专访学霸君张凯磊:在线教育赛道进去每一厘米都是坑 | 智研所

原标题:专访学霸君张凯磊:在线教育赛道进去每一厘米都是坑 | 智研所

文 | 搜狐科技 宋婉心

要点提炼:
完全自适应今天没有完成理论研发基础,到今天依旧有大量的不可靠性,现在市面上推出任何号称完全自适应的产品,我们认为基本都类似于L5自动驾驶汽车一样,不太可靠,你可以推出来,但是你会撞死人。”
很多人都以为在线教育是一条很大的赛道,其实它不是一条赛道,而是很多5厘米宽、1公里深的赛道,你一进去就掉进坑里面去了,每条赛道其实很短很窄,但是里面很深。”

刚刚过去的七、八月里,中小学生的暑假变成了在线教育公司的战场。除行业巨头新东方、好未来、VIPKID外,诸如掌门1对1等独角兽公司都对假期辅导这块势在必得的蛋糕虎视眈眈,自己不抢,可能就进了对手的盘子。

但这场“烧钱”大战中,唯独K12在线教育独角兽企业学霸君缺席。学霸君创始人兼CEO张凯磊选择不参与这场简单粗暴的“烧钱圈地”战争。

张凯磊2012年创建的学霸君主要提供一对一在线远程辅导服务,为K12学生对接全国优质的教师资源。公开数据显示,学霸君一对一服务有近500万注册用户,近4万名老师,5万余名付费用户,签约续费率约87%。

“从最开始学霸君就是一个精细化用数据驱动的机构,在今天这样的环境中,大家都在打广告,看不出来有什么差别,现在广告砸少了,得靠品牌,得靠运营驱动的时候,我们这些优势就越来越明显。”张凯磊向搜狐科技“智研所”表示。

在学霸君成立之初,张凯磊就定位公司为数据驱动,相比于其他在线教育公司铺天盖地打广告的景象,学霸君的“曝光率”一直很低。

用张凯磊的话说,“精耕细作”是学霸君的基因,并非是互联网红利退去之时的战略转变,这使得学霸君没有经历高举高打扩张市场规模的时期,而是一步步筑高墙。比较来看,同年成立的“AI+教育”企业英语流利说和晚一年成立的VIPKID,前者已于去年9月上市,后者估值达45亿美元。

在互联网的作用下,前两年在线教育公司舍命狂奔,享受着较低的获客成本和资本青睐,进入高速增长期。仅2018年,就有12家中国在线教育公司上市。 然而,跑马圈地过后,剩余可被挖掘的潜在用户,“买量成本攀升”成为在线教育公司的头号问题。

据报道,暑假期间,行业内几家头部公司每天为拉新投放的费用均超过1000万。其中,猿辅导推出“49元暑期系统班”和暑期联报班;作业帮重点铺设入口年级,开设50/99元特惠课;学而思网校推出49元暑期试听课;掌门1对1推出“首月免费+200元试听课”。看起来,五花八门的拉新促销方式让在线教育行业一片热闹,但这背后不无企业对新用户增长的焦虑之心,不管头部还是中尾部企业,都难以避免这样的心情。

在学霸君之前,张凯磊还创办过一家教育培训机构问吧教育,2008年被安博教育收购。“当时离开,是因为我觉得技术没有准备好,2012年回来,是我觉得那时技术迎来了最好的时机。”

2012年10月,AI教父Geoff Hinton完成了一篇有关计算机视觉的经典论文,这篇论文将AI技术的发展推向了新的维度,张凯磊有个一学生是Geoff Hinton的博士生,因此他有机会看到了这篇论文,当时,张凯磊意识到他们的机会来临了,他们应该重新回来干这件事。

张凯磊表示,当时的创业方向并非只有教育,但都是围绕“海量数据改变算法结果”展开,有自动驾驶,甚至有医疗影像,最后张凯磊选择的还是自己最熟悉的教育行业。

据艾瑞咨询数据显示,2015年开始,K12在线教育市场规模增长率经历了从21.4%到2017年51.8%的陡增,然而在2017年之后,增长过山车开始回落,2019年预计增速减缓至46.4%。

面对行业的整体下滑,张凯磊的计划是按部就班在现有一对一课程的基础上开拓小班课, “其他人都是倒过来的,从超级大班课到小班课,再到一对一,这是顺着用户筛选的逻辑,我们正好倒过来做,当我们的业务达到一定量级后,再开始小班业务。”张凯磊说道。

先寻找学生的独特性,再寻找普遍性,“从组织的形式来说,一对一是最容易做匹配的,能够非常明显达到匹配效率的提升。”这是学霸君自己的生意逻辑和节奏,很难被外界环境的风吹草动改变,比如这次缺席暑期烧钱大战的选择。

而这选择在当下来看,也显得愈发明智。在投入产出比不匹配风险较高的情况下,张凯磊必须要使砸出去的每一分钱都要花在刀刃上。

张凯磊的谨慎作风除了自身性格的缘故,也有其在创业路上摔跟头的印记。“很多人都以为在线教育是一条很大的赛道,其实它不是一条赛道,而是很多5厘米宽、1公里深的赛道,你一进去就掉进坑里面去了,每条赛道其实很短很窄,但是里面很深。”

当被问及学霸君曾经摔进去的坑,张凯磊回应“太多了。”

在在线一对一辅导产品“学霸君一对一”成形之前,张凯磊的团队曾经试图做过一款人工答疑App“学霸答疑”,内部人员戏称“滴滴打老师”。产品内测时期,反响很好,学生不仅可以拍照搜题,更可以随时呼叫一位老师来为自己讲解。

“但是一上线发现,补贴的时候大家拼命用,每天用几十分钟,有上万单十几万单,而且涨幅非常好。但一旦过了补贴期,我们开始收一块钱一分钟,就被人骂得一塌糊涂。”

张凯磊发现产品受众的定位出了问题,付费的主体不是学生,而是家长,家长更愿意为孩子的教育买单。意识到这点之后,张凯磊带领团队改良产品,这才有了线上一对一辅导App“学霸君一对一”。

回看高考那年,张凯磊以物理和数学满分的成绩考入南开大学数学系。他大二时在外找了一份当家教的兼职,因为上课效果好,口碑相传,大学期间第一次公开授课时学生数量就超过了400名。

张凯磊的骨子里就是教师,这也是他当下这份事业最大的底气。

以下是访谈精编:

搜狐科技:学霸君一对一可以说是咱们公司目前的业务重点,这个重点是基于怎样的观察?

张凯磊:首先我们推出这些产品的时候,优先考虑组织结构的灵活性和便利性,其实在一对一之外,我们已经计划推出小班课业务。

从组织的形式来说,一对一是最容易做匹配的,能够非常明显达到匹配效率的提升。第二,等到我们的体量现在慢慢做大,同时有十几万学生的时候,就能做小班业务,其他的人都是倒过来做超级大班课、小班课,然后再做一对一,这里面的一个大逻辑就是要顺着用户的筛选逻辑,我们其实一直根据用户的特征逻辑做,当我们的业务越来越大的时候,比如能找出这个问题都有问题的孩子,然后让一个老师来给他去讲明白,这就是我们数据驱动效果核心的改变。

搜狐科技:这两年在线教育这个赛道上的竞争很激烈,学霸君自身的竞争壁垒和优势是什么?

张凯磊:一直以来我们把握两个事情,第一个事情:持续的投入技术,我们相信长期来看,技术的壁垒应该会建立得非常深厚,来驱动教学发生大的改变。第二个事情,避开大家争夺最厉害的一二线城市,有节奏地在三四五六线城市,也就是说下沉市场里面寻找我们的空间。

从两个策略来讲,这是我们的选择。真正说有壁垒的话,因为持续在技术和教研上面连续的投入,能够让客户感觉到产品上面有明显不一样的东西,而这些事情是帮助我们提升教学质量、引起美誉度很关键的点。

搜狐科技:学霸君在技术方面的专利或重大突破是怎样的?

张凯磊:在技术体系里面,我们是具有原创性的。所有的识别引擎,所有的推荐引擎、题目的底层题库体系,包括自动解题机器人、批改体系、上课备课的体系,我们全部自研。我们是少数在教育公司里面完全掌握从底层一直到业务层完整的业务体系的公司。

搜狐科技:研发成本还是蛮大的,为什么不去购买技术?

张凯磊:我们希望把质量控制在自己手里面,当技术不在自己手里面的时候你无法说我控制质量。如果你的流水线所有的基础依赖于别人,是拼凑起来的,那么你只能在拼凑起来的基础之上去控制你的老师,而我们长期的目标就是用技术去赋能老师,让教学变得可控。那么在这样的情况下,我们明显感觉到技术必须控制在我们自己手里面,这是我们发展的策略。

搜狐科技:题库是学霸君的强项,能具体讲一下技术是怎样赋能的吗?

张凯磊:举一个非常小的例子,给每道题目打标签,以中学数学为例,也就是七个大方向22章节,550个知识点3529个考点,中国有七大出卷中心十张高考卷子。以高中数学为例,你对任何一道题目可能要打十几个甚至二十几个标签,我们题库有三千多万道以上的题目,不可能靠人打,怎么让机器自动打上这些标签?

我们一直在模拟老师在干的一个情况,我今天想了解这个孩子到底学的怎么样,我只要做一件事情,拿他一张标准考试的卷子,期中考试卷子或者期末考试卷子,老师就可以知道孩子的基本情况是什么样的。说明他的脑海里面有一个知识图谱,根据知识图谱分析定位孩子的基本情况,而这些事情是机器现在不能掌握的,我们现在让机器掌握这个能力,意味着它需要掌握整个知识地图,进而需要掌握这个孩子在这个知识地图上的完成度和缺陷度。

这两个东西意味着他对于题库需要有完整性的掌握,需要有非常详细化的标签体系,需要有一个自动化的打标签能力,需要有分析题库体系的这样一套分析结构。这些东西都需要技术去构建它,而我们可能是市场上少数几家拥有完整的自研底层题库系统的机构。这意味着我们对每道题目都能说清楚它考的是什么,做错了说明哪些知识点有问题。

搜狐科技:自适应教育产品经历了几次迭代,目前行业内有很多教学过程也由系统完成的高度自适应教育产品,您怎样看待?

张凯磊:我们也是自适应,比如这节课上什么由系统推荐给老师,而不是由老师完全自己做决定,老师有审核的过程和能力,是一个自适应的过程。我们认为完全自适应今天没有完成理论研发基础,到今天依旧有大量的不可靠性,现在市面上推出任何号称完全自适应的产品,我们认为基本都类似于L5自动驾驶汽车一样,不太可靠,你可以推出来,但是你会撞死人

撞死个人在汽车里面特别明显,撞坏了就出轨了,但是在教学领域,他在教,你不太知道它是不是已经出轨了。这时候推出完全自动的自适应体系是不太合适的或者说不负责任。哪天L5自动驾驶的汽车做出来了,我们再来说做完全机器人教人这件事情可能也不迟。

搜狐科技:您之前曾说过,在线教育这一行进去每一厘米都是坑,而且坑和坑之间还是不一样的。很有意思,能否详细解释一下?

张凯磊:我原话表达这个意思,很多人都以为在线教育是一条很大的赛道,其实它不是一条赛道,而是很多5厘米宽、1公里深的赛道,你一进去就掉进坑里面去了,每条赛道其实很短很窄,但是里面很深。

我给大家讲一个特别小的问题,即便在K12体系,大家觉得K12就是一个完整体系,其实K12的小学和初中、高中都是三个不同的赛道,你要提供的产品是三个不同的产品。

解释一下,即便是在小学这个体系里面,在低幼的时候更主要的不是学知识,而是培养学习习惯,也就是说引发学生的兴趣、形成良好的学习习惯比学知识要重要得多。小学的分数有极大的欺骗性,都是100分,未必你上了初中之后有非常好的成绩,老是80分,上了初中之后也可能成绩非常好,可以理解为相关性并没有那么大,但是他的学习习惯的重要性要远远超过学习知识的重要性,这是第一条。也就是说在小学里面提供的产品要去达到的效果,应该和在初中里面追求的及时分数的提升是完全两样的东西,这是一个非常典型性的情况。

小学到高年级,特别是地区有幼升小的,那么产品又是一个独立的产品,你要为五六年级的人准备一个单独的产品,他们有明显的冲刺体系,有些学校就考这些东西,有些学校选择的就是这些细分知识点,就看你会不会。

还有上海、北京、深圳、广州的小学产品和中国广大地区的三四线小学产品不是一个产品,大家的诉求是完全不一样的一种诉求,这就是我经常所说的,这条赛道看起来是个很宽阔的赛道,但它其实是一个极其狭窄的非常短又非常深的赛道。我建议没进教育行业的就不要进来了,这条路一点都不好走

搜狐科技:学霸君有没有掉入某一个坑中过?

张凯磊:太多了,我们中间有了很大流量之后试图做这样一个产品,叫学霸答疑,内部戏称“滴滴打老师”,随时呼叫一个老师,不止拍题得到一个答案,更可以呼叫一个老师给你讲解一下,一对一地讲解一下。

这个产品内测的时候大家都觉得太完美了,随时可以呼叫一个老师,而且非常便宜,基本一个小时60块钱,按分钟计费。这个产品被家长一看觉得特别好,终于不用陪孩子写作业,有问题直接问老师,并且我们后面接入一批非常好的老师解决这个问题,而且碎片化,高效化。

但是一上线发现,补贴的时候大家拼命用,每天用几十分钟,有上万单十几万单,而且涨幅非常好。但是一旦过了补贴期,我们开始收一块钱一分钟就被人骂得一塌糊涂。你答个疑还要收钱?

答个疑到底要不要收钱呢?以前在公立学校上课的时候或者请一个辅导班老师给你讲课的时候答疑不收钱,但是他是收了你前面的钱。

我们后来才意识到,是学生在付费,很多家长根本不知道孩子拿手机可以在线完成这么复杂的学习,是孩子而不是家长在完成付费这个动作。孩子有几个钱?一个月三四十块钱的零用钱,往这里面一充没钱吃早饭了。很多学生在骂,你个奸商,我早饭钱都给你了,还是不够。我们也觉得很无辜很无奈,只能把这个产品下线重新开始设计,才有了今天的学霸君一对一。同样一个东西,你卖向不同的人,在整个业务体系里面可能得到完全不一样的结果。

搜狐科技:这个产品的改进过程能否详细介绍一下?学霸一对一现在完整的产品形态有怎样的改善?

张凯磊:我们过去希望积累学生的错题,然后给他推荐应该改进的整个课程。现在直接问他要一份过去考试的卷子,进入我们的系统扫描一轮,直接分析出他所有的问题。给家长推荐一个课程包,这个课程包正好能够针对这些问题解决,而这些问题接下来由老师开始针对这些问题进行一对一上课,把这些问题一个一个解决,那么这段课程就结束了,告一段落,自然而然能够让学生得到一个明显的提升。这就是我们主要的方法。

搜狐科技:在线教育公司本质上和互联网公司一样,现在已经进入精细化运营时期,可以说对服务和产品的要求特别高,学霸君在这方面是怎么做的?

张凯磊:对我们来讲精细化运营是一个习惯,中国是县制性教育,尽管大家都在学K12教育体系或者说同样一个教材体系,但是县里面的教研员决定你这个县的考试每一年的复杂度和难度。能够做本地化的核心,我们持续在搜集相关的数据,能够让老师根据每个地市去反映相应的问题,解决他教学里面产生的事情

从这个角度来讲,我们天生就是一个精细化用数据驱动的机构,只不过对我们来讲今天这些东西反而能发挥出来。过去大家都在打广告,看不出来有什么差别,现在广告砸少了,得靠品牌,得靠运营驱动的时候,我们这些优势就越来越明显。

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