58爱房打造PMLS:从开放平台到颠覆式创新

原标题:58爱房打造PMLS:从开放平台到颠覆式创新

姚劲波、孙益功、陈劲松、赖国强、卢俊……这些熟悉或者陌生的名字如果同时出现在一个场合,那么必然意味着中国地产界有大事发生,8月21日,58同城、世联行、同策咨询举办“58爱房品牌发布会暨中国PMLS平台共建战略启动仪式”,在活动上58同城、世联行、同策咨询、金地集团、旭辉集团、中原地产、我爱我家集团联合启动中国新房多方销售服务平台(PMLS)共建战略,中国PMLS联卖平台旨在高效打通新房交易各个环节,构建全新新房交易生态互联体系。

这两年,基于二手房经纪开放平台,大家听到的名词比较多的就是MLS, MLS英文全称为Multiple Listing Service,可以理解为美国跨公司经纪人销售合作模式,不同机构的经纪人将手上已有的房源在 MLS 平台上共享,如果经纪人通过平台上为客户寻到其他经纪的房源,并且最终成交,经纪人即进行佣金分成。

MLS是美国的经纪人联卖的销售模式,主要基于二手房,这是因为在美国市场,大部分房地产交易,都是基于独立经纪人完成,这与国内目前占主流的新房销售不同。而PMLS,PMLS(Prime Multiple Listing System)是一个新词,最初是同策咨询创始人孙益功定义的,为合作伙伴提供新房联卖服务,让所有房地产经纪人都可以卖新房,可以理解为中国的新房联卖平台。

为什么是PMLS?

这次发布会上,占用大量时间演讲的并不是姚劲波,而是代理公司、开发商、经纪公司,这与往常的互联网公司发布会不同,而58爱房的董事长也并非姚劲波、叶兵这样的互联网老兵,而是同策集团的董事长孙益功。站在互联网角度,可能有些看不懂这种组合方式,站在房地产角度,作为服务开发商的乙方的同策与世联行,在互联网上要折腾什么?

如果说MLS在美国形成了二手房的销售生态的话,从字面上理解PMLS,Prime是新房的意思,在美国MLS以真房源、高效率著称,经纪人通过MLS分享房源信息,在zillow这类开放平台发布广告,形成了从C端、互联网平台方、经纪人、MLS系统多方受益的状态,而这一模式也被中国诸多公司所效仿。

很显然,PMLS是要建立中国的新房联卖系统,这里面担任主要角色的有开放平台、经纪公司、代理公司和C端用户,商业社会期待创新,1912年荷兰的经济学家熊彼特提出,创新是不断的破坏旧的,创造新的结构,要建立一种新的“生产函数”,这种方式被称为破坏式创新,而PMLS正是这种创新方式。

即便是这两年,基于房地产的营销,虽然有互联网工具的出现,但并未改变其中的结构要素,从媒体化时代、房产电商时代以及最近重新火起来的渠道分销时代,房地产营销模式陷入了一个轮回,经纪人不断扮演越来越重要的角色,但市场是割裂的,开发商、代理公司、互联网平台、经纪公司分别扮演自己的角色,也就是每一个模块都是割裂的。

以渠道分销模式为例,通常渠道分销公司会是点对点的方式去拓展房源,然后分配给经纪公司经纪人和其他渠道,这样的效率低,也会出现很多“灰色地带”,比如渠道分销公司,利用“保证金”的方式,要求开发商签订独家,这意味着所有的客源被“垄断”,开发商常规投入的营销动作变成嫁衣,而渠道分销费用占用营销费用比重过大,还会出现诸如“内客外导”、“洗客”、“卖房号”、“一房两价”等灰色地带。

出现灰色地带,必然是信息不对称所造成,C端客户没有匹配真正的意向,买到了信息不对称的高价房;营销做不好,品牌美誉度受损;内外勾结,企业利益和社会公平受损……与其说现在新房市场这些是“痛点”,那是美化的说法,现实很残酷。

PMLS的出现,通过真房源信息匹配的方式,重新构建了房地产销售渠道的商业模式架构,PMLS成为一个公立的系统,开发商、代理公司提供房源,经纪人售卖,并且基于背后的SaaS平台,整体的标准化体系,提升了行业效率。

为什么是代理公司?

提出PMLS模式的是同策集团的董事长孙益功,尽管一直很低调,但的确是房产业内的大佬级人物,2018年,同策集团以2200亿元的全国总销金额强势保持行业领先地位,一手物业代理实现销售面积超过1300万平方米。就全国来看,同策咨询在上海、苏州、杭州、南京等城市的代理市场份额位居首位。同策先后成立45家城市子公司,服务项目足迹遍布全国100余座城市,为超过400余家房地产开发企业、行业机构提供服务,服务房地产项目个数超过4000个。

不仅是规模大,进入互联网领域也比较早,早在2015年,基于同策内部就开始了“同联宝”的使用,这是基于全民营销的销售工具,已经建立了一套完善的SaaS平台机制,实际在使用并且有较大成果。

另外一家发起代理机构世联行,在媒体曝光频率较高,大家也并不陌生,代理公司在过去新房销售中扮演的角色是开发商的销售重要通路,介入营销的每个环节,相当专业,房地产行业尤其看中营销,代理公司由于项目经验丰富,能够提供有效的营销策略、销售通路、渠道等,是房地产营销重要的一环。

在PMLS的架构里,代理公司的出现比通常经纪公司更有优势,体现在两个方面,首先代理公司成为“房源批发商”,以同策为例,2200亿的销售额和21年的历史背后,意味着是与房地产公司深厚的联系,也意味着更多的房源。经纪公司虽然也会采用新房销售的方式,更像是零售商,而代理公司拥有更多的开发商连接和房源。

另外一点,就是下沉,我们通常关注到经纪公司的“规模”,比如1万家门店的大型经纪公司,首先意味更高的运营成本,声势浩大,但你如果做一道算术题,中国2800多县市,而经纪公司的下沉城市和密度都不均衡,代理公司的下沉是极其深度的。代理公司下沉的城市和所属的项目,通常就不是经纪公司所能覆盖的,看上去庞大的品牌经纪公司队伍,其实数量本身分化下来就不高了,所以经纪公司本身也在整合其他资源促销渠道分销,这本身就是一个很讽刺的现象。而代理公司的下沉是直接到开发商案场,他们是协同开发商制定营销策略、入驻案场,很多置业顾问其实都是代理公司的员工,这种下沉也非经纪公司能企及的。

代理公司的出现,不仅是“批发房源”,也是更深的行业下沉者,世联行和同策本身覆盖的区域是一种竞合关系,几乎正好覆盖了全国,下沉本身在MLS模式当中就很重要,在美国,MLS系统可以分为地方性和区域性MLS,地方性MLS由各城市的房地产经纪人协会建立、管理和运营,集合了当地MLS成员企业所有独家代理出售的房源信息及客户信息,这些信息向所有MLS成员开放、公布并不断更新。区域性MLS则是多个地方性MLS的联合,集合了区域内各城市MLS子系统的所有房源信息并向各?MLS子系统成员开放、公布。美国房地产经纪人协会(NAR)组织建立的MLS系统是美国最大的区域性系统,也是美国唯一的全国性MLS系统,所以PMLS做好了下沉,从地方到城市才能成为真正的全国覆盖。

58爱房和PMLS打造什么生态?

毫无疑问,58同城拥有中国最大的经纪人群体,和安居客一起,有超过100万经纪人入驻,覆盖了中国绝大部分经纪人团队,而这个覆盖与单一品牌经纪公司不同,不仅有品牌公司经纪人,也有中小微经纪公司,他们的下沉覆盖城市和密度,恰好和弥补了市场的空缺。

58同城又是流量平台,58爱房形成共享机制,并打通更多流量入口。通过58同城APP、58同城房产频道、安居客、赶集网和58同城业务(装修、招聘、二手车等)的互通,打造一个流量巨大的平台,58同城平台经纪人得以全网无缝同步共享,在享有巨大新房流量的同时,提高交易效率。

PMLS本身必然是开放平台,在发布会上,姚劲波表示只要有其他公司愿意加入,还可以进一步释放股份,达成共赢。在技术层面理解,58爱房深入打通线上线下的营销及SaaS系统层面上的专业服务是58爱房专业优势,尤其是赋能。

比如说流量通,首先58爱房本身给卖房者提供信息服务,而流量通为经纪人提供流量支持,设置展示专区,提升获客能力;带客通,摈弃过去客户报备平台的分散繁琐,帮助新房项目信息发布到经纪公司,经纪公司再到经纪人,提供案场、经纪机构一站式服务管理平台,信息流、带看流、交易流、支付流等等,形成PMLS交易闭环;快结通,所有的项目72小时极速结佣,这是经纪人最关注的,全是系统化线上完成,通过技术本身提高效率

58同城本身也是房源聚合平台,截止目前,58同城、安居客已经和碧桂园、世茂、万科、融创、金隅、融信、金地、新城、中梁、路劲、恒泰等知名品牌开发商展开深度合作,全国多个城市楼盘均已入驻。

作为PMLS的承载平台,58爱房所扮演的角色是资源整合者,也提供了技术武器,依托58同城日均千万级用户流量、全国城市房源系统、超100万经纪人基础,经系统用户描摹、大数据分析,58爱房将“房源、客源、经纪人”智能匹配,帮助购房者选择满意的房源,助力开发商快速产品去化,为经纪公司、经纪人增收、赋能,促进一二手联动。

对于开发商、代理公司、经纪公司、经纪人,传统企业在技术上的缺失和孤岛效应,58爱房通过PMLS的方式打破了过去传统房产营销结构,通过开放平台的方式摈除了信息不对称的痛点,利用技术、工具、流量赋能整个行业,使平台用户、经纪人和经纪公司等实现共生发展。返回搜狐,查看更多

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