快消品公司业务员去市场做了什么?品牌营销策划?90%的经销商还被蒙在鼓里?!

原标题:快消品公司业务员去市场做了什么?品牌营销策划?90%的经销商还被蒙在鼓里?!

快消品公司业务员去市场做了什么?品牌营销策划?90%的经销商还被蒙在鼓里?!

导 读:
随着人们生死水平的进步,消费市场的快速增长,快消操行业的竞争已到达了白热化,市场操作也进入了精密化时期。精确定位、细分市场、精耕渠道、决胜终端等等营销理念早已不得人心。

权衡市场优良的规范也从单一的销量逐倾向于产品的终端表现,包括铺市率、形象宣传、价钱体系、以及终端陈列等。特别是终端陈列,如今简直一切的快消品厂商都深入的认识到---超市及终端店的货架才是产品与广阔销费者密切接触的中央,于是乎轰轰烈烈的“圈地运动”开端了。

各厂商纷繁发大价钱购置超市地堆、包柱、黄金货位等,为抢一个地堆大打出手的事也早已见怪不怪了。许多精明的厂商不再单纯的依托超市理货人员来维护自已的产品排面,而是给本人的业务员增加了一项职能---理货。有实力的厂商则招聘专职的理货员来维护重点客户。

在此将“业务员理货行为”分为六品种型来停止研讨:

1、不担任任型

这品种型的业务员访问超市客户普通只要两件事,一进店查库存;二抄单走人。要是问他:“为何不理货。”他会理直气壮的说:“理货是超市人员干的活,我干嘛要替他们干活?有这时间我还多订几十件货呢!订出货去就是钱!哪家敢不给我陈列好我就投述他家的理货员。”

这样理货的结果一样很简单,产品陈列越来越差,产品渐渐畅销。

2、对付差事弄

这品种型的业务员进了超市迫于公司的压力普通会去给货架补货,不过他们补货的办法十分“效率”把货从仓库拿到货架前,不分品项、口味、也不论什么横向、纵向陈列、更不论什么先进先出,手忙脚乱就往货架上塞,塞满之后一拍手---搞定。这样“效率”的补货无胜于有!为何?由于过段时间以后货架最里面全是过时货。

3、侵略扩张型

这类业务员十分分明陈列排面越大,销售的时机就越大。所以此类业务员经常在产品陈列区拿着本人的产品“东征西讨”,以至于连旺销的竞品都给挤的“无立锥之地”。同时此类业务员在做事的时分“很考究办法”---要鬼子进村,悄然地来!其结果呢被发现后常常是激起民愤,惹的超市柜组长和竞品人员“群起而攻之”将其产品打入“冷宫”,有些强势的卖场以至还会给业务员的老板送去一张罚单。

4、细致认真型

此类业务员普通都受过企业的培训,有标准化的作业流程,在按公司请求作好产品陈列生动化的同时,还会做好产品及货架清洁、POP张贴、改换破损价签、互换货等相关效劳。此类业务员担任的区域终端表现普通可以得到较好的坚持。

5、擅长借力型

这类业务员普通头脑比拟灵敏,伶牙俐齿,擅长沟通。一张比抹了蜜还甜的嘴巴,经常赞誉的超市理货员心花怒放,再加上时不时的拿些品味品、促销品笼络一下,普通状况下超市人员对此类业务员是有求必应,产品货架根本上不用业务员操几心,超市理货员也会帮他打理的好好的。

6、综合干练型

这类业务员既有认真做事的态度,而且也有丰厚的理货经历和陈列技巧,最尴尬得的是有竞争的认识和终端陈列全面超越竟品的目的,时时不忘打击竞品。在理货时不动声色的挤占竞品陈列空间,跟理货员谐和优化产品陈列位置,合理运用厂商费用打造重点形象榜样店,有促销活动时跟超市人员申请免费堆头号等

由上不难看出不同的理货方式结果是完整不一样的,为什么同是业务员在终端理货上会存在这么多差别呢,差距在什么中央呢?差别只要三点:态度、办法、思绪。

每家厂商都希望具有做事细致认真,灵敏干练的业务员,可是构成作业方式差别的本源在什么中央呢?

1、经销商的观念问题

很多经销商是做批发出身的,自身的文化水平不高,习气了固有的分销形式,对终端把控才能弱,短少效劳认识。我的一个县级经销商年销售额超千万,生意应该也算是不错了,可是他所经销的产品终端表现普遍较差,接新产品总是接一个死一个。他的一句话让我明白了:“我的业务员历来不让他们去理货,由于这是超市理货员干的活,跟我们没关系。”这类经销商的业务员理货普通就两种,一是不担任任型,二是擅长借力型。

2、运营管理程度问题

很多经销商的公司范围小,经常一个人身兼数职(业务员、司机、送货工)没完善的管理制度,人员管理松懈;不注重业务员的培训,没有业务员作业标准化规范,许多新招来的没有经历的业务员直接就上市场---经历是从理论中得来的。这种经销商的业务员普通都是前三品种型。

3、不注重员工的待遇

这种经销商是典型的又想马儿跑又不想给马吃草!给员工的待遇不高请求却挺高,这就招致了上有政策,下有对策---对付差事型。

4、家族式的管理

传统型经销商大多是家族式管理,或带有严重的家族式管理颜色,用人大多是任人唯贤,而非亲朋好友系员工常常遭到家族员工的排斥,最终构成隔膜,形成内部的不团结,外来员工的积极性不高。

5、新时期的经销商

运营对他们来说不只是生意,更是事业;不只看眼前小利,而是着眼久远;不是把员工当成赚钱的工具,而是视为公司久远开展的基石,提供鼓励性的薪资形式,激起业务员的工作积极性和发明性;关注员工的生长,注重员工业务技艺的进步,经常会请厂方的优秀销售经理给自已的业务员做销售培训,汲取先进经历,完善业务员的作业标准和各种管理制度。只要这样的经销商才干培育得出做事细致认真、灵敏干练的业务团队,才干在市场竟争中做到决胜终端。

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