你想过没,为什么美容师销售经常被拒绝?

原标题:你想过没,为什么美容师销售经常被拒绝?

当我们向顾客推荐产品或者项目的时候,

经常会得到这样的回答:

没时间,下次再说;

这次钱不够;

我再考虑考虑。

.......

为什么会出现这些拒绝?

销售之所以被拒绝,大体可分为两种:

第一是因为美容顾问提的问题不是客户的需要;

第二由于顾客说出了自己的需要,顾问听不见,或听而不闻,一味表达自己的想法。

例如:
顾问/美容师:“姐,我们的美白产品效果很好,出自法国,来我们店里的很多人都使用。想不想试一下?”
顾客:“多少钱?”
顾问/美容师:“385元一次。”
顾客:“太贵了。”

这个例子就是明显的销售步骤不够明晰,推销话术过于随意,直接导致客户拒绝。

一张口就谈价格,其实是给了顾客说价格贵的机会。但其实,顾客要做美容,并不是为了贪图便宜,而是寻求真正令她满意的护理产品或护理环境。客户不需要,再便宜的商品顾客也会嫌贵,真正符合顾客销售需要的时候,顾客会给你谈价的空间。

所以人们常说:产品要想推销出去,先建立人际关系,后建立生意关系。

销售心理都是有迹可循,销售套路也可以被整理归纳。这里为大家介绍销售的七个步骤;相信在洞察顾客心理之后,再结合这七个销售步骤,美容院的销售业绩都能大幅提升。

销售过程七个步骤:

1、建立关系

美容院和顾客产生联系,就要通过美容师同顾客建立关系。

所以在顾客介绍她们自己的时候,美容师一定要认真倾听,确保下一次顾客来到美容院的时候,美容师能够直接叫出顾客的名字。

2、了解需求

顾客来美容院都是带着需求来的,要达到好的销售效果,美容师自然是需要了解顾客的需求的。

而要知道顾客的需求,作为美容院的美容师,可以采取主动发问的方式。

3、确认需求

当顾客针对美容师提出的问题进行回答以后,美容师最好再确认一次,也就是在顾客说完以后,美容师将顾客的话再重复一次,以确定顾客的真实意思。

4、解决办法

了解顾客的需求之后,就应该给客户提供解决方案。

例如皮肤项目,首先自然是了解顾客的皮肤,再确定顾客适合使用美容院的哪些产品之前,可以先用皮肤检测设备对顾客的皮肤进行测试,以了解顾客的皮肤的状况和确定改善方法。

5、优惠套餐

顾客在选购美容院产品的时候,会在心里打起小算盘,比方说如果买两件产品比单独买一件产品划算,那么大部分顾客肯定会选择两件产品搭配着。

根据这个现象,在美容院促销活动上,美容院的经营者不妨为顾客提供更简便的办法——为顾客提供现成的套装组合;一来方便顾客消费,二来提高美容院的业绩。

6、促成消费

销售最怕的是临门一脚的失误,假设前面的铺垫工作都做得很好,产品的介绍也让顾客非常满意,这个时候,有经验的美容顾问就会趁热打铁,让顾客吃下定心丸,促成消费。

7、业务跟进

顾客在美容院消费并不是一锤子的买卖,也就是说顾客在美容院消费结束之后,美容师也要继续保持与顾客的联系。

例如在平时节假日、美容院要做促销活动的时候,美容师提前通知顾客;顾客生日的时候,送上祝福,并提供顾客生日优惠。 

总而言之,店长/经理对于美容师/顾问的专业培训一定要认真对待。只有店长/经理掌握了正确的销售思路,才能有条不紊地带领员工。返回搜狐,查看更多

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