掘金淘宝直播,星巴克一晚卖出16万杯咖啡!

原标题:掘金淘宝直播,星巴克一晚卖出16万杯咖啡!

作者:政雨

来源:咖门(ID:KamenClub),转载已获得授权

最近,在淘宝直播里,我看到了星巴克的产品。

主播倒计时5秒钟上线,3000件星巴克联名款商品秒售罄。一晚上5个小时的直播,卖出近16万杯饮品。

这波巨大的线上流量,你也要来抓住了。

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星巴克参与淘宝直播一晚上卖出16万杯饮品

“天猫精灵,来杯咖啡。”

“为您点到一杯热美式,来自星巴克专星送……”

9月16日晚,星巴克和淘宝知名主播薇娅合作,第一次参与淘宝直播。

主播一边介绍手中的星巴克杯子,一边和星巴克定制版的天猫精灵互动,演示语音点咖啡。倒计时5秒钟,产品一上线,3000台定制款天猫精灵秒售罄。星巴克也成为当晚全网第一的热销店铺。

主播薇娅介绍星巴克定制版天猫精灵,图片截取自直播回放

淘宝直播,是当下火热的线上流量狂欢。在手机前,主播亲自试穿试用、介绍商品性能、引导下单,用户可以看视频边购买。

介绍完星巴克的产品之后,薇娅还推荐了一款小青柑普洱茶产品,78元3袋(线下128元/袋),还送一个杯子。

据这个产品负责人透露,短短几分钟的推荐,让这个尝试电商模式不久的品牌,当天淘宝店业绩飙升出3个茶行业第一——支付金额排名、访客数排名和支付买家数排名,一晚上成交6万单+。

而当天晚上直播间里的星巴克产品,成交9万杯+星冰乐双杯券大杯,3.8万杯+大杯拿铁电子饮品券,橙柚派对双杯券大杯3万杯+,还有6000+个不锈钢杯、3000+塑料吸管杯、3000+定制版天猫精灵。

薇娅淘宝直播9月16日当晚星巴克产品数据

饮品加起来近16万杯,按照一家出杯量大的茶饮店算,1天卖1000杯,相当于5个多月的业绩了。

这便是淘宝直播的魅力——通过主播的号召力聚拢超高的线上流量,并将其转化出去,变成实实在在的订单量、成交额。

晚上9点20左右,薇娅的直播间里聚集了380多万粉丝。9点45分,粉丝已经聚集到447万。主播一边引导粉丝关注,一边要工作人员上新产品。2000份的抽奖,同样1秒钟抢光。

到直播结束,薇娅这场的直播有829万人进行了观看,相当于沈阳一个市的人口量。还大部分都是女性、准客户。

该场次直播的观看人数截图

而在此之前,这个号称“淘宝第一主播”的薇娅,曾在2017年,接了一个几乎零粉丝的店铺,单场5小时的直播引导成交额近7000万。第二年,她刷新自己的纪录,一场直播总引导成交突破1.5亿,全年引导成交总额27亿。

除了薇娅、李佳琦这些专职的网红主播,明星李湘、王祖蓝、伊能静等等也来到直播间,用足够的时长介绍,甚至直接在直播间里试用产品。

售卖的产品涉及方方面面,美妆、服饰、零食甚至汽车,都是日常所需。对很多年轻人而言,无聊时、空闲时上淘宝看直播正成为一种休闲方式。

你还在线下门店做引流、微信微博找推广时,一个新的卖货渠道正在抢走消费者,势头还很凶猛。

如今,星巴克都参与到淘宝直播中了,新趋势到来,如何紧跟潮流?

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饮品品牌怎么做直播?

当饮品品牌考虑做直播时,首先会想的是“直播卖什么?”围观了几个晚上的直播,我总结出常见的2种:

卖饮品电子券

在薇娅当晚的直播间里,星巴克售卖的产品分3类,其中一类是门店饮品电子券。

在咖啡里,拿铁几乎是必点的经典款,星冰乐是星巴克的畅销款,玩味冰调系列是今年的主推款。直播中,就在通过不同折扣方式打包售卖这3款产品的电子券。

薇娅直播中的星巴克不同的产品链接截图

比如,门店售价32元/杯的拿铁,直播间84元3杯(直播产品都会有不同程度的折扣),主播薇娅反复强调这是星巴克优惠的最大幅度。用户需要一次性购买3杯,在10天内消费完。

星巴克大杯拿铁电子饮品券商品截图

值得注意的是,除了直播里,星巴克的天猫官方旗舰也在售卖多种饮品的电子券。把原本只能在线下门店才能点到的产品,拿到线上卖,通过新渠道获取增量客户,是个新的卖货思路。

开发一款线上产品

同一晚的直播间里,薇娅也推了火锅品牌小龙坎的自热小火锅产品。在小龙坎的天猫旗舰店里,也有自热小火锅、火锅底料甚至家常调料等衍生产品。

小龙坎自热火锅产品,图片来自淘宝

类比饮品行业,咖啡店里的咖啡豆、挂耳包,茶饮店的零售茶叶、月饼礼盒,还有星巴克喜茶等会推出的杯子、包等周边产品,都是可以被售卖的对象。

当你觉得普通人消费传统茶叶的量在变少时,有个叫艺福堂的品牌,采用电子商务模式,专攻线上渠道,年销售额过2亿。

线上和线下可以是两条腿走路,推出符合品牌气质的产品在网上售卖,它也许是比开店更赚钱的产品线。

目前来看,淘宝直播分两种,一种是商家自播,员工或者老板上马,介绍自家产品。另一种是达人直播(类似薇娅、明星在做的),达人汇集不同商家的商品在自己的直播间,通过售卖抽佣的方式,帮助商家销售。

很多品牌如三只松鼠,常常是两条腿并行,既有自己的直播,也会通过达人带货。无论线上还是线下,渠道越广,曝光和销售的机会就越多。

三只松鼠自营淘宝直播

淘宝薇娅直播商品链接截图

对饮品品牌来说,找达人是更易操作的轻模式。

从哪找达人呢?阿里推出一个叫“V任务”的平台,在上面会有不同达人主播的报价、粉丝数量、商业转化指数排名等等。品牌到上面发布任务,和达人沟通达成合作,这场直播就可以沟通上线了。

比如,在淘榜单里,薇娅等不同主播的信息都排列在上:

阿里V任务淘榜单截图

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抓住这波新的流量风口

一直以来,饮品行业的上升路径都很清晰:先做好产品,再打造品牌。

而淘宝直播正在用巨大的流量渠道,打破常规的购买逻辑,提供更多可能。

淘宝直播独立APP

线下选购商品,消费者更倾向于熟悉的、广告知名度高的;而在线上、在直播里,消费者真正需要的,其实是一个可以帮他做出消费决策的依据。这个依据可能是品牌,也可能是主播本人。

根据《人类简史》作者瓦尔赫拉利的理论,人类是由故事驱动的物种。不管是做品牌,还是直播里的主播,只要能赢得消费者信任,消费者就会掏钱。信任的基础就是讲故事,不管品牌使用定位,还是主播用漂亮的颜值,差别只是讲故事的方式不同。

这对新品牌来讲,是个不错的突围路径。

饮品业虽是个相对传统的行业,但从不拒绝新事物。新兴的流量渠道增多,迭代速度加快,在抖音、小红书里也都能看到不少品牌的试水。

2016年淘宝把目光转移到直播,眼下还正当红利期。所以这波正在风口上的潮流,你要试试吗?

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