95%打开率,65%留存,生鲜电商杀出一匹“黑马”呆萝卜!

原标题:95%打开率,65%留存,生鲜电商杀出一匹“黑马”呆萝卜!

曾几何时,消费者不止在网上购买服装、日用品、家电用品,买水果、蔬菜、海鲜的方式,也从去实体店亲自挑选变成了网上下单。新零售蓬勃的大背景下,中国社区长久以往的生鲜消费习惯正在改变,消费者手机里总有一两个生鲜电商的客户端。

在众多生鲜电商中,杀出一匹黑马——呆萝卜,95%的打开率异常抓人眼球。对于呆萝卜,一线城市的人可能比较陌生。呆萝卜“闷声发大财”,一直默默深耕二三线及以下市场的社区,直到6月完成了A轮融资,9月开始将在全国新开300家门店,业务版图从华东拓展到华中地区等,带着一众非常亮眼的数据走入局内外人的眼帘。

呆萝卜带来的是昙花一现还是新的破局之路?亮眼数据背后是怎样的业务模式?为什么门店模式能够适应下沉市场?

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生鲜蓝海中,异军突起的呆萝卜

自2012年生鲜电商萌芽,经过了野蛮生长期、2016-2017年行业洗牌期,进入了高速发展期,生鲜电商的市场可以说是一片蓝海。据艾瑞咨询《2019年中国生鲜电商行业研究报告》,2018年中国生鲜电商市场交易规模突破2000亿元,预计未来3年,仍会保持年均35%的增长率。

这也并不是一片满地黄金随意捡的市场。生鲜的高速赛道中多业态并存:传统生鲜电商模式,如天猫生鲜、本来生活等利用互联网将生鲜产品通过电商大仓等传统配送;到店+到家模式,如盒马等在社区周边开设门店,既开门营业又支持线上仓储配送;前置仓模式,如叮咚买菜、每日优鲜等开设前置仓,线上下单1小时送货上门。先入场者、野心家、底子厚的巨头们林立其中,几分天下。

而以呆萝卜为代表的社区门店新模式异军突起,以二三线城市为目标市场,在“菜篮子”竞争中另辟一片天地。

与经过行业洗牌期后不少增长疲软的生鲜电商不同的是,呆萝卜仍然生机勃勃地扩展它的“卖菜”版图。

独创互联网买菜-门店提货模式,迅速占据安徽及江苏半壁江山。定位于做二三线城市“社区门口的平价好店”,呆萝卜从安徽及江苏两省入手,截至2019年2月,已经进入了合肥、马鞍山、淮南、扬州等9座城市,门店数量达1000多家。

尤其亮眼的是,呆萝卜app活跃与成交量遥遥领先。95%的打开率和将近65%的次月留存率,保持生鲜电商业界最佳成绩。同时呆萝卜app安装渗透率及月活稳步提升,订单起量迅速,2019年4月就实现订单超过1000万单,成为门店模式的领头羊,引得众多的品牌模仿却无法超越。

呆萝卜的快速增长得到业界及市场认可。2019年9月4日公布的《2019二季度胡润中国潜力独角兽》中,二季度新发现13家潜力独角兽企业,呆萝卜榜上有名。

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有因必有果!呆萝卜的门店模式可持续发展之路

相较于服装、家电、日用品,生鲜电商的经营难度高出太多,若运营不佳、方向不对,前方将绝对不是星辰大海,而是一片狼藉。

从生鲜电商野蛮生长期,到2016年,国内生鲜电商数达到4000家,而其中只有1%实现盈利,4%持平,95%都是亏损,不少重量级选手都于行业洗牌中被清洗出局。那么,2015至今,不仅未被清洗,甚至走上”快车道“的呆萝卜,这硕果后的百因是什么?我们归结于,采用了门店模式这一正确的打开方式。

区别于前置仓等模式,呆萝卜的门店模式主攻下沉市场客群。

现在都是“懒人经济”了,比起送货上门还有人愿意出门提货吗?是门店模式面临最多的质疑。对于这个问题,呆萝卜的答案:有,并且很多。呆萝卜聚焦于与一线城市用户拥有截然不同特性和微妙区别的二三线市场。相比于一线城市,二三线市场的中青年人口流动性更小,大多成家更早,上有老下有下的家庭形态决定了这部分客群做饭频次高,因而更偏向于计划性地消费;价格敏感且有家庭分工,因而相比于节约时间更在乎菜品的性价比;社区凝聚性更强,更注重社区邻里的关系与沟通。

运营严控成本,形成良性闭环。

“今日订明日取”的创新买菜模式,能够实现集约化采购供销,给供应链和物流一个明确体量以及时间、空间,避免生鲜类产品最令人头痛的高损耗问题,传统电商及前置仓模式都面临着高库存损耗,有的平台甚至达到50%损耗。

互联网下单+门店自提的模式,省去了布局前置仓及配送的高昂费用,大幅降低成本,让价与品质予用户,切中目标客群价格敏感的特点,因此用户粘性很高,复购率高,使得财务模型非常健康。

门店模式扩张抓手明确,路途清晰。

基于可持续的发展闭环,呆萝卜一方面在圈定客群上,线上与线下同时发力,线上通过运营“裂变”用户,线下通过邻里互动“拉帮结派”,促拉新;另一方面,门店模式的场景优势提升用户信任感,促成交促单量。

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资本入场加速狂飙,且让子弹飞一会

就生鲜的消费属性来说,其具有刚需、快销的特性。据调查研究显示,中国消费者平均每周购买生鲜食品3次,其中水果蔬菜、鱼类海产品等受保存期影响,购买次数最多。因此资本一直看好生鲜这一片巨大市场,生鲜电商业态今天的激烈竞争,背后少不了资本的撬动。

据mob研究院《2019生鲜电商行业洞察》,近一年资本不断加码前置仓模式,其中叮咚买菜两年8轮融资,每日优鲜于2018年9月完成融资4.5亿美元(约30亿人民币),刚满10个月,又以20亿美元以上的估值向软银等寻求融资。而另一边,社区模式也成为资本的新宠,呆萝卜也于今年6月完成6.34亿人民币的A轮融资。

资本进场无疑加速狂飙,是送生鲜一路青云,还是一地鸡毛?过度依赖资本,无益于企业提升自我造血的能力。进入生鲜电商的下半场,行业即将又迎来新一轮的洗牌,想要在新一轮洗牌中生存就必须聚焦目前生鲜电商面临的尴尬:无法平衡单量、客单价、前台运营与配送成本,建立一个健康的财务模型。

毫无疑问,目前这些在呆萝卜的门店模式中,资本看到了全套“标准答案”——精准定位客群+针对性供应链管理+高效自我造血能力。门店模式的优越性也引来不少后来模仿者,美团买菜进军武汉时,调整了与北京上海不同的策略,设立自提站点,提供与呆萝卜一样的“今日下单,次日自提”服务。

呆萝卜的创始人李阳认为:“生鲜消费升级的核心方向应该是努力让生鲜消费品更加便宜,高性价比的产品才能创造用户幸福感。”因此,拿到6.34亿融资后,除了推进城市与门店布局,呆萝卜也将很大一部分投入到原有门店的2.0改造升级,以提升单店承接能力,同时在供应链管理、购物流程和智能化交易等方面深耕。

插上资本翅膀后,一种流行的打法是通过烧钱快速形成市场规模,别的行业或许可以烧出独角兽,实际上,不少生鲜电商企业目前就处于烧钱的市场阶段,但生鲜电商还真烧不出独角兽,需让子弹飞一会。

生鲜行业消费者市场纵横跨度大,圈层分级市场特性差距明显,仿佛一组排列组合,能组合出不同针对性的打法,不少生鲜电商APP存在在装重合情况正是一个证明,竞争将是生鲜赛道的长期主旋律。

相比于烧钱的膨胀式扩张,目前可预见的社区门店模式+ 资本杠杆,走上了良性发展的道路,这一模式的领头羊呆萝卜未来可期。返回搜狐,查看更多

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