销活动主题的设计、人员的组织管理等几个方面系统开展。

老汪:你说的太对了,再详细的说说吧,你经营着8家女装店,一定有你特别的东西,我洗耳恭听。

韩大姐:我们的客户受服装费产品的终端形象、活动影响而发生购买转移行为。不重视终端销售氛围的营造是很多营销人员致命弱点,使得产品在目标消费者心目中根本没有形成任何印象。有些新颖独特的款式已经上市几个月了,消费者竟然还不知道这个产品的存在。所以,终端销售氛围的营造是促销活动的前提,目的在于提高产品认知度。

终端销售氛围的营造主要包括产品规范陈列和终端形象包装,必须尽最大可能达到铺天盖地、排山倒海、无处不在的气势,使得产品在目标消费者心目中形成震撼的视觉冲击力,留下难以忘怀的深刻印象。

首先充分挖掘和利用服装店现有的一切资源,包括助销品、相关费用,再加上运用良好的客情关系,包括经销商、终端门店,为终端销售氛围的营造打下坚实的基础。营销人员在区域市场内,必须集中优势兵力重点扶持几个终端,本着“做一个点活一个点”的原则,做到以点带线、以线带面,最终达成盘活全局的目的。

终端销售氛围的营造不是一蹴而就的简单工作,需要纳入日常化管理之中,并加以考核。否则,如果终端销售氛围的营造时断时续,势必造成资源浪费,最终达到的效果也前功尽弃。

终端销售氛围的营造包括常规终端建设、耐用终端建设以及软终端建设。常规终端建设,就是利用海报、纸架、易拉宝等POP分别针对核心门店、重点门店、一般门店进行策略性包装;耐用终端建设就是将各类别门店的门头、背景墙、灯箱、专柜等区域进行产品形象的包装;软终端建设就是调动一切可利用的终端一线人员的力量专注于产品的终端拦截,如派发员、导购员、促销员、营业员等等。

老汪:韩姐,具体在哪些平台宣传,能给说说吗?

韩大姐说,先到我店里去坐坐吧,我把门开一下,早上商场要签到。

驱车到韩大姐的店里,因为早,没什么人,继续前面的话题。

韩大姐:促销活动效果不理想,很大一部分原因在于促销活动信息根本没有传达到目标消费者,自然不可能空穴来风实现促销预定的目标。

促销活动的开展必须结合媒体宣传,使促销活动的信息得到最广泛的传播,诱导目标消费者发生购买行为,也在于凝聚促销现场的人气,满足终端门店对人流、现金流的追求。

媒体宣传并不仅指电视广告,它有更多的表现形式,如路演、报纸软文、传单、邮报、手写海报、店内广播、门店显示屏、短信等等不一而足。

营销人员应该结合区域市场特点以及公司的实际投入力度来拟制最有效的媒体宣传告知组合,以达到事半功倍的宣传效果。在终端门店内部,需要考虑手写海报、看板、条幅、店内广播、店内显示屏等;在终端门店外部,可以考虑路演、传单、邮报、店外显示屏等;在高空可以考虑:电视字幕、电台、报纸软文、短信等等,如此形成立体交叉的宣传告知模式。

在媒体宣传要避免资源投入的浪费或者不到位。首先,要考虑市场实际状况,权衡自身产品与竞品在市场表现上的差距大小,再结合公司投入力度,拟订阶段性媒体宣传实施方案,即铺垫期、启动期、高潮期、收尾期的宣传传播方案,力求将有限的资源投入到核心、重点区域、门店,有的放矢,真正做到有效直达目标消费者;此外更要切忌一股脑遍地开花,造成资源的严重浪费。

老汪:韩姐,你说的太好了,的确很专业,促销活动,我们一般怎么设计主题?

韩大姐:促销不是为了促销而开展,它还肩负着品牌建设的任务。促销活动一定要有一个主题,这是整个促销活动的灵魂,目的在于提高品牌美誉度。

从目标消费者的心里挖掘最富有煽动性的促销活动主题,以此主题为整个推广活动的核心,整合各种营销要素,在终端与消费者形成互动的氛围,最大限度拉进消费者与产品、企业的心理距离,吸引一批稳定的忠诚消费群体,从而最有效地推动产品销售业绩的持续增长。

促销主题要从一个时间段中考虑,在这个时间段可以设计不同的主题,但是每个主题之间必须有联系,整个活动主题一脉相承,一气呵成,形成具有震撼效果的品牌影响力。

促销活动主题要与产品品牌诉求和定位相一致,避免给目标消费者混乱甚至错乱的印象,必须根据公司整体品牌战略目标来确定;促销活动主题是打动消费者的关键,一定要贴近目标消费者利益,是他们关注的重点,而不是给老板看的;促销主题要简洁、突出、富有创意,并且朗朗上口,反映促销活动的核心思想;促销主题还要充分利用时势热点,诸如劳动节、儿童节、七夕节等等,要有一定的传播价值,在一定程度上能够引起消费者的关注。

主题促销活动主要有三种:以产品为主题的促销活动;以季节特点为主题的促销活动;结合特定节假日的促销活动等。需要明确主题促销活动绝不是简单的买赠、特价、路演等活动形式,而是围绕一系列主题这个活动灵魂来体现出品牌的诉求和定位、消费者的利益。

老汪:人员上怎么安排,要注意些什么?

韩大姐:往往一个好的促销活动方案由于执行和管理的漏洞而不能达到预期的效果。促销活动的执行效果关键还在于组织的执行力,需要事先成立促销活动的组织以及明确人员职责分工,通过培训和监控来确保整个促销活动顺利开展。

促销活动的组织及职责的分工是活动稳定有序进行的前提。在组织建立方面,必须既有总指挥、总协调等类似主管的角色,也有各个项目的具体负责人。在职责分工方面,应体现清晰明确的原则,专人专责,避免职责不清,相互扯皮现象的发生。在促销执行过程中应当实行主管负责制,一方面项目负责人必须维护主管的权威,另一方面主管必须对所属区域内的所有事件负责。

人员系统的培训是保证促销活动质量的关键所在。不仅仅针对促销人员,对参与促销活动所有工作人员都需要进行系统培训,当然各个人员培训内容具有不同的侧重点。通过对企业背景、产品特点、促销技巧等方面的培训提高促销人员的业务素质。并且在促销活动中,引导促销人员要关注消费者的心理变化,根据消费者的不同性格特点,采取不同说服方式。对于活动参与的其他人员需要明确促销活动的目的、方式、主题、内容、注意事项、活动整体流程、典型问题处理、问题反馈程序、促销管理内容,各种表格的使用方法、以及相关奖惩规定等等。

严密的监控措施是保证促销活动高效开展的重要环节,主要包括促销活动期间的常规例会、报表体系以及相关奖惩措施等。

同时,服装店还要注意做好对促销员本身的激励工作,提高士气,最终达成提高销量的目的。实施项目奖励计划,使销售成绩与促销员的收益挂钩,调动促销员的积极性。在项目执行过程中,对完成并超过目标销量的城市及促销员按其完成目标销量的比例给予不同的奖励,并设立销量排行榜,大大促进了促销员的积极性。

老汪:韩姐,你说的太好,今天学习到很多,感谢感谢。

韩大姐:汪老湿,你太谦虚了,大家聊聊相互学习一下,对了,我这店铺有个阁楼,上边有床,你今天出来送货这么早,要不要我先带你上去睡会?

老汪:不用了,我还得去找货,和工厂老板约好时间了。有时间你来四季青,我请你吃饭吧。

韩大姐:下次都不知道什么时候还能见,你大忙人。

我一辈子都喜欢和让我感觉有兴趣的人在一起,因为在我心目中,真正的人都是疯疯癫癫的,她们热爱生活、爱聊天,不露锋芒,希望拥有一切,她们从不疲倦,从不讲那些平凡的东西,就像韩大姐这样,所以我穷尽一生都找不到那些爱我的人,因为我和她们都是疯子,疯狂地活着。

服装这个行业,不像它看上去的那么美好,只是在你从所有炎热和狼狈中归来之后,你忘记了所受的折磨,回忆着看见过的不可思议的景色,它才是美好的。最后老汪说一句:真正不羁的灵魂不会真的去计较什么,因为他们的内心深处有国王般的骄傲。返回搜狐,查看更多

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